团险与团险销售人员管理
团险基础知识概述
团险渠道发展趋势
团险销售人员管理现状
团险销售人员管理核心
团险业务特点
团险业务销售特点
团险销售人员特点 
团险基础知识概述

团体保险的概念
团体保险，是“投保人为其5人以上特定团体成员投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。”

                       ——（保监发〔2005〕62号 ）
团险业务的特点
风险选择特殊
保险计划灵活
经营成本低廉
服务管理专业
团体保险与个人保险相比，其特点主要表现在： 
 
风险选择特殊
用团体的核保替代对个人的核保。
原因：
   1.团体保险合同一般为短期，续保可调整费率
   2.实际操作中，理赔经验作为保险费率调整的依据
原因：
  1.“团体”风险分散、逆选择风险小
  2.团体保险合同再订
  3.团体的退保风险小
通常采用经验费率，考虑团体的人数、行业、职业、工作性质、年龄分布和既往理赔等因素。
保险计划灵活
标准化的条款一般不能满足不同的团体投保人不同的保险需求，团体保险采取量身定制保单的做法，具有很强的灵活性。
处理要求：
保险责任灵活组合，根据企业需求量身定制保单（“新保险法”第十八条中规定“投保人和保险人可以约定与保险有关的其他事项” ）；
业务管理适应客户合理需求；
建立健全快速反应的业务协调与决策机制。
 
经营成本低廉
单证印制和单证管理成本低
佣金/手续费比例低
核保成本低
享受团险低费率
降低税收负担
服务管理专业
提供专门的后援支持体系，满足展业、核保、保全、理赔等特性需求
掌握社保、法律、财税、医疗、金融、管理等方面的知识，成为员工福利保险顾问
具备客户关系管理和客户服务支持体系
 
团险业务特点
团险业务销售特点
团险销售人员特点 
团险基础知识概述

团险业务销售特点 
投保人
业务员
佣金
销售限制
价格
计划书
与个人业务相比，团险业务销售具有以下特点：
 
团体保险投保人的自主性较高，在费率条件、保险责任、相关权利义务方面均可协商。
团体保险是以合格的团体作为投保人，并且人数的多少对费率有重要的影响。
投保人
根据员工福利政策税收规定、财务预算的编制及影响、行业的发展趋势等知识，在协商时提供专业的意见，制定专项服务。
要求业务员综合素质高且专业性强。
业务员
团体保险的佣金根据团体的规模等因素相应采取不同的比例。
佣  金
处理办法：
员工制团险销售人员具有固定薪金，负责业务的拓展及服，按照保监会要求不提取佣金。
代理团险销售人员根据团体的规模等因素提取不同比例的佣金
与个人保险业务相比，团体保险具有一定的销售限制：
销售对象：以法人团体为主，也会有一定的汇交件业务。例如：学生险。
销售区域：多集中在城区和工业区
销售时间：办公时间居多
销售限制
团体保险费率的厘定主要采取经验费率法，即团体保险按照团体人数及承保经验，按其可信程度来决定其经验费率，每年续保时均可根据以往的赔付率做调整。
价   格
多方议价(询价)
竞标方式

定价方式：
 
保险计划的订立以员工的薪金、职位、工龄及工作性质为标准。
保险利益和保障范围由投保人与保险公司协商决定，个人无法自由选择。
就员工福利计划来看，保费可由公司全部承担，也可由公司和员工共同担负。
计划书
团险业务特点
团险业务销售特点
团险销售人员特点 
团险基础知识概述
 

团体险销售人员应具备的素养
团体保险的特点和销售特点决定了团险销售人员
必须具备综合素质高的总特点。
心态方面
技能方面 
知识方面  
精深的专业知识
宽泛的社会知识

市场调研能力
设计方案能力
谈判议价能力
忠诚守责
     诚信经营
     坚持不懈
团险业务特点决定了团险销售的特点，同时也决定了团险销售人员的特点。只有在对渠道的充分认识的基础上才能更好的经营和发展。

小  结 
 
目  录
团险基础知识概述
团险渠道发展趋势
团险销售人员管理现状
团险销售人员管理核心
目前团险渠道发展情况
市场竞争主体日益增多。
竞争方面
导向性更强，要求团险渠道调整业务发展方向。
政策方面
力度加强，新的监管法规和标准的出台促进业务规范发展。
监管方面
客户日益多元化、个性化的需求，要求高度重视客户服务工作。
服务方面
人力配置问题，人力结构问题。
队伍方面
产品待丰富，推动措施片面，销售支持体系待加强。
业务方面

团险渠道的职责和转型方向
贵州会议，公司总裁室对团险渠道发展提出明确要求：
转型方向：努力实现“三大”转变，即业务由返还型为主向保障型为主转变，业务重心由侧重展业向统筹市场拓展与注重服务转变，渠道上下关系由业务管理向渠道经营转变
渠道职责：担负起提升渠道业务价值、确立企业年金市场领先地位、承担社会责任的职责

团险渠道队伍发展要求
为适应团险渠道转型，团险渠道队伍建设要采取员工制与代理制双轨并行方式，加大激励力度，着力建设“规模适度、专业忠诚、服务优良、产能领先”的团险销售队伍和客服队伍。
               
销售体系

销售支持工具
服务体系
培训体系
后援支持
管理指标体系

预算计划体系
利润核算体系
经营指标考核
业绩折算体系
组织体系
统一制定综合金融产品销售和服务策略

强化渠道纵向管理
以双轨并行的
团体销售队伍为核心
产品体系
团体寿险.
团体意外险
团体健康险
企业年金
汇缴业务
口子业务
建设业务多元化、经营专业化的综合金融服务渠道
分析团险渠道将面临新的形势和新的任务两大方面，阐述了团险渠道转型的总体目标和主要发展方向。这要求我们积极调整转型，无论是业务发展还是管理水平都要与公司的发展战略同步，与渠道发展同步，与外部经竞争同步。
小  结 
目  录
团险基础知识概述
团险渠道发展趋势
团险销售人员管理现状
团险销售人员管理核心
团险销售队伍现状
团险销售人员管理现状
完善团险销售人员管理的必要性
团险销售人员管理现状

团险销售队伍现状
遍布省、地、县、乡（镇）。
1.覆盖面广
优势所在 
队伍规模发展稳定，人员综合素养较高，忠诚度较高。
2.忠诚稳定
长久经营，与政府部门和社会团体建立了密切的业务合作联系，开拓出的渠道业务更是扎实和深入。
3.业务资源广泛深入
团险销售队伍现状
问题所在
文化程度
年龄结构
新老结构
1.队伍结构待优
员工制实际到岗率偏低（老员工拿底薪，出勤率低）
系统工号与实际人数有偏差
2.举绩不均人员不实
总的来看，人均产能落后行业平均水平
具体来看，不少老人固步自封，主要依靠口子业务；新人举绩率低。
3.业绩产能不佳
业务压力大，自身素养提升困难
发展前景不明朗，成长空间有限
薪酬待遇没有充分体现
4.队伍士气不足
团险销售队伍现状
团险销售人员管理现状
完善团险销售人员管理的必要性
团险销售人员管理现状
团险销售人员管理现状
基层管理人员现状
1.人员素养参差不齐
2.一线管理人员一人多岗，无暇顾及
3.管理人员断层
管理工作中的困惑
综上所述：

销售人员综合素质与团险业务特性不相适应
销售人员市场拓展能力与业务发展不相适应
销售队伍管理水平与经营体制改革不相适应

主要原因：队伍管理体制建设起步晚，不完善不健全

团险销售队伍现状
团险销售人员管理现状
完善团险销售人员管理的必要性
团险销售人员管理现状
完善团险销售人员管理的必要性
销售人员管理的
必要性
1
2
3
4
符合当代团险业务特性的需求
顺应业务发展的需求
达到销售队伍科学发展的需求
实现管理水平提升的需求
渠道发展队伍是关键，只有通过对销售队伍和销售管理的现状分析，找出目前在队伍建设中所暴露出的一些问题，寻找到解决办法，才能全面提升管理水平。
小  结 
目  录
团险基础知识概述
团险渠道发展趋势
团险销售人员管理现状
团险销售人员管理核心
团险销售人员管理的思考
目前团险销售人员管理的核心要求
团险销售人员管理核心
团险销售人员管理的思考
从以上队伍情况和管理情况中所反映出的一些问题，得到的启示：
         

1.队伍建设要有标准
2.基础管理要有标准
3.管理人员的职责要有标准
队伍建设要有标准
总公司对团险渠道队伍建设提出的要求
规模适度、专业忠诚、服务优良、产能领先
指引
各基层公司围绕队伍建设标准，展开工作
基础管理要有标准
“制度先行”——建立完善科学的管理制度体系
员工制办法

团险销售人员管理办法
风险管控机制
考核激励机制
培训提升机制
其他制度
代理制办法
 
选
育
    
留
用
对招募入司的符合公司要求的
团险销售人员进行技能培训,使
之胜任公司业务发展之需
采取市场化的考核及薪酬激励机制，
把适合团险销售的人员留下来
根据发展目标拟定招募
计划及标准,并组织落实
队伍人才可持续发展
队伍管理的一般规律
管理制度在销售队伍建设中的作用
公司经营导向的直接体现
销售队伍成本的主要支出
销售队伍管理的基本依据
销售人员行为的基本准则
销售人员利益的有力保障
销售人员生涯的规划导师
销售业绩激励的持久方案

管理人员的职责要有标准
省公司队伍管理
总公司
队伍管理
地市公司队伍管理
基层单位承载着销售、管理、服务三大使命，管理人员是主线。
计划：确定目标和战略，以及开发分计划及其协调活动

组织：决定需要做什么，怎么做，由谁去做

领导：指导和激励所有参与者以及解决冲突

控制：对活动进行监控以确保其按计划完成
管理职能部门
扎实推进
情况反馈
团险销售人员管理的思考
目前团险销售人员管理的核心要求
团险销售人员管理核心
目前团险销售人员管理的核心要求
深入落实《团险销售人员管理办法》，实现精细化管理

核心要求
加快GMIS系统上线的推广与实施
点燃思考
《团险销售人员管理办法》到底是什么？
《团险销售人员管理办法》对我们有什么作用？
对我们的组织发展有什么作用？
对我们的队伍建设有什么作用？
对我们的业务发展有什么作用？
对我们的销售人员个人发展有什么作用？
为什么要经营《团险销售人员管理办法》？
《团险销售人员管理办法》的定位
集中体现了销售队伍管理的基本规律
是销售队伍管理的核心制度
是销售队伍管理的基础
需要与其他制度或办法共同发挥应有作用
《办法》在队伍建设中的现实意义
团险销售人员管理办法——基础制度的核心所在
对公司而言
是公司重要的管理制度
是队伍建设与管理的重要保证
是调动销售人员积极性、促进公司业务持续健康发展的政策基础
 对销售队伍而言
是队伍发展、人才培养、优化结构、提高产能的根本大法
 对销售人员而言
是涉及职涯规划和切身利益的最基本最核心的制度
1.是《办法》以及其他制度管理顺利实施最为重要的支持手段；
   2.为管理的经营决策提供必要的数据支持；
   3.推动业务发展，特别是对客户的服务和维护；
   4.对销售人员进行全面分析和考核；
   5.加强团险渠道规范经营与防范风险。
总之，GMIS系统的运行适应企业现代化管理，符合深化渠道经营体制改革需求，将为规范渠道管理和操作流程以及强化队伍管理、推动业务规模增长产生深远的影响。
GMIS系统的推广与应用的意义
“制度建设，制度经营”是 队伍建设必须所遵循的管理规律，就目前来看，我们工作的重点就是充分认识《办法》在队伍建设中的意义，并以《办法》为抓手积极展开工作，要培养好、稳定住、激励好销售人员和管理人员，努力打造一支开拓能力和竞争内能力的“高标准、高素质、高绩效”的团险销售队伍。

小  结 
结束语
在队伍建设的路上，我们要不断实践