做好营销体制的目标
三赢：
　　　　客户有保障
　　　　业务员有收入
　　　　公司有利润
 
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在当前做好营销体制的几点思考？
第一部分　我们为什么不增员
第二部分　我们为什么要增员选才
第三部分　我们如何增员选才
第四部分　在增员选才过程中我们应如何调整自己
第五部分　他为什么不来（拒绝处理）
第六部分　促成话术
 第七部分　励志警言
 
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第一部分　我们为什么不增员
1、   我们对保险行业•••••••••“呸”！
2、   我们对增员利益•••••••••“哼”！
3、   他们来抢我的客户••••••
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第二部分　我们为什么要增员选才
1、下君者，用已之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智：
2、增员选才与推销就像一艘船的两支浆：
3、增员选才就是组织大雁团队：
4、增员选才是播种未来：
5、增员选才是智慧和经验的传承：
6、增员选才是开设分店与招商引资
7、增员选才＝增援、增缘、增远、增元

 
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第三部分　我们如何增员选才
（一）、  来自哪些途径？
（二）、  如何甄选？
（三）、  怎样去做？
（四）、有什么方法？
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（一）、来自哪些途径？
1、客户与准客户：
2、从前一起工作过的同事：
3、亲朋、同学、故友：
4、影响力中心的转介绍：
5、目标市场中增员选才：
6、其他人员：
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（二）、甄选哪些人？
1、人脉关系广，潜在客户群大；
2、人品好、亲合力强、在周围有威望的人；
3、不满足目前收入及工作环境的人；
4、面临生意危机，正在找工作或准备改行的人；
5、有“高等”工作经历及学习力强的人；

 
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（二）、甄选哪些人？
针对以上人员要注意三个要素：
1、基本条件：
2、合适的性格：
3、家庭环境良好、配偶及家人支持：  
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（三）、怎样去做？
1、约访、3－4次面谈、建立信任、制造推力、激发兴趣。
2、了解增员对象的基本情况，可以参考“望、闻、问、切”，同时配合以“推、拉、拽、辅、引”。

 
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望：了解基本背景材料。
闻：听其语言表达能力。
问：问其对行业，对公司的基本看法，以及对推销工作的胆识、谋略。
切：针对以上做出沟通引导、介绍行业及公司的基本情况、展望其从业前景。
推：客观真实地表达寿险营销所具备的挑战性、困难性、不是庸人做的，也不是人才做的，而是适合寿险营销的人才做的。
拉：“以我对你的了解你可以尝试一下”。挑战与困难的背后是机遇和前景，现代社会要做就做别人做不了的。
拽：适时带入公司进行面试、培训。
辅：辅导陪访第一单。
引：开单后，进行深入地沟通与交流并制定短、中、长期发展目标。

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（四）、用什么方法？
1、做业务要有准客户的概念，增员选才也要有准增员对象的概念。
2、做业务要有计划100,并填写准主顾卡，增员选才也要有计划100也要填写增员卡。
3、做业务要记在《工作日志》里，增员选才也要记在《工作日志》里。
4、做业务要每天几访，增员选才也要每天几访。

 
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（四）、用什么方法？
5、   做业务讲究流程：收集准客户的名单——接触前的准备——接触——说明——拒绝处理——促成——签单——售后服务——转介绍收集准客户名单（经营客户的人脉资源）。增员选才同样也要流程化：收集增员人名单（缘故1+1方式、转介绍方式、招聘会、人才市场收集等）——接触前准备——接触与说明（一对一地沟通、招聘会及创业说明会后的面谈甄选）——促成（让其参加公司培训——关怀辅导、陪同开单及前程规划——共同合作创业再增员）。

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（四）、用什么方法？
6、   做业务一般一次促成的少，要不断地回访，增员选才也不能指望一次就促成，更要不断的回访。
7、   做业务核保通不过的单子不能迁就，增员选才不合适的人也不能稀里糊涂地让他进来。
8、   做业务讲究转介绍，增员选才也要多做转介绍。
9、   业务要年年讲，月月讲，日日讲。增员选才也要年年讲，月月讲，日日讲。

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第四部分　在增员选才过程中我们应如何调整自己
一、增员一定要选才：
二、增员选才也要遵循大数法则：
三、对合适的增员对象要有持续力：
四、要有胆识：
五、要勇于甄选他：
六、要大胆推动他：
七、增员要养成习惯：
八、避免产生错觉，认为自己做增员选才建团队是　　　“聚砂成塔”：
九、同时要注意增员选才的高手也是追踪的高手：
 
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一、对保险营销行业有偏见
（一）、认为做保险是求人的事，像讨饭一样，低人一等，不受尊重：
（1）中国寿险发展才刚刚几年的时间，国外已有一百多年的历史了，你有这种想法很正常。
（2）目前保险业已逐渐被人接受，在国外保险推销员，寿险管理师被认为是受人尊敬、高人一等的白领阶层。
（3）当然感觉上是在求人，但是我们求的是让他们为自己存点钱为家人、妻儿做准备。我们求错了吗？再说哪个人不求人呢？美国总统选举还求百姓投他的票呢。
（4）中国保险业会以一个非常快的速度由低层“人海战术”的拓荒期向中高层精英人士的创业发展期迈进。以往有谁尊重老师、会计、商人、律师这些人呢？现在呢？现在我们基层业务员要求中专以上学历。随着律师、会计师、医师甚至各行业成功人士或企业主的纷纷参与，保险业已今非昔比。现在是黄金事业、成功者的天堂、有心者的乐园。
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一、对保险营销行业有偏见
（二）、以前别人求我，现在让我去求别人：
（1）做保险是一项崇高的事业，是事业的转折点，并不是什么求人的事。
（2）以前别人求您，说明您能帮助别人，您很有人缘，大家都信任您。现在您再次帮助信任您的人，他们的家庭保障、子女教育和未来养老正需要您的指点和帮助，您不愿意帮助他们吗？

 
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一、对保险营销行业有偏见
（三）、人人讨厌保险业务员：
（1）因为老百姓对保险还不是十分了解。所以也不知道保险能给他们带来什么，所以不认同。
（2）如果人人讨厌，为什么还有那么多人投保，您看2005年我国保费收入近5000亿元！2006年1—4月份保费收入2045.45亿元。
（3当然以前有一些低层次的业务员对客户死缠烂打，我们会那样做吗？

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一、对保险营销行业有偏见
（四）、做保险没有固定工资，收入不稳定，不是铁饭碗：
（1）现在的社会没有任何稳定的职业。在保险公司只要努力、踏实去做。一个月收入是别人一年甚至二、三年的都有。所以保险行业有一句话“努力三、五年，风光三十年”。
（2）当然有一部分业务人员收入不稳定，那是因为他们的客户拜访量出现危机或销售流程有误。只要我们每天用简洁易懂的方式拜访客户，持续努力去做还会不稳定吗？况且当今社会能力就是铁饭碗。

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一、对保险营销行业有偏见
（五）、保险跟传销一样，到处拉人头，上线赚下线的钱：
（1）是的，您提的这个问题很好，说明您是一个很谨慎的人，能够对自己做的工作负责。保险在佣金制和人力发展方面可能是有些与传销相似、令人误会，但它们有本质的区别••••
（2）保险、银行、证券同样是国家的金融支柱，受国家法律的保护，政府扶持，传销呢？
（3）我带您来保险公司干，是为了更好的服务客户，我只是全力辅导培养您。您有高收入，公司才会根据您收入的标准发给我相应的津贴。传销是您进了门花了钱，上线就提您的人头费，按个计算，从而骗钱。我让您花钱了吗？
 
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二、自身问题：
（一）、找不到市场，不知道向谁推销，也无信心推销：
首先告诉您保险不是人人都能做的，所以待遇高。但只要有人就有客户，进入公司后在培训班中会一步一步地学习如何找市场。也会有一整套的销售流程去学，去实践。以前我们会做饭吗？会电脑吗？会写字吗？只要有人教，我们认真去学、认真去做会话太难吗？更何况前期还有人陪我们去拜访客户，我们还怕什么呢？而且现在公司要求招聘的新人最好没有推销保险的经验，因为这样的人好教，你不正合适吗？
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二、自身问题：
（二）、认为做保险要能说会道 ，自己不行：
（1）保险的确不是人人能做的，但绝对不是能说会道就一定能做好。但说要说到点子上，道要道出道理来。
（2）没有谁天生就会讲话，做保险的好多人干之前讲得并不好。经过 一段培训学习后也就知道该说什么，怎么说了。更何况我们更多的时候是要用“心”听客户的心声，籍此思考能给客户提供什么样的帮助。
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二、自身问题：
（三）、家人不支持：
因为他们不了解这个行业，但也说明他们关心您，担心您干不了，您可以试一试，让他们看一下您的能力，更重要的是您应该首先让他们了解这个行业，如果您做好了，他们一定会支持您帮助您，不是这样吗？
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二、自身问题：
（四）不愿意放弃现在的工作。“家里条件好，不想吃苦”。
（1）像您条件这样好的人，接触的朋友条件肯定也是不错，您可以轻松开发高层次的大客户。只要方法对路，勤奋努力，不吃苦照样轻轻松松赚大钱。
（2）现在的工作基础好，做保险的起点也高，千万不要失去高速发展、白手起家的好机会。
（3）要成就未来，可能暂时会舍弃现在舒适安逸的生活，所以我才这么慎重与您谈。
（4）条件好是相对的，暂时的，坐吃山也会空。常言道：“富在深山有远亲、贫在闹市无人问”。趁现在正风光，别人信任咱，也愿意和我们交往正可借机多赚钱。这样才能才老有所获，老而无忧。
 
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三、我们给他们带来的：
（一）、保险不好做，认识的人做保险都失败了。
（1）首先保险不是人人都能做好的，它也不是一般人难胜任的工作。保险行业有这样一句话，“保险不是庸人做的，是人才做的”。你认为你不如那些失败的人吗？
（2）以保险事业而言，当然也有很人因为无法适应黯然离去，但更多的是本来一无所有，因努力走出一片天地。也有许多转行者，因适时调整创造出人生第二春。
（3）任何一个行业都有做不好的与做得很好的二种。但做生意做不好要赔钱，我们这行要赔本钱吗？我们可以尝试一下，只要按照我说的您去做，一定能做好，您相信我吗？

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三、我们给他们带来的：
（二）、我们在形象上无法吸引他。
（三）我们的持续力无法拉动他。
（四）我们的工作热情无法感染他。
（五）我们没有陪访去做，无法推动他。

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第六部分　促成话术
一、基本话术
我觉得认识您这么长时间，每次见到您都很开心，我也向您学了很多东西，特别是您的为人以及在同事和朋友中的威信让我敬佩。咱们公司最近业务很忙，机构发展也很快，您看是否这样：
1、您可以一边培训一边考虑，等您经过10天培训之后，有了更进一步的了解和认识，您还可以再做选择，再作决定。
2、我认为在没有深思熟虑及了解前，不要轻易决定，您看我公司最近就有一个座谈会，您可以先听听，了解了解。
3、您可以尝试一下，了解了解，可能做不了，但最起码能给亲戚，朋友在以后买保险时参谋一下。
4、您陪我到你周围朋友那转一转，开单了，我给您办手续，做不下来，就当您陪我逛街了。
5、你看我是否陪您到你朋友那里介绍一下保险，借此机会我也调查一下您的客户情况，和他们对您的评论。如果他们对您认可，暂时没有业务我们继续陪访您，如果真不适合，我们彼此也不浪费时间。
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第六部分　促成话术
二、衔接话术
当然到底哪些人合适，公司也比较谨慎，会安排人力资源部的领导进行面试，并进行一些相关的测评，来考察一下这个人是否适合这个行业。其实这个行业也不是所有的人都适合，虽然我们的收入比较高，但不适合的人会很辛苦。然而对于一个合适的人也是一个非常好的机会，可以说是一个白手起家和二次创业的转折点。
如果通过面试，公司会安排您参加系统成套的课程培训，加强您的专业能力，并介绍将来您能在公司的发展规划。基本上第一步都是从业务员做起，先熟悉业务，再去••••随着能力不断提升，您的发展平台很多•••••。只要我们努力工作，在我们的后援体系支持下，我们的收入会有大幅度的提升，我们的收入是上不封顶的，您看像我们的XXX一月的收入是XXX元，您看我们现在的XXX以前也是一步一个脚印走出来的••••••。
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第七部分　励志警言

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