专业化增员流程及
配套增员工具使用说明
机构 2011年7月 2011年8月 2011年9月
 月初人力 活动人力 活动率 月初人力 活动人力 活动率 月初人力 活动人力 活动率

各机构7-9月初人力及活动人力
XX8月的佣金收入：
团队产能分布：
直管组FYC2500元，直管AS团队累计FYC26906.49元，直管SAS团队累计FYC55321.58元
个人首佣：2500元
辅导利益：
2500*25%+26906.49*15%+ 55321.58*10% =10104.48元
责任底薪：5000元
收入合计：17604.48元
 
何为将星?

如何做好将星引进?
佣金案例2—组织发展等于收入提高
资深业务主任阳光，原团队人力8人，1+2AS组，组均FYC2000元，团队累计FYC6000元，个人FYC1000元，仅够基本法维持标准
个人首佣：1000元
辅导津贴：2000*15%+4000*5%=500元
阳光经过增员发展，本人直接增员4人，团队人力35人，1+4AS组，组均FYC10000元，团队累计FYC50000元，个人FYC1000元
个人首佣：1000元
辅导津贴：10000*15%+40000*5%=3500元

除此之外，还增加：
增才奖：900元/人*4人=3600元
聘才津贴：2500元
季度奖金：15000-900=14100元
辅导津贴增加3000元
总收入可提高23200元！
 
增员选择标准化操作流程
增员活动运作
增员计划
拟定实施
创业说明会
甄选面谈
追踪评估
诊断
制订目标
行动计划
培训

增员前准备
增员开拓
增员点分析
一次或多次面
谈选择
邀约面谈
会前准备
会议实施
会后评估和
追踪

决定性面谈
新人培训前
准备阶段

建立后续追踪
评估会

 
专业化增员流程
寻找准增员对象
增员约访
增员面谈
增员追踪
创说会
新人培训
 
 
内    容
工    具
（按顺序见     
   工具箱）
调查

分析

制定增员人力
 计划
确定增员目标
目标的分解

主管层面培训
增员人的培训

增员诊断分析表

增员目标卡

增员计划拟定与实施
增员标准流
增员标准话术
增员人培训授课大纲
增员计划拟定实施
 
计划拟定
营业部行动计划拟定后，进行全面的宣导，营造大氛围
确定增员人
营业部以分解的计划目标作成行动计划，拟定并张贴
全面宣导
为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上，所以要确定哪些人可以增员
氛围营造（激励方案）
为了达成增员目标，利用激励方案、职场布置、
全力营造增员氛围
行动计划
实施步骤
具体描述
 
…
时间确实
工作人员安排
会议通知
参会人数摸底
物品准备
会场选择
会前预演
工作人员到位
会场布置
仪器设备调试
保证创说会效果
效果评估、总结提高
保障创说会的顺利召开
会议实施
会后面试
办理培训手续
创说会效果评估
追踪报名率、参训率
总结改进
工作人员职责表
创说会注意事项
邀请函
物品清单检查表
会前预演评估表
效果评估调查表
会场布置示范

签到表
会议实施流程表
创说会主讲内容提示

效果评估调查表
报名参训统计表
月总结分析表

创业说明会
目的
内容
工具
 
增员工具包概况
寻找准增员对象增员约访
针对增员活动的各个步骤，制定相应的增员工具，百无一漏、完美增员！
增员面谈
创说会
增员追踪
创说会邀请函
1、就业情况调查表；
2、增员100；
1、新版五折页
2、发展指引
3、政策解读
4、增员话术宝典
三封信
 
增员追踪
寻找准
增员对象
增员约访
增员面谈
创业说明会
建立团队的增员轮廓，通过直接增员、缘故、转介绍、网络等方法寻找合适的准增员对象，并进行名单管理。
一、寻找准增员对象
寻找准增员对象工具介绍(1)-职业调查问卷
使用方式：
1、人才招聘市场
2、超市、商场
3、社区
使用要点：
1、增员开拓时：用就业调查问卷
2、增员约访时：问卷答案切入
配套话术：
为了更好地了解社会的就业情况，为公司的人力发展提供有力的数据支持，公司委托我们进行一个职业满意度的调查，这个调查只需占用你一分钟的时间，这个调查对你重新审视自己的工作也是有好处的。       
    
使用说明：
1、使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资料,填写完整
2、按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写
3、填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况
4、获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员
5、将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来
6、获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑  放弃
7、对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃
    
寻找准增员对象工具介绍(2)-计划100
 
二、增员约访
通过电话、邮件等方式取得与准增员对象面谈的机会。
通过增员100确定的拟增员名单及调差问卷获得的联系方式进行约访准增员对象参加创业说明会。
增员追踪
寻找准
增员对象
增员约访
增员面谈
创业说明会
向准增员对象介绍寿险行业、阳光集团、阳光股东职业规划、收入待遇、培训等信息，邀请参加创业说明会。
三、增员面谈
1
2
3
4
 
使用说明
主要内容共分为四个部分：
行业介绍（通过P1—广阔的市场需求、P2—最佳的折页时机，建立准增员对象对寿险行业的美好印象）
阳光集团及股东介绍（介绍阳光寿险、阳光股东，展现公司的实力及树立准增员对象对公司的信心）
阳光发展历程（介绍阳光是一家迅速发展的新兴保险公司，存在大量发展机会）
阳光荣誉及公益（通过对公司所获荣誉及对社会公益事业做出的巨大贡献的介绍，告诉准增员对象阳光是一家有信誉有爱心的大企业）
阳光职业生涯发展、荣誉体系、培训课程（介绍阳光以及阳光将给业务员的事业和生活提供的帮助
增员面谈—工具介绍（1）—新版五折页
 
使用说明：

此增员折页主要用于同业增员

主要内容：
 
1、阳光基本法九大优势解读

2、明确的个人职业规划

3、2011阳光新政策六大亮点剖析

4、聘才方案介绍

（各机构聘才版本不同）
增员面谈—工具介绍（2）—阳光政策解读
增员面谈—工具介绍（3）—增员话术宝典
使用说明：

对增员过程中，准增员对象可能提出的各种问题提供解答

主要内容：
 
1、为何选择保险业

2、为何选择公司

3、保险销售时怎样一份工作

4、增员准主顾开拓方法

      
    
 
四、创业说明会
约请准增员对象参加公司的创业说明会，并参加公司面试。
邀约创说会工具介绍—创说会邀请函
要点：
1、前期利用公司折页邀请参加创说会后不要立即递送邀请函，为第二次拜访埋下伏笔；
2、再次电话联系准增员，说明递送邀请函的请求，并说明机会难得，邀请函是公司的奖品，不是人人都有的；
3、递送邀请函后需再次确认准增员一定到场。
话术：告诉您一个好消息，由于我表现还不错，公司奖励了我三张创说会的邀请函。经过上次和您的接触，很希望能和您一起共事，您看哪天方便，我到府上将邀请函送给您？
        这次创业说明会，我们邀请了阳光优秀的职业规划师与您一起分享金融危机下的职业选择，机会难得，我们期待您的光临！
五、增员追踪
在创说会后了解和引导准增员对象的从业意愿，介绍新人培训事项，顺利进入代理人考试报名和新人培训流程。
增员三封信递送
根据准增员对象的从业意愿进行针对性处理。

 
专业化增员流程的学习模式
——使用增员工具
增员追踪
寻找准
增员对象
增员约访
增员面谈
创业说明会
邀 请 函
尊敬的       先生（女士）：
         首先感谢您在百忙之中抽空参加了阳光保险公司的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人。我公司将于          年          月        日在                开办一期新人岗前班，诚挚邀请您能安排好时间参与培训，更好的了解寿险行业和阳光保险公司，期盼您的到来。同时，也恭喜您拥有 *** 这样一位非常优秀、非常专业的寿险引路人。
    敬祝
拥有阳光、拥有未来！
                           阳光保险公司×××分公司
                                        ×××经理
                                       2011/9/14
第一封（已决定从事者）
例1：同意加盟者
陈先生，上次面试后，我们经理对你的评价很高，向我极力推荐你，说你一方面事业心和责任心很强，另一方面你的经历和条件非常具有成功的潜质。
这是我们经理给你的邀请函，准备吸收你参加这一期的新人培训，你先看看。
 
感 谢 函
尊敬的       先生（女士）：
        首先感谢您在百忙之中抽空参加了阳光保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心的人。由于一些客观原因，您暂时还不能从事寿险行业。但是我们非常希望通过您让更多的人了解保险；拥有保险；从事寿险行业，因为保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。
          您的推荐人×××是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您的身边有需要了解保险或寿险行业的朋友，恳请给其推荐。再次感谢您对阳光保险公司的信任，期盼与您的再次相会。
    敬祝
拥有阳光、拥有未来！
                          阳光保险公司×××分公司
                                           ×××经理
                                         2011/9/14
第二封（已决定不从事者）
例2：犹豫不决者
陈先生，上次面试后，我们经理对你的评价很高，向我极力推荐你。
陈先生：不过，我还得考虑考虑……
对，我们经理也说了，你特别有主见，做事也很慎重，这是好事。过两天就有新人培训班，他也希望你能早点作出决定，抓住这次机会。这是我们经理给你的感谢函，你先看看。
感 谢 函
尊敬的       先生（女士）：
        首先感谢您在百忙之中抽空参加了阳光保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有主见、有爱心和事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人。其实生活给了我们很多选择的机会，平凡的人等待机会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会。面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自己的事业，是我们共同的追求。
    可能由于一些原因，或是您对事业的选择比较慎重、或是您对保险行业和我们公司还了解不深，但保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。而您的推荐人×××是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您想进一步了解保险行业和阳光公司的话，可以随时与您的推荐人联系，他将是您保险行业中最好的合作伙伴。再次感谢您对阳光保险公司的信任，期盼与您的再次相会。
    敬祝
拥有阳光、拥有未来！
                                                                 阳光保险公司×××分公司
                                                                             ×××经理
                                                                       2011/9/14
第 三封（犹豫不决者）
例3：暂时退出者
陈先生，上次面试后，我们经理对你的评价很高，向我极力推荐你。
陈先生：恐怕我暂时还不能过去。
没关系，不管怎样这次你对我们公司有了初步的了解，也证明了你的能力和价值，你不能来我们公司，经理觉得挺可惜的，这是我们经理给你的感谢函，你先看看，以后咱们经常联系。
Thank You!