增员：管理的智慧
赢在团队之----
1
建立高效增员管理系统
2
“高效增员留存系统”模块
意愿工程
气氛工程
追踪工程
新人工程
甄选工程
增员哲学：精神意愿
增员模块（增的来）
留存模块（留的住）
 
3
系统增员的“三大特点”
对增员者而言：借口好、引导易、环节强、促成佳！
对被增员者而言： 机会好、名额少、重视高、欲望强
对团队而言：数量大、影响大、选择多、效果好

无压力无障碍通道
 
4
简化增员的特点
不仅仅是公司需要人才
更是给对方提供
创业的机会
不是索取
而是给予
5
简化增员的特点
不是直接刚性增员
邀约对方体验与了解
不是促成
而是邀约
6
气氛工程
--营造发展的环境
 
7
一为“力”
二为“智”
三为“势”
成功“势”为上
8
事
势
市
气氛工程的核心是创造“势能”
9
何谓势？
                           
                                    
       势：将力量构成和运用放在有利时空范围内和有利条件下认识和把握的一个概念。目的是使能量最大化，方向最佳化地作用于目标。
10
气氛原理
感觉独特性原理
感觉价值
空间饱和原理
管道封闭原理

11
职场氛围造势
 
12
职场造势策略
策略一：开展“XX工程”、“亮化工程”

13
策略二：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉“五觉化刺激”，立体全方位影响

14
氛围有效因素
主题海报
标语口号
榜牌栏扳
战报
信息
影像
 
15
16
17
18
19
20
21
22
气氛工程要求
不只是行动前的动作而是贯穿行动始终；
不只是环境布置而是立体的环境影响。
23
意愿工程
--强化发展的观念
24
团队增员现状
不知道怎么增员
增好员太难
脱落率高、育成难、留存难
对增员意义认识不清
增员没意思、操心、烦心
增员不如做业务
增员和我没关系、是主管和公司的事
增员市场不好、同业竞争强
增员曾经“伤害”了我的心
公司、团队环境不好、培训效果不好
其他

提问法？
增员症状诊断
不愿意做－－15%
不懂得做－－25%
做的不够－－60%
方法范畴（25%)：不懂得做
意愿范畴 ( 75%)：不愿意做；做的不够
对位强度
意愿的力量
著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论：人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）。

 
27
意愿工程实施策略
第一策略：思想预热
第二策略：一把手工程
第三策略：系列培训
第四策略：早会聚焦
28
第一策略：思想预热
舆论“蓄势”与要求“定势”
会议
宣传片
演讲
早课专题
谈心工程
阿波罗军规
29
     在中国引爆员工热情的，第一位的常常不是规则、不是技术，而是领导的人格魅力与经营哲学……
第二策略：一把手工程
30
重视攻略
领导督导制
老总关注日
节点慰问
31
第三策略：系列培训
是行动的激发点和突破口
 
32
主管培训
系统培训
全员培训
培训激发模式
分层级
分内外
项目组织
全员推动
培训
推动
33
启动大会
方案宣导
认购时间
团队表态
行动誓词
 
34
第四策略：早会聚焦
整个行动期间，早会是意愿激发最好的平台，要精心策划和安排。
一个主题：
方式：灵活多样
观念+方法+激励
早会值星制
PK激励模式

35
意愿激发
精神焕发
36
追控工程
--强化阶段目标实现
 
 
37
我们的信念
没有任何借口，完成任务是职业经理人的天职！
责任比天大，荣誉比山高！
责任到此，绝不推卸!
38
追踪工程的八项基本原则
“无盲区”
“网络化”
“三个高”
“OEC”
“双晰化”
“无缝隙”
“绝望式”
“破釜沉舟”
39
责任
个人的责任意识
组织的职责系统

40
追踪工程智慧点：四个转变
将定性化管理向定量化管理转变
将无序化管理向程序化管理转变
将开环式管理向闭环式管理转变
将物本式管理向心本式管理转变

 
41
追踪工程效能模式
--三大攻略与三项控制
42
攻略一、目标计划管理
43
目标的共振与分解
目标的意识
集群效应
 
44
目标分解法
命令式
对话式
PK式
杯酒式
……

45
充分而可行的计划准备
行事历
预案准备
               预先管理与细节管理
46
      
前期筹备
1
2
3 前期筹备
1
2
3
4 前期筹备
1
2
3
4 项目组培训
1
2
3 项目组培训
1
2
3 特别早会
主题
要求
1
2
3 主管培训班
1
2
3
4
特别早会
主题
项目组工作：
1
2
3 
预热工作
1、职场布置评比；
2、行事历安
排检查；
3、增员专题评比 全员启动大会
准备工作：
1
2
3 增员追踪会
早会攻略                                                                                       
增员
追踪会
教育组
相关事宜
培训 增员
追踪会
教育组
日例会         
增员
追踪会
教育组
日例会
增员追踪会：
1、面试准备
2、创新班事
宜确定   公司面试日
1
2
3 《创新班》
检讨会 《创新班》
检讨会 荣耀之路
1
2
3 代资考培训 代资考培训

 
47
攻略二、明晰的组织（职责系统）
做什么事
什么人做
什么标准

谁检查
谁负责
？
48
项目组关键职责系统
总指挥部：统御全局，控制过程
五大工程的相应组织
前沿指挥部
信息情报（组）中心：战报采编、信息发送、表格制作……
气氛营造（组）中心：环境布置、早会运作、仪式安排……
追踪控制（组）中心：四条索链组织实施
检查督导（组）中心：所有组织与职责监督管理
新人教育（组）中心：新人育成系统组织实施
后援保障（组）中心：各种后勤保障

联络员制度：项目组新闻官
事有人做，人有人追，过程有人控制，结果有人负责！
49
新闻战报管理闭环系统
新闻采写
上报
编辑
回送
使用
回馈
新闻采写

50
攻略三、目标控制系统
     “人们不会做你希望的，只会做你检查的，如果你强调什么，你不检查就等于不重视。”
                                                                   
                             ----IBM郭士纳
              
                              完美的细节是靠检查实现的！
51
目标的三项控制系统
52
1、执行系统：目标检查与控制
管理层每日追踪会
营销员每日回报制度
2、激励系统：
激励覆盖：方案、战报、短信、电话、谈心、问候……
强化目标的荣誉感
3、支援系统
公司支援服务
团队面谈时间
早会等会议平台
53
54
个人 拜访 邀约
电话温馨工程
集中统一甄选
流 程
团队面谈
新人班
54
增员漏斗法则（8421法则）
增员活动量
有效面谈
报名考证
8
4
2
参训人数
1
结果指标
过程指标
上岗人数
新增合格
55
追踪控制的关键：三个数
拜访数
填卡数
预交费数
56
目标的锁定
目标
4X
选择性
忘记
57
阳光增员战报
第一期
行动花絮
精彩故事
每日战况
行动指示令
嘉奖令
处罚令
特别通知

58
短信
激情燃烧烽烟起，XX计划全员动。成功在于速度，成功在于努力，成功在于坚持。
各路英雄齐出击，全力增员献爱心，希望工程铸辉煌，发展团队天地新。
今天增员行动依然如火如荼，你在哪里？祝福伴随你，成功全由你！
增员就是抱团打天下，增员就是让你更优秀，增员就是携手寿险路，增员就是创造新成就！
离“创新班”还有    天，抓住机会，把握未来，加油啊！
增员行动风起云涌，伙伴热情澎湃汹涌。今天增员    人，XX战区   人，XX战区   人，XX战区    人。
XX团队的XXX伙伴仅仅两天已经增员交费5人，行动快速，表现出色，为她鼓掌喝彩！

59
激励
60
短时间内激发人们的情绪并不是很困难的。在今天的竞争环境中，长时间激励人们的干劲更加重要。
     －－约翰•科特（美国哈佛大学）
61
有效激励的原则
激励是人的精神需要
激励不是阶段性的手段、是营销管理的核心所在
我们需要的是持久性激励、扩展性激励
让激励以不同的方式贯穿行动的始终
62
荣誉比山高，责任比天大！
63
      
前期筹备
1
2
3 前期筹备
1
2
3
4 前期筹备
1
2
3
4 项目组培训
1
2
3 项目组培训
1
2
3 特别早会
主题
要求
1
2
3 主管培训班
1
2
3
4
特别早会
主题
项目组工作：
1
2
3 
预热工作
1、职场布置评比；
2、行事历安
排检查；
3、增员专题评比 全员启动大会
准备工作：
1
2
3 增员追踪会
早会攻略                                                                                       
增员
追踪会
教育组
相关事宜
培训 增员
追踪会
教育组
日例会         
增员
追踪会
教育组
日例会
增员追踪会：
1、面试准备
2、创新班事
宜确定   公司面试日
1
2
3 《创新班》
检讨会 《创新班》
检讨会 荣耀之路
1
2
3 代资考培训 代资考培训

      
前期筹备
1
2
3 前期筹备
1
2
3
4 前期筹备
1
2
3
4 项目组培训
1
2
3 项目组培训
1
2
3 特别早会
主题
要求
1
2
3 主管培训班
1
2
3
4
特别早会
主题
项目组工作：
1
2
3 
预热工作
1、职场布置评比；
2、行事历安
排检查；
3、增员专题评比 全员启动大会
准备工作：
1
2
3 增员追踪会
早会攻略                                                                                       
增员
追踪会
教育组
相关事宜
培训 增员
追踪会
教育组
日例会         
增员
追踪会
教育组
日例会
增员追踪会：
1、面试准备
2、创新班事
宜确定   公司面试日
1
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3 《创新班》
检讨会 《创新班》
检讨会 荣耀之路
1
2
3 代资考培训 代资考培训

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目标是追控出来的！
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