从事保险工作，为什么有些人组织庞大、人气鼎盛、枝叶繁密；有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰?

成功因一：增员最重要

要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团

队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的

危机发生时，仍有无虞的收入和地位。

陷阱1  以为增员不重要

许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来

还要训练，不如自己拓展业务来得自由。

成功因二：目标清晰

“有梦最美，希望相随”。主管要有做梦及造梦的本事，让同仁知道未来在哪里，要花多少

时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁

认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年底列出下一年的展望。

陷阱2  没有目标及方向

增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清。增员之路会中断的第

二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。

成功因三：乐观积极不服输

深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增

员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。

不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。

陷阱3  心存阴影不积极

不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员增不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有

哪一位寿险行销人员没有被拒绝过?增员被拒绝又有何可畏惧的?

成功因四：勇于团队经营

维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团除增长为首工作，方

是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家

一刘鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活

得愈老，领得愈多。

陷阱4  停留在个人销售

停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没有

分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。

成功因五：完善的辅助工具

“工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，没有完善的武器是不行的，尤其在全体

动员时，配备更不能缺乏；增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；

大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续

动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。

陷阱5  一张嘴天下无敌

你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗?要让人知道加入寿险业的好处，不是嘴巴说说就算

了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。

成功因六：一齐行动

个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主进推介会……这些都是行之有效的好办法。

陷阱6  一个人好孤独

你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性?而且有没有时时刻刻提醒他们增员。

成功因七：向成功者学习

学习成功者的经验及技巧，可以跳开漫长混沌的摸索期。要在寿险业扬名立万，这是必修的课程。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。

以谦虚与实在的个性勇于向别人学习，带着自己的团队，四处观摩别人的长处，记录别人成功的点滴细节。回来后大家讨论和模仿，制作出必要的配备和资料，然后分头实验和尝试。只要持之以恒，效果自然源源展现。