银保客户之精耕细作
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课程大纲
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客户的精耕细作    
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你想到了什么？    
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现象一：还没有挖到客户的财富就离开了，告诉主管他没有钱；
现象二：只是刚刚挖到了一点，就以为得到了所有的财富，转身离开了，告诉主管他只能买一点；
现象三：我们用传统或单一的模式开拓客户，已经落伍，能不能有更有效的方法呢？
  
使用工具的不同    
?   时间分配：2分钟 
?  人类之所以能够统治地球并和其他动物有所区别，就在于制造并使用工具，我们看看上面的两种打井的工具，有何不同？（互动发言）
     使用工具不但可以节约时间、减少劳作，同时还能够提高效率和成功概率，因此开发客户资源和打井是一个道理，不但要有信心，更要有方法、善于借助工具。
客户资源是我们的宝藏
提高收入
降低销售成本
通过转介绍带来新客户
宣传个人品牌

经营客户的意义
  
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准客户资料分析
将资料补充完整
准客户资料分析表
序号 准客户姓名 年龄 家庭结构 职业 年收入 保险状况 保险意识 购买情况
1 张三 40 三口之家 会计师 15万 夫妻只有社保 比较好 还未购买
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单身
20岁
30岁
40岁
50岁
两人世界
三口之家
空巢
退休
60岁
然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。    
准客户需求分析方法（1/3）
  
   单身 两人世界 三口之家 空巢 退休生活
高收入家庭 1意外伤害
2重大疾病保险
3投资储蓄类型（注重返还和保障） 1意外伤害
2重大疾病保险
3投资储蓄类型(为下一代做准备)
4关注养老
5父母养老 1自身保障（残疾/疾病/身故）
2子女（健康意外/教育资金）
3投资/储蓄（综合财务规划）
4养老 1健康保险
2投资储蓄类型(养老准备)
3自身保障（残疾/疾病/身故） 1储蓄
2孙辈教育
3意外（旅行）
普通收入家庭 1意外伤害
2重大疾病保险 1意外伤害
2重大疾病保险
3储蓄类 1子女教育
2意外伤害
3重大疾病保险
4投资/储蓄（综合财务规划） 1养老
2自身保障（残疾/疾病/身故）
3重大疾病保险
4投资/储蓄（综合财务规划） 1储蓄

准客户需求分析方法（2/3）
准客户资料分析
哪些客户还没有开发？
哪些客户投保的险种、保额还不够？
哪些客户可以成为影响力中心？

准客户需求分析方法（3/3）
自我诊断
  
分析点评

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所有的客户都是我们的资源，是我们取之不尽、用之不竭的宝藏，但是客户需要培育，更需要用心经营。
经营客户的核心
经营需求的时机（1/2）
新产品上市
客户发生出险理赔
家庭结构发生变化
职位升迁、收入提高
保单检视

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经营需求的时机（2/2）
为客户提供服务时
 基础服务管理
  催交保费
  保全服务
 附加服务管理
  保险咨询
  保险信息传递
 超值服务管理
  暖心服务
  综合咨询服务……
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经营需求的方法（1/5）
老客户再加保
建立影响力中心
邀请参加产说会
保单检视

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经营需求的方法（2/5）
老客户再加保
 增加第一张保单的保额
 根据准客户需求分析，提供加保建议
 满足客户需求

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经营需求的方法（3/5）
寻找潜在的影响力中心
 客户的职业
 客户得到过理赔
 客户的年龄
 客户的人际关系
提供优质客户名单
 养成习惯
 减少顾虑
 索取同质客户
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经营需求的方法（4/5）
参加产说会
 告知公司最新资讯
 提醒客户保险需求
 激发购买产品欲望
 提出转介绍要求

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经营需求的方法（5/5）
保单检视经营客户
 定期体检
 体检话术
 保单检视表
 诊断并促成

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结语
致力于不断发掘和提升客户价值，最大程度的利用手中的每一张名片、每一个电话和信息。
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