对公业务产品及操作流程介绍
目  录
什么是对公业务？
对公业务是指保险机构与银行合作，共同开发银行原有法人客户的团体员工福利计划和企业年金业务。
公司为什么要发展对公渠道业务？
银行为什么要开展对公业务合作？
深入挖掘客户价值，获取银行业务经营的中间收入
提高销售队伍的专业技能，提升行业内整体竞争力
满足银行法人客户对金融一体化的业务服务需求
银行具备成熟的对公业务合作资源条件，同时可提高销售人员收入
银行开拓对公业务的优劣势
因为授信业务对客户掌控力度较大；
接触客户的中高层人员比较容易；
客户与银行的关系为合作、服务相结合。
非主营业务，客户经理利益导向不明显；
人手有限，很难做到精细化服务；
业务指标多，精力难以集中，专业化程度难以提高。
优  势
劣  势
与银行合作的优势互补
目前我们与银行合作还处于普通代理模式阶段，双方主要把注意力集中产品的销量与手续费上面，而没有站在战略联盟合作的高度来看待银保合作。战略联盟合作模式首先可以带来互补效应，就是取人之长补已之短。
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省级合作的银行
目  录
案例
2011年8月23日早上6时18分，某企业 综合大楼发生火灾。
      6时25分，当地消防中队6辆消防车、34名战士到达现场扑救，随后，消防支队、各镇街专职消防队也紧急出动16辆消防车到场。
      8时20分，现场明火被扑灭。
一个真实的案例
经官方证实，“8-23”重大火灾事故中15名死者分别是广东省6人，广西壮族自治区6人，四川省2人，湖北省1人。死者中11名男性，4名女性，年龄最大者65岁，最小的22岁。
    从公布名单上看到，死者多为该公司的中高层管理人员。
案例
社保方面的赔偿
因工死亡的赔偿
因工伤残的赔偿
案例
社会保险包括养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险、生育保险等项目。
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《工伤保险条例》第三十九条　职工因工死亡，其近亲属按照下列规定从工伤保险基金领取丧葬补助金、供养亲属抚恤金和一次性工亡补助金：
死者的赔偿（工亡费用的支付）
赔偿项目 赔偿标准 赔偿金额
丧葬补助金 上年度职工月均工资的6个月
（江苏上年度职工月均工资为3375元） 20250
一次性工亡补助金 上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍（2010年全国城镇居民人均可支配收入为19109） 382180
抚恤金 按职工本人工资，配偶40%，其他亲属
30%，孤儿、孤老在上述标准基础上增
  加10%，但总和不得高于职工本人工资。 根据各人
情况确定　

伤者的赔偿（工伤费用的支付）
工伤保险基金支付部分：
《社会保险法》第三十八条　因工伤发生的下列费用，按照国家规定从工伤保险基金中支付：
 （一）治疗工伤的医疗费用和康复费用；
（二）住院伙食补助费；
（三）到统筹地区以外就医的交通食宿费；
（四）安装配置伤残辅助器具所需费用；
（五）生活不能自理的，经劳动能力鉴定委员会确认的生活护理费；
（六）一次性伤残补助金和一至四级伤残职工按月领取的伤残津贴；
（七）终止或者解除劳动合同时，应当享受的一次性医疗补助金；
（八）劳动能力鉴定费。
《社会保险法》第三十九条　因工伤发生的下列费用，按照国家规定由用人单位支付：
（一）治疗工伤期间的工资福利；
（二）五级、六级伤残职工按月领取的伤残津贴；
（三）终止或者解除劳动合同时，应当享受的一次性伤残就业补助金。
用人单位支付部分
伤者的赔偿（工伤费用的支付）
江苏实施《工伤保险条例》
赔偿项目 赔偿标准 赔偿支付 赔偿金额
一次性伤残补助金 五级伤残为18个月的本人工资 社保工伤基金支付 按职工平均工资3375计算60750
一次性医疗补助金 人口平均预期寿命与解除、终止劳动关系时的年龄之差计算，五级的，每满一年发给 1.4个月的当地职工平均工资； 用人单位支付 预期寿命75.4岁，陈某27岁，补助222075元
一次性伤残就业补助金 以当地职工平均工资为基数，按照伤残等级和解除、终止劳动关系时的年龄 用人单位支付 五级30个月补助101250
伤残津贴 一至四级由社保、五至十级由用人单位
治疗期间工资福利 用人单位支付
治疗、护理费等等 社保工伤基金支付

关键点：
事发企业的死伤者，是否可以被认定为工伤（工亡）？
《工伤保险条例》第十四条　职工有下列情形之一的，应当认定为工伤：
　　（一）在工作时间和工作场所内，因工作原因受到事故伤害的；
　　（二）工作时间前后在工作场所内，从事与工作有关的预备性或者收尾性工作受到事故伤害的；
　　（三）在工作时间和工作场所内，因履行工作职责受到暴力等意外伤害的；
　　（四）患职业病的；
　　（五）因工外出期间，由于工作原因受到伤害或者发生事故下落不明的；
　　（六）在上下班途中，受到非本人主要责任的交通事故或者城市轨道交通、客运轮渡、火车事故伤害的；
　　（七）法律、行政法规规定应当认定为工伤的其他情形。
赔偿情况
事件处理结果跟踪
每位遇难者赔偿70万元

赔偿协议是家属与厂方签订的

意味着还是由厂方支付了大部分的赔偿金。
商业保险的赔偿
该企业在XX系统
投保了两份团险保单
第一份保单：团体意外伤害保单
团险对公团单
我司团险渠道与工行合作开拓
保单内容 保单情况
生效日期 2011年6月
有效期 一年
保费 3.7万
保障内容 意外身故、烧伤、残疾：10万元
 意外医疗：1万
被保险人人数 200人

如果死者属于我司团单被保险人，则每人的受益人获赔10万元，合计150万元。
据向经办业务员了解，未全员投保的原因：企业主认为，公司的行政人员已经参加了社保，保障已够了，没有必要再投保商业保险了。
经初步查勘，16名死伤者中，无一人出现在我司团单的被保险人名单中。即该厂虽然在我司投保团体意外伤害保险，但只是部分人员投保。
我司的调查过程
团险对公业务
我司团险渠道与工行合作开拓
第二份保单：信贷保险
保单内容 保单情况
生效日期 2011年6月
有效期 一年
保费 3000元
保障内容 意外身故、残疾：100万元
被保险人 该企业主霍**

 
参加了社保，
也投保了商业保险，
但是都没有得到赔偿！
所有赔偿都需要用人单位支付！
虽然按行业和职业的危险程度，保险公司会设定风险类别，但企业主要清楚的认识到，实际上风险并不是按照人的意愿而发生的！该企业的死伤都是公司的管理人员，都是企业主认为是风险最低的人员！
全员保障一个也不能少，才是完善企业保障体系的硬道理。
思考一
 
必须要用商业保险补充社保的不足
社保的不足：认定为工伤的条件严格，保障范围非常有即；认定的条框较多，会造成判断上的争议。 法律规定了用人单位需要负责部分项目。
当前的企业机械化程度较高，员工素质也有所提高，发生重大工伤事故的机率相对降低，在我司理赔实例中，发生在工作之外的意外伤害比率更高。
思考二
目  录
 
对公业务合作流程
签约启动
对公业务合作流程
银行：客户关系维护，客户问题解决。
保险：保险需求分析，客户方案制作，保证客户服务。
销售流程----分工与合作
客户筛选
需求分析
提交方案
客户促成
银行客户经理
主要由XX客户经理完成
主要依靠银行客户经理
 
销售流程----客户筛选
原则:
               有团险需求的
               与银行关系密切的
               有经济能力的
               符合承保要求的
               ……

从银行渠道获取的客户筛选：
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方式里面有另一种是由服务专员提供客户资源给银行进行攻关的,如以前攻关未成功的,或者了解到在其它公司投保,但没关系介入的.这部分略讲,带过就行.

目标客户分类：
已在我司投保的（不介入）
在其它公司投保的（重点公关）
银行准贷款客户（跟进）
银行现有客户但未购保险的（跟进）
销售流程----客户筛选
得出目标客户清单
 
销售流程—客户拜访
拜访前准备：
通过银行获取客户基本信息、企业需求预测、拜访对象等情况
拜访目的：

建立与客户的业务关系、挖掘企业需求

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准备:
对银行:资料如合作的相关文件支持产品的宣传资料等
              拜访对象:确定拜访对象层级,了解其个性与喜好
对客户:基本信息：了解客户你能了解的资料。参考相关课程。
            需求预测：根据基本的信息，先预测企业的迫切根本需求，在心里做参考。参考相关课程。
            接近对象确定：人际关系筛选，关键人物确定。到底要找谁？
层次：首次拜访与深入洽谈
目的

销售流程—客户拜访
准备：心理、形象、工具、话术
技巧：话术、工具使用、互动很重要
目的：信息收集、引起共鸣、刺激需求、获得销售机会

销售面谈：
拜访中需收集的信息：
投保需求（人数、预算、需求变化）

竞争对手信息（保障方案、人脉关系）

客户内部决策流程（部门、领导、是否招标等）
 
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心理：同约访。
形象：参考相关课程。
工具：展业工具（工具包、投保资料、宣传资料、计算器、签字笔、小礼品、私人物品）
沟通三层次（随意：拜访借口，如询问天气；事实：如询问年龄、企业情况；情感：询问感受、想法、愿望、）

销售流程—需求分析
已有保险的客户（非XX客户）：
            找到已在其他公司投保的客户，了解保单的相关信息，例如到 期时间、保障、保费、理赔和服务情况，在客户续保到期前提早介入，我们将会针对性提出更合理更优惠的方案。
只有社保没有商业保险的客户
      让客户正确认识到社保的认知误区：
      1、社保局限大，只限于工作时间、地点，不能完全规避风险；
      2、社保工作认定的条框多，会造成诸多的歧义；
      3、社保费用较高，成本开支较大。
1.内部研讨
2.思路汇总
3.确定方案
4.制作计划书
5.检查、演练
销售流程—方案设计
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计划书或协议制作。
内部研讨：提议新人养成与主管研讨的习惯。
思路汇总：提议建立团体客户电脑档案管理。
确定方案：新人应充分听取主管意见。
制作计划书：新人可由销售助理或内勤协助完成，但要强调独立制作的发展方向。
检查、演练：对于书面方案要进行仔细检查，并在熟悉内容后进行讲解演练。这一习惯必须养成，请特别留意宣导。
步骤：
成立谈判小组、明确内部分工
制定谈判策略、获得公司授权
分析谈判要点、掌握底线政策
谈判实施
总结、让步
注意事项：避免争论、不卑不亢
目的：成交
注意：和银行人员口径一致，尽量让银行出面促成
销售流程—客户促成
 
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1.达成共识、盖章签署
2.单证填写、保费收取
3.检查勘误、提交承保
4.填写业务确认书
5.递送保险单

销售流程—成功签单
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强调客户推荐书的填写,可根据授课时间情况进行演示
销售流程—业务确认书
对公寿险代理业务确认书
 
      银行      分（支）行与XX人寿      分（支）公司就如下保险业务：
保单号：
投保单位：
人数：
保险费：
承保条件（承保险种、保险责任、保险金额等）：以实际承保保单和出具条款为准。
达成一致。
该保险事项系      银行      分（支）行代理，XX人寿      分（支）公司承诺按照双方签署的代理保险协议中约定的险种费率支付代理手续费，并在双方约定的时间内将代理手续费划入银行指定账户中。
特此确认。
 
确认银行：                       确认保险公司：                 
      （盖章）                            （盖章）
 
日期：     年   月   日            日期：     年   月   日

统计考核-保费及手续结算
手续费的结算
市公司团险部根据《对公寿险代理业务确认书》编制《对公寿险业务月度对账单》，计算手续费交财务转账，市公司财务会根据手续费结算要求申请由省公司将手续费划至指定帐户。

保费不用结算
统计考核
统计
通过业务确认书统计
通过在投保单上填写中介渠道代码，录单人员录入系统，实现系统自动统计，省公司开发专项报表。
考核
计入短险与对公业务推动方案考核
银行+保险
为企业提供一揽子金融服务