持续奋进   勇攀高峰
——XX分公司下半年业务规划
API达成前三单位：XX，XX，XX年进度过均70%；

钻石会员占比前三单位：XX（15.4%），XX（14.3%），汉阳（12.6%）；

一年内活动率排名前三单位：XX（59.2%），XX（57.4％），XX（56.8%）！

恭喜2012年上半年成绩优秀单位：
思路：下半年的工作以人力发展为重心，同时通过提升全员活动率促进人力晋升发展，实现业务人力可持续健康发展。
人力目标：19000人
　　　　　　　      业绩目标：12.24亿
有效活动率：60%
增员率：7%
新人三个月转正率：50%
钻石会员占比：8%
下半年面临的形势
6.6%
8078
7.8%
9547
6.9%
8446
7.3%
8935
8%
9791
5.5%
6732
8.31
7.31
9.30
10.31
11.30
12.31
年进度
API
下半年         年进度42.1％         API   51529
1、预估7月API缺口2000万，收获金秋将承担补足业绩缺口的压力；
2、下半年API 任务同比成长43％，业绩压力较大；

3、产品结构调整空间小，单产品件均提升空间有限，产能增长幅度有限

主顾积累是考验
产品衔接和运作是关键
 
主顾开拓
1、“爱心飞扬”客服节活动
资源投入
2、“爱在金秋”系列活动
3、“送福传福”系列活动
8月
９-11月
1、新产品上市高开
2、黄金周活动高开
3、收获金秋ＡＰＩ顺利达成
销售模式
2、XX新产品上市，推动收获金秋
3、XX预热、备战开门红
12月
1、小交会促活动
产品推动
1、XX为基、XX活动促新人留存
2、推动新产品上市会、重启动区部产消化新人
3、推动放量个产会，备战开门红
重点人力推动、主抓活动、考核过关、促三转
为收获金秋积累主顾，固化XX产品、推动XX新产品上市
备战开门红
重点工作
整体推动安排——持续落实营销日历
主顾开拓
产品推动
销售模式
方案支持
会议启动
9.1
10.1
11.8
“爱在金秋”服务明星送爱心系列活动
“爱心飞扬 XX相伴”客服节系列活动
“送福传福”
开门红系列活动
活动主题
活动内容
活动形式
8.1
客服节系列活动
服务明星送爱心系列活动
活动目标
社区开拓
活动模式
报单年检会
亲子讲座
健康安全知识讲座
积累100个准主顾
积累100个准主顾
积累100个准主顾
短信拜访
社区开拓
短信拜访
日常拜访
派送台历、大礼包新春答谢活动
新春答谢会
12.30
活动主题：爱在金秋
活动对象：XX新老客户
活动时间：2012年9月1日—11月8日
活动内容：   
活动一：
爱在金秋—  爱  一触即发（针对老客户）

活动二：
爱在金秋—  爱 从厨房开始（针对新、老客户）

活动三：
爱在金秋—  特别的爱给特别的你（针对老客户）

 
 
这些孩子是这样吃饭的!
这些孩子连午饭都吃不上！
活动背景：

针对贫困地区儿童“吃饭难”的问题，中国青少年发展基金会在全国范围开展援建“希望厨房”的活动。
中国XX作为优秀的企业公民积极投入到爱心事业，寿险已向集团申请将“爱心厨房”项目纳为今年公益事业推动的重点之一。
活动主题：爱  一触即发
活动时间：2012年9月1日—11月8日
活动目的：中国XX联合中国青基会提出“召集百万爱心人士，建设希望小学100所希望厨房”的目标！
操作形式：业务员通过接触客户，邀请客户发送短信短信“xwcf(希望厨房拼间第一个字母）+姓名+XXXXXX（业务员代码）”至95511中国XX即为“希望厨房”捐出一元钱
客户信息直接发送至对应的业务员E行销邮箱中。
业务员接触客户，邀请客户发送短信至XX短信平台
客户收到短信平台统一发出的确认短信，及时了解活动开展情况
业务员根据客户清单进行后续拜访或者销售跟进。
活动说明：

活动背景：食品安全问题已成民生最大焦虑！

为了避免在外就餐的饮食卫生安全隐患，更多的人选择回家自己动手做饭。但，你家的厨房一定卫生安全吗？
食用较多的方便食品和超过保质期的食品；
集体就餐不符合饮食卫生的要求；
生冷食品、动物性食品、煎炸烧烤食品增多；
洗涤物品、化学制剂在餐饮业中大量使用；
……

 
 
时尚冰箱贴：印有冰箱健康安全知识，可记录食物进出时间及留言，快乐与健康同行！
活动操作形式：
业务员以与《健康时报》合作普及厨房健康知识为名接触客户.各单位可配合社区开拓使用，也可作为长期日常接触的工具。
活动主题：爱  从厨房出发
活动时间：2012年9月1日—11月8日
活动介绍：中国XX联合人民日报社旗下《健康时报》推广普及厨房健康知识， 《健康时报》提供专家打造中国XX专版厨房健康知识.参与的客户填写转介绍名单两个以上，均可获得时尚冰箱贴等精彩好礼！
方案对象：
XX已婚男性客户（投、被保险人均可）
方案内容：
真男人，敢于为爱人避风遮雨，勇于承担呵护太太的重任，请为太太选一份贴心保障！
XX老客户为太太投保有礼。活动期间，为太太选择XX人寿指定保险产品，均可额外获赠精美礼品一份。

数据分析表明：截止2012年5月，公司1129万已婚男性有效客户中，有956万未为太太投保，占比高达85%，推动男性客户为太太投保具备潜力开发价值；
在956万未为太太投保男性客户中，经过6个条件筛选，确定416万核心目标人群；
根据目标客户群体特征，确定以“强化男性责任，为太太选一份贴心保障”为促销思路，展开促销活动。
未为太太投保
416万
核心目标人群:4157638
主要条件有：
在职单
截止今年5月，年龄在28—50周岁
剔除丧偶、分居
剔除保密件
六大条件优化
男人的责任
 
接触
社区开拓、发放彩页、长期日常接触
老客户
（活动一）

新、老客户
（活动二）

老客户（活动三）

客户清单
业务员整理分配到的名单
促成
为太太选一份贴心保障
上门拜访
送《健康时报》、及《客服报》
转介绍
邀请客户短信转发，或活动彩页填写进行转介，即可赠送时尚冰箱贴，迷你手电
接触
通过短信平台，发送短信告知活动
邀约健康知识讲座现场
到场客户参与抽奖、产
品推荐
 
活动礼品征订奖励：
厨房冰箱贴、爱心迷你手电（订一赠二，奖品征订人均投入费用低于3元的机构不享受该奖励方案）；
健康食谱、健康围裙（根据各单位征订彩页数量在全省占比切分一定数量，不足部分可自行征订）
全套平面宣传工具：活动彩页、活动海报（四种）、健康时报（以上工具各单位自行征订）
总公司征订时间：8月5日中午12：00截止征订
到货时间：9月1日第一批到货，9月20日前全部到达完毕
总公司大力投入、礼品丰厚、外部媒体宣传、影响力巨大！
 
18
活动评估，及总结
8.5
各单位活动工具，及礼品陆续到达
活动宣导片全省下发
活动开展
活动工具征订截至
9. 1
7.29
各单位活动宣导
11. 8
活动启动

推动要求
1、各单位须在9月1日前完成方案的启动；
2、各单位须在8月5日完成相关活动工具及礼品的征订（征订通知另行下发）；
3、各单位业务推动人员为本次活动的联络人，须每周四下午下班以前上报活动相关数据至分公司销售企划部龚丹丹邮箱；
4、活动期间，各单位业务推动人员须按照分公司要求，完成各项工作的检视和推动。
各单位组织征订
主顾开拓
产品推动
销售模式
方案支持
会议启动
 
8月
12月
8935万
年进度7.3％
27784万
年进度22.7％
预热XX，
备战开门红
9-11月
XX主打8000—15000保费段，填补了XX与XX之间的成人保费空缺，丰富了XX分公司的产品线。
XX同吉星送宝共同构成0.6万—1.5万保费段，填补了此部分成人市场的空缺，预计产品活动率达到10%！
吉星送宝
XX
10年交XX
3、5年交
XX
３万以上保费段
1.5—３万以上保费段
0.6万—1.5万保费段
0.３万以下保费段
鑫盛、鑫利、鑫祥
XX
0.4万—0.6万保费段
产品策略：
 
22
保单年度 1 2 3 4
佣金水平 25% 5% 5% 3%
保单年度 1 2 3 4
佣金水平 25% 5% 5% 3%

主险：
1、产品按份销售，每份年交保费1000元；
2、分为18-40，41-50岁两个年龄段设计责任
3、交费年期仅设10年交一种；
4、在责任设计上，突出年领+保本+分红+较高意外身故保障的概念；
5、简化产品形态：在同一年龄段内，不分年龄、性别，费率、保险责任一致；
6、建议一元8份起售，二元3份起售；
主险：
生存返还金：
18-40岁年龄段：每年返还年交保险费的15%；
41-50岁年龄段：每年返还年交保险费的12%。
满期金：
88岁满期，返还所交保险费，即每份给付10倍年交保险费
身故金：
一般身故金：给付所交保险费，即每份给付10倍年交保险费；
意外身故金：额外再5倍年交保险费，合计给付15倍年交保险费。
附加重疾
保险责任：发生重大疾病，给付15倍主险年交保费的重疾金，即每份15000元。给付后，主险终止。
XX顺应市场需求，同时兼顾业务员及公司的利益，必将大有作为！

XX在8000—15000之间佣金具有相当强的吸引力，能够解决6000以上XX佣金锐减的难题！
 
25
XX总：
总公司市场部一把手
从事产品研发、精算工作
与产品专家面对面、深入了解新产品研发背景，销售买点，快速掌握新产品销售精髓
重大利好：
9月中旬，将隆重邀请总公司最权威市场部一把手XX总莅临XX专场讲解XX，将掀起新产品热销狂潮！
培训安排
1、新产品研讨会
行销工具及媒体氛围
2、产专培训
3、全员早会培训
8月
9月
1、行销工具制作
2、各单位工具到货
3、外部媒体和内部职场氛围营造
启动与追踪
1、各单位宣导及启动
2、各单位产说会上报
4、专项数据报表追踪
10月
3、各单位产说会举办
XX追踪：1、数据追踪  2、销售心得分享  3、短信追踪
媒体宣传：1、分公司电台广播（9-10月）  2、楚天都市报（9月下旬 ）
 3、人民日报
行销工具：XX三折页、手册、投影片、海报、彩页、FLASH，新人及二元单独支持XX彩页
上市发布会：分公司支持彩页、投影片、邀请函
序号 名称 下发标准
1 XX产品彩页 人均3份免费下发
2 XX海报 营业部/课2份免费下发
3 XX吊旗 营业部/课10份免费下发
4 XX产说会投影片 全省下发
5 XX宣导报告 全省下发
6 XX总公司硬广 全省下发
7 XX分公司硬广 全省下发
8 电台广播 交通广播电台投放
9 产品FLASH（或VCR） 全省下发视频文件
10 XX产品彩页 新人人均3份免费下发

主顾开拓
产品推动
销售模式
方案支持
会议启动
8月
9月-10月
11——12月
主推小交会
新产品上市
主推活动率

主管帮助新人开单活动，提前考核过关，提升留存率
抓住十月黄金周

重启部产区产，消化新人；借助新产品，帮助队员收获十月首周高开
重推个产
在固化现有销售平台的基础上，每月略有侧重
备战开门红

岁末年初，主推客户感恩答谢会
提前申报
做好规划的第一步，每月25日左右上报下月行事历
业务推动的基本安排
追踪
1、营业区是追踪主体；
2、追踪不是目的，是了解进度；
培养预备讲师
1、讲师是产说会的灵魂；
2、讲师是一种荣誉；
3、讲师让人做的更好；
定期反馈

1、及时总结反馈是一种习惯；
2、反馈能够让好的做法得以普及；
3、共好平台的基础；
产说会运作
主题：10月黄金周，新产品上市安排
目标：2000场部产
1、配套产说会工具包以及新产品PPT及早下发；
2、产说会礼品等提前到货；
3、收集各单位部产安排；
1、做好产说会工具包的讲解和说明，督促使用；
2、提前下发支持物品至部课；
3、上报整体上市发布会安排
1、早会组织学习工具包内容；
2、提早规划产说会行事历；
3、按时举办，及时反馈；
分公司
各单位
营业部课
一、部产支持
要求：每个部每周至少举办1场
支持标准：根据申报场次进行支持，每个部支持2场封顶；
支持物资：相关行销辅助品

二、区产支持
要求：每个营业区至少举办2场
支持标准：每个营业区支持2场
支持物资：相关行销辅助品
支持原则：根据上报场次，给予资源性支持为主
主顾开拓
产品推动
销售模式
方案支持
会议启动
收获金秋方案拟定思路及推动点：
新产品XX上市，推动新产品活动率10％、推高件均
国庆黄金周经营运作首周活动率35％、推有效活动人力
营业单位收获金秋整体目标年进度15.8％，奖励单位推动费用
预估总投入：200万
竞赛时间：2012年10月1日—10月17日
竞赛对象：全省个险业务员
三、竞赛办法：
（一）首卖件件奖：
10月1日—8日初审预收且在10月承保，一元开单8000元XX非裸单奖励价值200元奖品；二元开单3000元XX非裸单奖励价值100元奖品；
（二）开单件件奖：
10月9日－10月17日初审预收且在当月承保，一元开单8000元XX非裸单奖励价值100元奖品；二元开单3000元XX非裸单奖励价值50元奖品；
XX上市支持案
方案以通知书为准
一、竞赛时间：2012年10月1日—10月8日
二、竞赛对象：全省各营业单位
三、竞赛办法：
入围条件：竞赛期间各营业单位初审预收有效活动率达到35%（含）以上
四、奖励办法：按照各单位初审预收在竞赛期间且承保在当月的活动人力给予奖励，奖励金额依据竞赛期间初审预收有效活动率和开单API不同档次，具体奖励标准请见下表：
预收活动率（H） 开单2000以上且10月承保人力奖励标准 开单6000以上且10月承保人力奖励标准
40%>H≥35％ 30元/人 60元/人
45%>H≥40％ 40元/人 80元/人
H≥45％ 50元/人 100元/人

方案以通知书为准
38
一、竞赛时间：2012年10月—11月
二、竞赛对象：全省各营业单位
三、竞赛办法：
1、达成收获金秋API责任目标年进度15.8％的营业单位
奖励金额 = 收获金秋各单位承保API /收获金秋分公司承保API*60万
2、未达成收获金秋API责任目标年进度15.8％的营业单位
奖励金额 = 收获金秋各会议宗旨：片区长作为本片区收获金秋总指挥，亲自部署收获金秋整体战略，各单位高管参会预祝：
       各单位提前收官
       全力备战开门红！
领会会议精神、了解作战方针、上下齐心形成合力，强势启动收获金秋，主攻产品、人力，打好2012年最后一战！
时间：9月15日
地点：各片区自行制定地点

 时间 责任人
片区长收获金秋规划报告 60分钟 片区长
人力发展优秀单位分享 30分钟 分享单位
各单位收获金秋目标认领誓师 60分钟 片区督导、对口部门
英雄宴  2小时 片区督导、对口部门
会议议题：
1、收获金秋启动
2、总公司市场部XX总新产品XX讲解
举办形式：分公司前线后台四个部门分别支持1位会务人员形成4个会务组支持四个片区举办
待定议程
主管启动会
单位承保API /收获金秋分公司承保API*60万*0.5
收获金秋营业单位收官冲刺达成支持案
方案以通知书为准
主顾开拓
产品推动
销售模式
方案支持
会议启动