客户深度开发
         ——单个产品客户的延伸
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课程目标
了解自己客户目前现状
   认识客户全面保障的重要性
   掌握单一件数客户深度开发方法
   制定单一件数客户深度开发的行动计划
课程大纲
客户件数现状分析
 人生需要全面保障
观摩与研讨
 行动方案
 
截至2011年12月，全系统累计个险有效客户648万人，可供二次开发的客户潜力巨大；经验数据说明：持有三张及三张以上保单的客户，才是公司及业务 员忠诚的客户。
公司的客户分类：
 
保单件数 拥有一张保单 拥有两张保单 拥有三张保单
客户姓名  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
占比（%）  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

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我的客户分类（表一）
 
现场研讨
1、为什么拥有一张保单的客户占比高？
2、仅拥有一张保单会带来什么样的风险？
3、现实生活中有没有持有了一张保单却得不到理赔的案例？（请列举不少于5个）
人情单------客户打发我！
 产说会------冲动购买!
 意识不强------不接纳！
 从众心理------人家买，我也买！  
 经济原因------缺少购买能力！
 自我设限------怯于开拓！
 ……
 
 
源于没有认识寿险的
 真 谛 ！          

实操：单一件数客户原因检视表（表四）
 
课程大纲
客户件数现状分析
 人生需要全面保障
 观摩与研讨
 行动方案
一、人生到底需要几张保单？
二、人生到底需要哪几张保单
研讨：
人生需要七张保单！
意外伤害保单
 意外医疗保单
住院医疗保单
 重大疾病保单
子女教育保单
养老保单
理财保单
 
1.意外是客观存在——一个人的能力不管有多大，也无法掌控意外的发生；
   2.意外是个结果——这个结果产生的痛苦谁来承担？
   3.结果损失不确定——可能身故、可能伤残；
   4.意外保险——最能体现责任与身价。
意外伤害保单：
   表面上为自己而买，实则更多是父母、家人受益。
第一张：意外伤害保单
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风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞总要有人来买单。对于刚参加工作的年轻人而言，买份高额的寿险是不现实的。25岁-30岁，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备，我们没有家庭所累，没必要、也不乐意把所有的钱都放进保险公司的存折里。
   

您知道全国每年有多少人因意外事故死亡吗？
自杀 28.7万
药物不良反应 20万
医疗事故 20万
交通意外 10万
装修污染 11.1万
工伤事故 13万
触电 8万
火灾 23万
各类刑事案件 7万
农药中毒 1万
大气污染 38.5万
酒精中毒 9893
过劳死 60万
职业病 5000
艾滋病 39万

“数据采自百度”
您知道意外险是最便宜的保险吗？
购买10万的意外险，一年需交多少钱？
150～200元！
 
第二张：意外医疗保单！
与日常生活息息相关的保险：
   1.“花小钱办大事”；
   2.意外医疗是个过程；
   3.过程往往比结果更重要；
意外医疗保单：与日常生活息息相关的保险 ，却又最容易被忽视的保险
意外医疗保险说明：
   理赔不仅仅在于赔多少，更在于理赔的感受，切不可因小钱而失去大感觉。
第三张：住院医疗保单
1、有谁一生没有住过医院？
   2、生病住院的费用都能报销吗？
   3、能否住院不用自己掏一份钱？
   4、有没有可能住院还会有额外的补贴？

住院医疗保单：
   老百姓容易接受的保单，业务员容易切入话题的保单！
 
重大疾病新特点：
    1.高发病率（不分年龄、性别、职业、职务）；
    2.高费用（新特药、新设备出现）；
    3.高存活（癌症治愈后的平均存活年限为10.7年）；

重大疾病保单：
       为自己而买，给家庭减负，让生病都有尊严！
第四张：重大疾病保单
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病医疗保险，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱存入大病医疗，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也能收回大笔利息。
   
    大病医疗保险只赔付保单上所列的大病，如果得了其他的病，需要住院手术，想获得赔付，就要选择一些适合自己的附加险种，如防癌险、女性保险、生育健康保险。附加险可以赔偿门诊的手术，疾病或意外造成的费用。但是类似感冒发烧、门诊能处理的小病不予赔付(这部分可以通过意外险的医疗附加险得到赔付)。附加险不返还。
   

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靠政府？
找单位？
用积蓄？
看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返，而城市居民的个人收入不足以应对突如其来的各类大病，重大疾病的医疗费用远远超过个人支付能力……
商业保险？
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脑血管病：
第一急救期3天       1500元/天×3天=4500元
第二急救期7天       1500元/天×7天=10500元
第三急救期30天     1500元/天×30天=45000元
                                 手术费：30000元
心血管疾病：
一次急性心肌梗塞抢救最少1—3万元，心脏搭桥手术5—10万元
癌症：
卵巢癌第一次手术治疗费30000元，
手术后化疗14次×4000元/次=56000元
其他：
肾移植手术和长期用药使40万元不是天方夜谈

调查表明：近20年来，我国医疗费用增长28倍，大大超过家庭收入增长。人均医疗费用支出约占人均收入的10%，且每年以15.5%的速度递增。
 
1、费用：义务教育不等于不花钱（择校、补习等数不胜数）；
    2、愿望：自己无法实现的愿望总想通过孩子来实现，所以为孩子不惜一切；
    3、心态：攀比与虚荣心，让家庭教育投入成倍增长；
对孩子的爱与希望有多大，投入的精力和费用就有多高！
子女教育保单：
   为责任、为希望、为实现内心满足而购买！
    子女教育保单对一部分父母起到强制储蓄的作用，对一部分父母起到延续爱与责任的作用，对一部分父母起到内心满足与成就感的作用！
第五张：子女教育保单
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年龄 0—3岁 4—6岁 7—12岁 13—15岁 16—18岁 19—22岁 合计
基本生活费 200*12月*3年=7200 300*12月*3年=10800 400*12月*6年=28800 400*12月*3年=14400 500*12月*3年=18000 600*12月*4年=28800 108000
保育费 300*12月*3年=10800  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 10800
基本教育费  ??㏒???琰茞??Ü 150*12月*3年=5400 1200*6年=7200+20000（择校费） 1600*3年=4800+25000（择校费） 1600*3年=4800+30000(择校费） 10000*4年=40000 137200
辅助教育费  ??㏒???琰茞??Ü 100*12月*3年=3600 100*12月*6年=7200 200*12月*3年=7200 200*12月*3年=7200 300*12月*4年=14400 39600
零用钱  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 200*12月*6年=14400 50*12月*3年=1800 100*12月*3年=3600 200*12月*4年=9600 29400
医药费 2000*3年=6000 100*12月*3年=3600 1000*6年=6000 500*3年=1500 500*3年=1500 500*4年=2000 20600
出生费 6000  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 6000
合计 30000 23400 83600 54700 65100 94800 351600

您做好充分准备了吗？
 
1.不知道自己活多久？
   2.不知道将来物价如何？
   3.不知道到老年时谁能帮自己一把！
    老不可怕，穷不可怕，怕的是又老又穷
养老保单：
    商业养老保险是其他一切养老方式不可或缺的有益补充，更是最公平、最合理、永远跟随自己的专属财富！
第六张：养老保单
第七张：理财保单
1、守财：避免发生不必要的借贷往来与纠纷；
   2、保全：现在免交所得税，将来免交遗产税；
   3、传承：有效传承给指定人，不因家庭结构变化而有任何损失；
   4、周转：保单贷款，保证现金流；
   5、时效：长期且定期返还，符合财富分配与使用规律。
理财保单:
   为自己而买，规划一生的财富；
   通过保单理财，一方面可以提升客户的理财意识和改变理财观念，另一方面将会使客户得到实实在在的实惠！
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50岁以后，有了房子与车，孩子长大了，我们也开始面临养老与遗产的问题。在经济条件允许的情况下，我们要全面完善自己的医疗保险和养老保险，规划好退休后的生活，安享晚年。此时，对遗产的安排也要提上日程。
   
    遗产税是否开征，专家学者们已经争论了几年。但随着经济与法律的发展，征收遗产税已经是必然的事。按照国际惯例，遗产税一般在40%以上，德国的遗产税率甚至高达50%。面对如此高比例的税收，我们理当未雨绸缪。如何对遗产进行规划，采用合理的方式避税，值得仔细地思考。
   
    按照我国现行法律，任何保险金所得都是免税的。子女作为保险金受益人，无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地用巨额资金购进投资型保险，以子女为保险受益人，身后就能留下一大笔不用缴税的遗产。投资保险因而成为最佳的避税方式之一。另外，子女继承遗产之前，必须先筹一笔遗产税款把税款缴清。如果父母没有事先进行遗产规划，身故时又没有留下足够的现金和存款，庞大的遗产税时往往会成为孩子沉重的负担。
   
    遗产避税可以选择两种保单，一种是养老金，另一种是万能寿险。追加一份养老保险，为退休后的生活提供进一步保障，另一方面，无论被保险人在或不在，养老保险都可以持续领20年。只要将受益人的名字写成子女，就可以在身后规避遗产险。万能寿险也是同样的道理，将受益人写孩子的名字。存第一次钱后，随时存，随时取。身故后所有的保险金都将属于受益人。

课程大纲
客户类型分析
 人生需要全面保障
 观摩与研讨
 行动方案
 
视频观摩：

研讨发表
单个产品客户延伸的方法
服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同
信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户
需求：发现客户需求并满足其需求
时间：周边环境的变化时客户会选择购买
自我突破：认知寿险的真正意义
课程大纲
客户件数现状分析
 人生需要全面保障
 观摩与研讨
 行动方案
行动计划拟定----三要素
目标
行动
计划
三要素的关系:将目标转化为计划，用计划指导行动，用行动来达成目标。
行动计划
每月2件
每周深度开发
4个老客户
每月深度开发
16个老客户
每月签单2个
老客户
（假定件均保费5000元）
每月1万P
20:3
计划行动表
目标客群：
行动计划：
第一周：＿人 　 第二周：＿人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
　
第三周：＿人 　 第四周：＿人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
预期效果：
预期保费 　 　 预期件数 　

行动计划表：
举例：
2012年4月计划行动表
目标客群（27人）：李百万、张兰芳、李东、杨静文……

行动计划：27
第一周：7人 　 第二周：7人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 张兰芳，赵彩娥 　  周一 孙虔诚 　
周二 李春生 　  周二 穆英，周丽 　
周三 赵无奇 　  周三 李百万 　
周四 刘红 　  周四 张莹莹 　
周五 康蒙丽 　  周五 刘技科 　
周六/日 王三宝 　  周六/日 邹乐乐 　
　
第三周：7人 　 第四周：6人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 李东 　  周一 王丽丽 　
周二 王美琪 　  周二 宫婷婷 　
周三 任学文 　  周三 杨静文 　
周四 富鹏飞，房纯洁 　  周四 莫文科 　
周五 刘振声 　  周五 王海涛 　
周六/日 陈彩烟 　  周六/日 杨静文 　
预期保费 20000 　 预期件数 4件

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谢 谢