XX人寿商业学院组织管理学科
增员面谈 事业呈现
《增员工作坊》培训课程
课程大纲
事业呈现的关键点
如何做有效的事业呈现

搜寻
吸引
甄选
增员三部曲
1 搜寻 
策略：数量和种类
我们搜寻的越多
能吸引到的就可能越多

2 吸引
策略:方法和时机
人才库的资源就越丰富
可供甄选的准增员就越多越多

3 甄选
策略：职业判断
有越多的人才可供甄选
就能找到更多的高素质的营销员
就能把潜在的销售损失降到最低

增员三部曲
 
课程大纲
事业呈现的关键点
如何做有效的事业呈现

事 业 呈 现 的 前 提
未找到增员点，不进入事业呈现；导入呈现应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、跟进促成。
收入性——投入与产出成正比吗？
前途性——晋升渠道畅通吗？
成长性——从事的工作是简单重复型还是创造型?
稳定性——稳定的是能力还是职位？
快乐性——境由心生
事 业 呈 现 的 前 奏
 
事业呈现的方式
挑战式
鼓励式
挑战式特点
激发起对方展现潜能的动力
对待比较强势，过往有成功经历的人比较奏效
用提问的方式带出优点，放大利益，问对方有没有信心获得
鼓励式特点
用语言陈述的方式沟通为主
对于信心不是很足够，需要力量，需要支持的人比较奏效
扩大他的梦想的图像，给他展现如果实现之后的美好
从多角度带出公司/你/团队等各种资源可以支持到他，让他有信心
根据他过往的经历多赞美他的优势
 
课程大纲
事业呈现的关键点
如何做有效的事业呈现

事业呈现的五个推销点
第一： 他们需要换一份工作
第二： 寿险的好处
第三： 营销的好处
第四： 公司的优势
第五： 你的优势
事业呈现
鼓励他们用开放的思维来考虑寿险营销员的工作
参考你前面发现的他们的“对他们现状/现职业不满的源头”，将寿险职业如何能解决他们的问题联系起来

第一：他们需要换一份工作
 
1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？       ——？
2、你准备在原单位做到退休吗？       ——No
3、你准备找什么样的单位？           ——?
4、是否要找收入高一点的单位？       ——Yes
5、是否要有较大的发展空间？         ——Yes
6、是否要有较高的自由度             ——Yes
      ……                                          
提问
 
分享
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？
第二：寿险行业的好处
人寿保险是保护家庭的一个方法
人寿保险是积蓄钱财的一位助手
人寿保险是支付生命的一点代价
人寿保险是创业守成的一条途径
人寿保险是补偿损失的一项措施
第二：寿险行业的好处
人寿保险是不担风险的一种投资
人寿保险是最有价值的一笔财富
人寿保险是企业财富的一大策略
人寿保险是完善理财的一个计划
人寿保险是获得安全的一种媒介
 
这是一份什么性质的工作？
这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会：
A.终身事业
B.金钱
C.个人满足感
D.市场
E.培训
F.晋升
G.个人的成长
对这份职业保持乐观但不偏激
给他成功的模式

              成功=5%知识+95%努力工作
第三：营销的好处
 
 
白手起家，无成本压力
  快速回报
  挑战性强，成长快
  工作自由度高
  自己做老板
  无老少贵贱高下之分
  积累人脉财富
  成就感与荣誉感
  工作有一定难度，业内竞争少
  一次投入，长期稳定的收益累增
营销的好处体现在？
营销的好处的“推销”话术
 
分享
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？
财务实力
市场优势
产品丰富
优良口碑

第四：公司的优势
对他的好处：提高了他的市场价值
 
1、机制好：制度与人性的高度结合。
2、培训好：体系完整，实用性强，
3、管理好：以人为本的管理理念，公开公平公正。
4、口碑好：市场占有率和满意度调查
5、客户服务好：服务的特点与亮点。
6、员工好：素质高，敬业精神，团队精神。
7、内外勤关系好：外勤是内勤的客户，是上帝
公司的优势体现在？
 
分享
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？
你的经营理念和价值观
你曾经培养出来的人才
你的成功故事
你培养的人的成功故事

第五：你的优势
 
撰写自己团队，自己的“推销”话术
分享
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？
分享
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？
考核
增员者：
1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你认为对方感受到什么？
被增员者：
1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些?
2. 有待改进的地方是哪些？
3. 你的感受到什么？