高效陪访属员
陪访的作用
对主管：准确掌握属员的市场特性、销售过程及销售技能的优点及存在的问题，对业务员提供可改进的建议，改善和提高属员的销售能力。
对业务员：快速复制主管的销售技能。
 
陪访的三大功能
提升营销员的销售技能
提振营销员士气
提高团队销售绩效
 
陪访的四大误区
误区一  重业绩  分佣金
误区二  陪访=替访
误区三  陪访前不准备
误区四  陪访后不总结 不督导
 
明确陪访对象
1、新人：有陪访次数和时间的限制
2、资深业务员：
（1）高额件或团体件
（2）有心成长但遇到瓶颈或条件较好但成效较差的营销员
（3）士气低落者
陪访四大注意
注意一：事前做足准备
注意二：陪访过程中要谨记目的
注意三：陪访中要注意专业形象及表达能力
注意四：陪访后及时总结督导
 
 
事前做足准备
1、确定是示范陪访还是观察式陪访
2、资料与行销工具是否带齐？
3、对要说明的商品是否已有充分了解？
4、对准客户资料及情况是否有一定了解
5、是否已经准确掌握到准客户对寿险的需求
6、准客户是否为有能力投保者？
7、提前安排拜访时间，并了解时间是否妥当？
8、穿着是否适当、大方得体？
 
陪访过程要谨记目的
1、谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的话题？
2、交谈过程是否多谈保障而非一味讨论保费？
3、是否善加运用行销工具及适时赞美对方，并征询对方意见？
4、拜访过程是否能多举例子，运用讲故事的方式来启发客户的保险观念？
5、对准客户的拒绝理由，如何让准客户满意及信服的回答？
6、对有偏见的客户，如何灵活应对以保持良好的气氛？

7、在回答了准客户的拒绝后，是否能从容不迫地继续推销流程？
8、是否引入第三者的影响力来强化准客户的投保意愿，效果如何？
9、是否设法避免与准客户争辩？效果如何？
10、有无运用强有力的论点来促使准客户愿意成交？效果如何？
11、有无协助客户做投保的决定？效果如何？
12、有无让客户明白延迟投保会带来什么损失？效果如何？
13、有无要求客户做转介绍？是如何要求准客户提供被介绍者的基本资料的？
 
 
陪访要注意专业形象及表达能力
是否礼节周到
是否有很好的肢体语言
语气是否平和、吐字是否清晰
表达是否层次分明简单易懂
是否能有效掌握时间
是否有良好的聆听技巧
是否运用引导式问答来处理问题
交谈中所举的例子是否具有说服力
态度是否真诚友善？是否能很好运用与保险相关的专业知识并少用专业术语？
陪访后及时总结、督导
你对这次陪访满意吗？为什么？
知道自己哪里做得好，哪里没做好吗？
如果下一次拜访你觉得如何做会更好？
 
 
案例一：示范式陪访
陪访对象：新人
陪访次数：1-2次
陪访方式：示范
陪访目的：让营销员了解如何推销保险，保险推销需要哪些流程，如何和准客户切入谈保险等等。
陪访要点：
示范性陪访，可能是新人进保险业经历的第一次陪访，因此，所有的工作由主管主导。
主管主导和准客户面谈，营销员专心聆听。
能够签单最好，证明主管的方法是对的，能够提升营销员对行业的信心，没有签单也没关系，让营销员了解保险营销是怎么回事
拜访后的总结由营销员先发言，通过他的发言了解他对营销流程的掌握程度。
 
陪访步骤：
1、做好各项准备工作
2、做一次模拟演练
3、陪访过程要求业务员认真聆听，仔细观察
4、总结时多听营销员的发言，督导时要求营销员多练习。
1、主管接到陪访要求，要做好各项准备工作，比如：和营销员确定陪访时间、要求营销员做好客户资料的整理工作，了解营销员和客户交流到什么程度等等。

案例二、配合式陪访
陪访对象：新人或处于低潮的资深人员
陪访次数：1-2次
陪访方式：配合互动
陪访目的：让新人更加熟练掌握销售流程或是让资深人员签单，重建自信，重出低潮。
 
 
陪访要点：
这不是对营销员的第一次陪访，因此所有的工作由营销员主导，
和准客户面谈时，营销员和主管可以各自主导一个阶段，事先安排好就行了。
最好能签单，这既证明主管能力，又能协助资深人员迅速建立自信，同时还能检验新人的行销能力和学习能力。
总结时主管可以直接发言点评营销员的表现、优缺点、如何改进等第。
 
陪访步骤：
1、安排营销员做好各项工作，询问营销员需要做好哪些方面的协助
2、陪访之前，做一次模拟演练，预想拜访中可能出现的状况，想出对策
3、陪访过程中，安排好各自主导的阶段，统一口径，不要互相抢词，也不要自己人前后自相矛盾
4、对新人，总结时严格要求，表现不好则要求改进，表现好则要求精益求精；对于资深人员除总结不足之处外，更要在精神和士气上给予支持和鼓励。
案例三：观察式陪访
陪访对象：新人
陪访次数：1次
陪访方式：观察
陪访目的：检验新人对保险营销流程的掌握程度。
 
陪访要点：
所有的工作由营销员主导
营销员主导准客户面谈，主管只听不说。
签不签单没关系，最主要是了解营销员对保险营销流程的掌握程度。
总结时主管可以直接发言点评营销员的表现、优缺点、如何改进等等。
陪访步骤：
1、安排营销员做好各项工作；
2、出门前检查各种资料是否齐全，穿着是否得体等等；
3、陪访过程中，营销员主导面谈，主管要仔细观察，找到营销员的不足之处。
4、总结时主管要给出中肯的评价，既要防止严厉批评对营销员信心的影响，又要防止过度表扬让营销员骄傲自满。督导力度不可放松。