思考
为什么主任要增员
 
靠作业务致富,
还是靠增员致富
李嘉诚成功之路
我一年净赚87亿美元
连居亚州首富
因为你每天只有24小时,而我每天却有360万小时
因为全球有15万人
每天为我工作
主任要增员，因为
收入的需要
发展的需要
氛围的需要
威信的需要
（一）收入的需要
增员1人，留存12个月，每月收入2500元，增员利益有多少？
增员奖                    1800元
管理利益                 12000元
                           
 
（一）收入的需要
在人均产能相同的情况下
组别 有效人力 人均产能 小组业绩 组FYC 责任底薪 管理津贴 季度奖金 收入合计
A组 5 5000 25000 6500 260 455 0 815
B组 10 5000 50000 13000 520 1690 260 2470
C组 15 5000 75000 19500 780 3120 390 4290

B版，标保佣金率按照26%估算
（一）收入的需要
增员奖
管理收入
育成利益
主任直接增员奠定了高收入的基础！
（二）发展的需要
回顾：晋升高级业务主任、资深业务主任的标准是什么？
晋升高级业务主任：

考核期个人累计FYC1700元，新契约件数3件
直辖组所辖业务人员5人
累计育成组1个及以上
考核期直辖组（不含本人）FYC9600元
直辖组继续率75%（含）以上
团队要发展，人力要提升，主任要增员！
晋升资深业务主任：

考核期个人累计FYC1700元，新契约件数3件
直辖组所辖业务人员7人
累计育成组2个及以上
考核期直辖组（不含本人）FYC17000元
直辖组继续率75%（含）以上
 
（三）氛围的需要
决定营业组氛围的基础条件是什么？
有人不一定有氛围，
但没有人一定没有氛围！
（四）威信的需要
率先垂范，带头增员
做大直辖，直接增员
 
业务主任层级人员的职责(第二条）：
        进行有效增员和组织发展，育成新的业务主任。
 ——《基本法》
业务主任的核心职责：
       精销售、会增员、专辅导、懂管理
                                                        ——《我是主任》
增员的意义
增员是单位组织发展主要的过程
   提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉
   补充单位生产人力的损失
   提高业务单位的工作士气，建立业务员信心
   发挥团队的力量，提高主管收入水平
   扩展人际关系，提高管理能力
   寿险业远景与晋升之道
   增员是业务主任应尽的最大职责
 
研讨：
年龄在22-45周岁之间（特别优秀的，可适当放宽至50周岁）；
具有高中以上学历；
品德优良，身体健康，相貌端正，谈吐清晰；
具有当地常住户口或在当地有固定住所；
通过公司组织的面试及岗前培训。
（此标准仅供分公司参考）
准客户应具备的条件
准增员应具备的条件
年龄、身体、经济
年龄、学历、户口、形象
人脉
有行动力
经济基础
有梦想
懂得长期利益和短期利益的关系
容易接近、有决定权
有观念、有需求
人才的识别有迹可循
 
适合做寿险的人才
基本轮廓
选对了人，你就成功了一半！
为什么要有选材？
污水理论
酒与污水定律
酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。
在任何组织里，几乎都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。烂苹果的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一头驴子，即使拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉，如果你无力这样做，就应该把它拴起来。

选择的好处
易于启动意愿
降低辅导难度
便于日常管理
团队氛围良好
组织持续壮大
业绩稳步提升
好的选择胜过好的培训和辅导!
（一）增员的主要人群分布
国企干部
教师
公司白领
私营业主
演艺界人士
高学历人才
村干部
家庭主妇
（二）最接近你的目标市场
增员也是一种销售，
最有效也是最主要目标市场——
1.缘故增员的好处
双方之间熟悉、有信任感，接触容易
了解增员对象，可以进行针对性沟通
节省时间和精力，成功率高
后期好管理，易于形成团队合力
2.转介绍增员的好处
节省增员者时间和精力
推荐者对保险行业有一定的认识
对被增员人了解程度较深，容易沟通
能够对增员将来在寿险行业的发展作出较准确的评价
让我们一起——
找出您认为最好的、也最容易接触的增员对象，
写下他们的名字。
一. 增员面谈流程
接触
说明
促成
二. 建立正确的增员面谈理念
建立信任
发现需求
提出建议
寒暄赞美
寻找正确的沟通主题
建立同理心
收入
发展
成长
快乐
尊重
以我为例
展示优秀
针对需求
提出建议
1. 接触
当我们取得了增员对象的信任，寻找到需求点后，
后续的增员说明与促成动作便水到渠成!
98％是在推销自我，2％才是在推销产品。

                                         ——原一平
1. 接触
说明的内容（对方可能提出的问题）
这是一个怎样的行业？
这是一家怎样的公司？
这是一份怎样的工作？
我能否胜任这份工作？我能获得哪些帮助？
2. 说明
行业
公司
工作
支持
爱与责任
生活必备品
发展快
空间大
机会多
时机好
实力强
品牌优
发展快
产品好
公众认可度高
发展机会多
收入高
有发展
成长快
快乐多
受尊重
最好的产品在XX
最好的培训在XX
2. 说明
说明的原则
针对需求使用关键词；
反复强化 ，产生认同感和记忆力；
说明是回答问题的过程，也是针对需求提出建议的过程。
2. 说明
把握促成时机
运用诱人话术
敢于提出邀请
促成无处不在
强化需求
反复促成
邀请参加创业说明会
要求准时参会
3. 促成
促成的原则
促成是一种习惯，促成无处不在；
反复促成，推定承诺，邀约3-5次，被沟通者最容易做出积极的决定；
使用关键词，在沟通中反复从不同角度给予支持性语言，强化信心。
3. 促成
为什么要做保险？
为什么要在XX做保险？
为什么要跟你做保险？
为什么要现在跟你做保险？
足够的促成理由
增员需要投入大量的时间、金钱、情感
我们是投资商，我们要做聪明的投资商
农民最怕选错种子，一季的耕耘没有收获
增员是习惯，不是运动
——增员面谈的说明环节
*根据各分公司增员工具进行增员说明环节的训练，讲师观察，表现优秀者上台示范
寿险业成功的秘诀:
不仅自己踏踏实实做事
还要带领一批人踏踏实实做事