需求分析
方案设计
促成技巧

 
1.  这是我们的生命线，人生到
     什么时候我们都无法预料；
？
2. 但我想您一定也认同，我们每
   个人从一出生都在不停的消费
    这就是我们人生的支出线；
3. 另一条线是收入线，一
    般人挣钱的高峰期是
   在参加工作直至退休
   中间的这个时期；
工作
退休
4. 我们的收入超过支出
    的这部分钱就好比您
    财富蓄水池里的水。
人生财富收支图
财富积累的目的：为自己的健康保障、生活品质和晚年养老；为孩子的教育费用、创业基金。
？
5.  但是很明显，我们挣 钱
      的时间短，消费的时间
      长；必须要合理规 划财
      富；在有限的挣钱时间
      里尽量扩充蓄水池的蓄
      水量，为人生各个阶
      段的各项支出
      做好准备！
我相信大家肯定有这样的能力让您的财富越来越多！但是一个人再有本事，有两件事情是不能控制的：一个是意外，  另一个就是疾病！
工作
退休
人生财富收支图
 
当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒的水也会瞬间漏光……
 这时,一切美好的规划都将成为泡影……
 保护财富蓄水池,要为它装一个安全阀！

保险
它不会带来健康，却可以修补健康；
它不会防范意外，却可以减少意外带来的伤害；
它不会维系家庭，却可以完成父母对子女的爱.
如果我们能预知未来，我们就可以等待，
  如果我们不能做到，我们就必须预先准备。
保险就是为不可预见的未来作准备，在我们失意的时候能够帮助我们，不至使我们的生活滑入深渊；
  在我们得意之时，为我们锦上添花，是我们生命价值的最佳呈现。
 
一份保费   三份保单来呵护
基本资料：
 陈先生  29岁  职员  年收入15万元 
年缴保费：11320元
客户需求：
  为子女购买大病保障 医疗保障 子女教育金
  陈先生打来电话咨询说，想在孩子生日之前给孩子一份保险作为礼物。保费预算是10000元。考虑孩子大病，住院医疗，教育金等，并且希望让孩子享受到保险一个长久的呵护。
需求分析：
  以下是我给陈先生设计的方案，陈先生再和其他公司做了细致的比较后，最终选择了这个方案，我非常感谢他的信任！
保障计划：
  中国人寿  重大疾病保险 
  年缴保费：1320  交费方式：20年缴
产品名称：
中国人寿康宁终身重大疾病保险
 
产品特色：
   重大疾病保险金
如患合同约定的重大疾病，将获得重疾保险金以支付高额医疗费用。
身故保险金
一旦遭遇不幸将获得一笔资金，以维持家人的正常生活水平。
终身保障
交费有期限，保障无限期，一旦拥有，一生呵护。
保单借款
如需流动资金，可凭保单按条款规定获取借款
保障计划：
 中国人寿  分红险 
年缴保费：10000      交费方式：10年缴
产品名称：
国寿福满一生两全保险分红型
产品特色：
  即交即领 高额返还  福寿年龄  自由选择
  多重领取 惊喜连连  全面保障  倍加呵护
方案优势：陈先生女儿保障方案
保险名称 年缴
保费 缴费
年限 保障
期限 保障利益
福满一生 10000 10年 到75周岁             每年有两笔钱可以领，一笔固定，一笔浮动。固定部分55周岁之前每年可以领取1870.85。55岁到75周岁之间每年领取3541.7 ，75周岁领取满期金17708.52。浮动部分可以每年享受世界500强企业70%以上的经营成果的分配。每年的两笔钱可以领取，也可以在公司以3.5%的复利计息。除此之外，在人生最关键的时期，还有最高277085.2的保障
康宁终身 1320 20年 终身              20种大病提前给付9.9万，身故金9.9万。大概在44岁的时候，现金价值（退保时退现金价值）已经等于所缴保费。年老时可以根据自己的需要选择退保 补充养老金或者留给后代。
附加住院费用补偿 220 年缴 一年 保额0.5万，0免赔90%报销

设计思路:
  福满一生是我非常喜欢的一个险种，原因是利益前置，生效10天后就可以返一笔钱。每年都有两笔钱可以领取，让客户有更多的自主权 ，两笔钱您需要的时候取出来，不需要在公司复利生息。一般女孩我都会推荐福满一生，女孩的一生一定要让她有钱，有钱才可以不让自己陷入被动，把幸福掌握在自己手里，所以您1万的保费我先给您宝宝做得福满一生。
 
放心，您的保费不会超标，因为福满一生每年都可以返一笔钱1870.85，您觉得压力大，就把每年返的钱取出来，缴康终和住院医疗还有富余 （康终1320+住院医疗220=1540）,这样您缴一份的钱，可以享受三份保险的呵护。
当然，大病险还可以考虑我给您说得瑞鑫，这是一款带分红和返还的产品。但保费比康终要高，大概同样的保额需要3000多块钱。而且保的品种比康宁终身少，是12种。还有一种可以保29种大病的叫康恒终身，这个同样的保额大概需要1800块钱，可以根据您的需要来选择。
从公司的角度来说，中国人寿的经营方针是“稳健”，实力和规模也是国内最大的，被誉为：“中国保险业的中流砥柱”。我为我能在这样一个具有高度社会责任感的公司工作感到非常的荣耀和自豪。
  最后，再次感谢您的信任，希望您的宝宝“福满一生”，并且“康宁终生”。

 
一个杯子的启示
把花插在杯子里，杯子就成了花瓶。
把杯子放在架子上，杯子就成了一个装饰品。
把杯子装水，杯子就还是杯子。
   启示：
          同一个杯子因为买的人不同，就有着不同的作用。
客户总是很犹豫。。。
面对始终下不了决心的客户，
 销售人员如何三步说服他们痛快掏钱？
我再考虑下吧。
我想好了会联系你的。
 
第一步 直接问客户是否意欲购买。
这是为了帮助你确认客户是否有抵触心理，
如果对方不准备买，他就会说：“我想看看再说。”不过，他可能暂时还移不开脚步、站起来，这表明他的内心正在进行心理斗争。
第二步  重述客户的顾虑。
首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。
例如“我觉得你的担心是有理由的。”
“你担心我们的价钱太高。”
“你担心我们不能及时理赔。”
“你还是不大肯定这个保险是否真的能解决你的问题。”
一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。
第三步 再次向客户保证他无须担心那些问题
告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；
或者告诉他“我们的服务一定可以接到投保X日内处理，你可以直接联系我”，并给他看看你的工作日志。
与其他完全无视客户顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更多的生意，因为他更聪明！