《增员工作坊》培训课程
甄选面谈
描画你的准增员概貌
掌握SHARE甄选面谈技巧
运用甄选评估工具

课程大纲
 
关键知识点回顾
1 搜寻 
策略：数量和种类
我们搜寻的越多
能吸引到的就可能越多

2 吸引
策略:方法和时机
人才库的资源就越丰富
可供甄选的准增员就越多越多
3 甄选

增员三部曲
 
1 搜寻 

2 吸引

3 甄选
策略：职业判断
有越多的人才可供甄选
就能找到更多的高素质的营销员
就能把潜在的销售损失降到最低

增员三部曲
 
优质增员的益处
1、节省时间与精力去管理团队
时间和精力
2、更低的经营成本
成本
3、出色的服务能力
服务
4、令人满意的销售成绩
销售
5、令人敬佩的领导地位
名誉
 
他们的工作是什么？
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课程大纲
 
应甄选具有什么
特质的营销员？
一、如何界定理想准增员
二、在制订增员标准时的注意事项
三、不适合从事保险销售的人员的特征
准增员的概貌
 

如何界定理想的准增员
（一）优质准增员特质

（三）按有无社会经验划分
（二）理想准增员的特征
（四）独具慧眼的销售高手
（一）优质准增员特质
 ??㏒???琰茞??Ü 成功
特质 具体描述范例
（知识、技能和特征） 你的本地具休描述
（知识、技能和特征）
1 正直的品格 ? 健康的自我认知
? 荣誉感
? 强烈的道德观念一诚实
? 时间管理能力强
? 果断
? 积极思考，开放思维
? 喜欢与人打交道
? 不武断行事  ??㏒???琰茞??Ü
2 成功的动力 ? 成功的信心   
? 渴望成功
? 竟争意识    
? 紧迫感
? 勇气和恒心一不会轻易被击垮
? 有成功记录
? 有承受风险的记录  ??㏒???琰茞??Ü
3 金钱企图心 ? 强烈的赚钱欲望
? 习惯于佣金式收入
? 良好的个人财务管理能力  ??㏒???琰茞??Ü
4 充沛的活力 ? 精力充沛
? 性格开朗
? 主动加班
? 活力四射
? 习惯长时间工作
? 兴趣广泛
? 活力四射  ??㏒???琰茞??Ü
5 沟通能力好 ? 表达清晰
? 表现力强
? 说服力强
? 思维活跃一注意对方反应
? 英语良好  ??㏒???琰茞??Ü

（二）理想准增员的特征
1．  对目前收入不满的人
　　2．  想换工作的人
　　3．  想要创业的人
　　4．  乐于追求挑战的人
　　5．  认同保险业的人
　　6．  事业成功的人
　　7．  喜欢推销或服务社会的人
　　8．  有爱心、乐于行善的人
　　9．  正在找工作的人
　　10．不断自我超越的人
 

（三）按有无社会经验来划分
无社会经验型
有社会经验型
事业成功型
 

（四）独具慧眼发掘业务高手
1.  评判他是否进攻性强，具有挑战性
2.  发现此人希望在人多的场合受人瞩目
3.  充满感性，善于打动别人、说服别人
 

二、在制订增员标准时的注意事项
1、我所制订的标准是否十分清楚，是否有意义？
2、标准是否正确、客观？
3、要求是否严格？
 

三、不适合从事保险销售的人员的特征
经济条件较差
心态浮躁
外形难看
消极负面
无工作经验和人脉关系
无自主权
不参加早夕会
自以为了不起
文化程度较低
性格内向

课堂练习
1．哪些人属于理想的准增员？
　　2．如何判断一个人是否容易被增员？
        3.   你的标准是什么？请写下来。
        4.   作业：理想准增员的特质描述
 
 
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面谈时，你会提问哪些问题？
 
理论性问题与行为性问题
理论性问题
     “你喜欢与什么人打交道？”
     “你觉得销售保险是怎么样的工作？”
行为性问题
     “告诉我一次你与难对付的人打交道的经历。”
     “你有寿险吗？告诉我在什么情况下你会买保险？”
 
 
如何应用行为类问题 ?
通过过去的行为，
来预测未来的行为
 
行为类问题的作用
识别行为类
  与理想的业务员特征相匹配
  防止“伪装”
  节约时间
  提高面试技能

探测行为模式的5个提问方式
Situation            情况  
Hindrance          障碍
Action               行动
Result                结果
Evaluate                     评价
演练甄选面谈
 
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运用甄选评估工具
自测表
期望值表
甄选面谈表
准增员评分表
甄用决定表
自测表
信息：表示对这份工作的某
           些要求的担忧程度
思考：他选择这些的原因？　
           如何评估申请人？
 
序号 项目 这对于我来讲太难做到了 我不确定是否能做到 我可能能做到 我确定自己能做到
1 找到足够多的潜在客户  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
2 对客户来说我是一个可以信赖的拜访者  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
3 可以长时间工作  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
4 我会表现得很好，达到自己既定的标准  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
5 我有足够的时间留给朋友和家人  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
6 自己花钱在工作开销上  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
7 符合管理的期望值  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
8 将业务的乐趣和生活的快乐结合起来  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
9 为了业务需要接近别人  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
10 做足够的销售来满足自己的经济需要  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
11 能够接受来自潜在客户的拒绝  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
12 会使用个人电脑  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
13 可以回答关于产品的深入问题  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
14 时时更新行业知识  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

信息：表示对这份工作及它所能带来
          的报酬的理解

思考：他值得考虑增进来吗？
    他需要花多少精力辅导和培养？
　　　
期望值表
序号 项    目 申请人的期望值 业务主管的期望值
1 第一年的佣金收入总数  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
2 每月的平均收入  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
3 每周的保单件数  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
4 每周做销售面谈的次数  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
5 每周的首次拜访数  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
6 为达到足够的拜访量每天需联系的人次  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
7 每周有几个晚上用来工作  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
8 在签约的最初几周，你每周用多少小时来学习销售话术演练及产品知识  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
9 每周花多少时间在业务目的的电话上  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
10 每周工作多少小时  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

甄选面谈表
思考：
为什么要问这些问题？
如何从答案中得到准增员的潜在信息和行为标准？
如何做面谈记录？
甄选面谈表
甄选工具介绍
根据面谈表提示的问题在二十至三十分钟的时间内与准增员进行面谈，并在面谈表相应的空白处作记录，对此准增员是否符合标准进行第一步的判断。（主管无须使用全部问题）
   
1.1 您身边的同事是如何评价您的？  ??㏒???琰茞??Ü
1.2 您是否曾经迫于压力做出或接受了您本不同意的决定？
当时的情形是怎样的？
您是如何处理的？  ??㏒???琰茞??Ü
1.3 您是否曾经在履行承诺过程遇到很多障碍？
事情是怎么样的？
您采取了什么方法来克服困难？
如果不履行承诺会怎么样？
结果怎么样？  ??㏒???琰茞??Ü
评价 □优秀  □良好  □一般  □不佳  ??㏒???琰茞??Ü

一、正直的品质
二、成功的动力
2.1 您对成功的理解是怎样的？您认为成功的标准是什么？
您是如何去符合标准的？
您是如何去超过标准的？
您的努力得到什么成果？  ??㏒???琰茞??Ü
2.2 您生命中最重要的人是谁？
您希望带给他们什么？  ??㏒???琰茞??Ü
2.3 对于您过去的工作，什么东西是让您最具成就感的？
什么事是令您感觉最受挫折的？  ??㏒???琰茞??Ü
2.4 如果可以对您的工作做些改变，您觉得应该是哪些方面呢？  ??㏒???琰茞??Ü
2.5 在工作方面，谁是您的榜样？为什么？
您和他的差距在哪呢？  ??㏒???琰茞??Ü
2.6 您有否曾经为了达到您想要的结果，比平时更加努力的工作？
事情是怎么样的？
您采取了什么行动？
结果怎么样？  ??㏒???琰茞??Ü
2.7 描述您曾经设立并完成一项工作目标的过程：
是什么激励您去设立这些目标？
您采取了什么行动？
您遇到了什么障碍？
结果怎么样？  ??㏒???琰茞??Ü

二、成功的动力（续表）
2.8 描述您曾经努力工作但未达到目标的情形：
您的目标是什么？
为什么您的目标没能达成？
您是如何改进的？
结果怎么样？  ??㏒???琰茞??Ü
2.9 您曾经实现过的最不可能实现的目标是什么？
为什么这个目标非常难实现？
您是如何着手实现的？  ??㏒???琰茞??Ü
2.10 您有否在没有任何监督的情况下单独工作？
做了什么？
是否成功？  ??㏒???琰茞??Ü
2.11 请描述您向您老板（客户、同事）推销新点子失败的经历:
您用了什么方法？
您是如何应对他的反应的？
结果怎么样？  ??㏒???琰茞??Ü
2.12 如果您加入保险行业，您希望三/五年后发展到怎样的状况？  ??㏒???琰茞??Ü
2.13 如果您加入保险行业，您希望个人能力可以得到哪些提高？  ??㏒???琰茞??Ü
评价 □优秀  □良好  □一般  □不佳  ??㏒???琰茞??Ü

三、充沛的活力
3.1 描述您曾经必须在很长一段时间忙碌工作的情况：
在您的工作中这种情形发生的频率如何？
您是如何调整速度的？
结果怎么样？
您从中学到了什么？  ??㏒???琰茞??Ü
3.2 有些人早上效率高，有些人下午效率高，请描述一下您通常的作息安排。  ??㏒???琰茞??Ü
3.3 描述在工作中给您最大压力的事情：
您如何在这样的环境中保持效率？
是什么事物或者什么人帮助您前进的？
在这样的情况下，您是如何改变局面的？  ??㏒???琰茞??Ü
3.4 您在下班后或者周末会从事哪些活动或运动？
您是怎么学会的？
您是如何参与的？
您表现得好吗？  ??㏒???琰茞??Ü
评价 □优秀  □良好  □一般  □不佳  ??㏒???琰茞??Ü

四、金钱企图心
4.1 您以前有没有做过佣金收入的工作？
是什么让您决定做佣金制工作，而放弃一般工资制的工作的？
这种薪水制适合您吗？
这种薪水制对您和您的家庭有经济帮助吗？  ??㏒???琰茞??Ü
4.2 您在经济上取得过什么成功？
您是如何达到的？  ??㏒???琰茞??Ü
4.3 您是如何看待无底薪的佣金制收入的？
您期望得到什么样的结果？
您准备如何达到您的收入目标？  ??㏒???琰茞??Ü
4.4 用您的佣金收入您准备实现什么梦想？
您准备怎么做来实现梦想？
用多久？
您觉得会有什么障碍？
您准备如何克服这些障碍？ 
4.5 如果您加入保险行业，您希望一年的收入会是多少？ 
评价 □优秀  □良好  □一般  □不佳 

五、沟通能力强
5.1 您会如何接触一个潜在客户？
您会如何表达？（请演示） 
5.2 描述您必须在很困难的情况下与他人沟通的情形：
为什么当时很困难？
您是怎么处理的？
结果怎么样？
您从中学到了什么？
您会怎么改进？ 
5.3 举例说明一些您必须介绍的最复杂的理念或产品：
介绍对象是谁？
您是如何使之清晰易懂的？
听众是如何评价您的介绍的？ 
5.4 举例说明您必须向非专业人士解释专业问题的情况：
当时的情况如何
您采用了什么方法？
听众反应如何？ 
5.5 您写过什么样的策划书？
为谁策划的？
有多困难？ 

根据上述5大特质设定相关面谈问题，指引主管在面谈时了解准增员的以上特质，引导双方相互交流与沟通，帮助主管甄选及鉴别准增员是否适合从事保险营销事业，提高增员成功率。
《甄选面谈表》
思考：
评分项目的解释？
如何计算准增员得分？
如何评估得分？
准增员决定表

甄用决定表
目的：
对收集到的准增员的
   所有信息做一个总结
列出疑问点
做出最终决定
申请人得分：你认为该申请者是否在你可接受范围内吗？
选            项：（是）；（否）
列出任何你有疑问的地方：
申请人的自评：申请人的自测中情况如何？
哪个选项居多：（很难做到）；（不确定）；（可能能做）；（肯定能做）
列出任何你有疑问的地方：
期望值：申请人对这个工作的期望有哪些符合主管的期望？
写出百分比：（10%-100%）
列出任何你有疑问的地方：
个性：申请人性格是否与这个行业的成功素质相符？
选项：（是）；（否）
列出任何你有疑问的地方：

总结