新人快速入门训练

单元介绍：

内容概览：

 如何进行工作日志检查

如何进行每日主题

团队管理

     课程准备总览

课程时间                   每日60分钟

材料及设备               《新人快速入门操作手册》

《新人快速入门投影片》

《新人快速入门讲师手册》

工作日志的检查点

白板、白板笔、白纸

投影仪、笔记本电脑

                  给学员发随堂讲义

课前准备           

l  预习《新人快速入门操作手册》、《新人快速入门师手册》、《新人快速入门投影片》

l  随堂讲义

课程目标                   在课程总结中，学员将能够：

l  通过实战分析与演练，强化课程中所学的知识与技能；

l  协助新人养成四大业务习惯：

j规划与检讨业务活动的习惯；

k电话约访并克服恐惧的习惯；

l转介绍，以持续开拓准客户的习惯

m使用工作日志进行业务活动记录的习惯。

l  协助新人达成第一个月活动量目标并达成业绩目标。

如何进行工作日志检查

工作日志检查的目的：

ü  检查新人的工作日志

ü  根据活动量数字分析新人存在的问题和制定改善方案

要求：

 在每天准备好联络10个准保户的名单和电话

 每天至少取得五个转介绍名单；每天完成三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈

步骤：

ü 培训前：检查学员《工作日志》填写是否完成与是否规范

—  昨日工作安排填写

—  昨日活动量统计

—  昨日5个转介绍名单

—  今日10个准保户名单及电话

—  如有交单则检查客户档案的填写

ü 20分钟：工作日志检查

—  转介绍是否有要求（新人往往忽略转介绍这个动作）？不断强调转介绍的重要性并提醒在与准保户/推荐人的每一次见面中均应提及要求转介绍；要求与获得转介绍的比率如何？

—  电话约访的成功比率如何？

—  面谈完成比率如何？

（以上部分可请活动量特别好的学员分享如何做到；活动量不好的学员分享原因，讲师/业务主管明确要求并给予及时帮助，着重在工作习惯而不是技巧上）

—  结合今日主题特别突出工作日志检查中的某一个指标，如今日主题是“电话约访”，则今日的工作日志检查可特别围绕“电话约访比率”进行展开

—  提醒学员活动量的进度与本人目标达成的进度的完成百分比

讲师/业务主管要求：

ü 熟悉工作日志检查中每个指标的填写方法

ü 了解每位学员的工作投入度与对目标达成的意愿

ü 坚持活动量对学员严格要求，不要轻易降低标准

讲师/业务主管应完成工作：

ü 与直属主管沟通寿险顾问的活动量情况并采取改善方案

如何进行每日主题

40分钟

每日主题的目的：

ü 了解新人销售技巧与话术运用的效果与问题

ü 示范工作日志检查及拜访中所遇到的问题可以使用基本技巧解决

ü 总结理论技巧与实战的经验结合

每日主题的内容：

ü 《新人快速入门》中提供主题，可根据班级情况适当调整主题顺序或补充内容

ü 不断巩固新人基础培训内容

每日主题进行步骤：

ü 根据今日主题请学员举例具体描述实际实例，重点关注学员是否按照销售循环的每一个步骤进行？是否按照话术进行？话术是否熟练？

ü 请其他学员就这个实例进行分析和建议，怎样可以做得更好？

ü 回顾新人基础培训中的内容

ü 讲师/业务主管结合市场实际状况总结并再次示范正确的方法和话术

ü 学员演练

讲师/业务主管要求：

ü 了解学员对销售技巧/话术掌握的程度

ü 能够熟练示范销售技巧/话术

ü 能够处理实战中准保户的各种反对问题