不同人群的增员方法及技巧

尊敬的陈总、汪总，各位领导及同事，大家晚上好。非常荣幸我能够在这样一个高规格的培训班上和各位一起交流分享。2012年，是我在XX开始的第四个年头，我也曾经无数次的为自己能在这样一个公司工作而自豪。故事：离自己越亲近的人，我们却往往会疏忽他的存在；离我们越亲近的人，我们往往会关注他的不足。那对我们而言，XX，就是这样一个我们熟悉的亲人。我们是否曾经疏忽过他品牌，我们是否曾经抱怨过他的不足。那我想，今天用一段时间，我们一起来好好梳理我们XX的优势。之所以在增员的板块一起交流这个课程，是因为我们想通过公司优势和品牌的梳理，让我们湖北XX人走出去更有信心，谈增员、谈同业更有底气。
课程大纲
第一部分：不同人群的特质

第二部分：准增员动摇话术

第三部分：增员五步曲
将从三个方面和各位展开，重点会和各位领导同事来剖析和展现第二部分：XX的十大优势。
不同人群特质
一、家庭主妇
 
一家优秀的企业，一定会有它经营的独到之处。XX作为一家经营发展了七年的寿险公司，已经在政府监管和客户等方面赢得了良好的口碑。经营上已经具备了三个方面的特色，首先，我们来回顾以下XX的品牌。
二、普通上班族
截至2012年初，95515客服电话已累计接听127万通电话，228万个回访，5400万条短信，这也就意味着每天有接近   名的XX客户通过95515了解XX的品牌和服务。
三、乡镇工作人员
我们的后援中心已经落户武汉光谷，后援中心建成，总部财务、运营、IT、95515电话中心都将进入现代化的后援中心进行办公。
四、私营企业主
2006年XX人寿针对“买保险容易理赔难”的问题，推出“XX保险理赔不难”六大理赔服务举措，这在业内尚属首家。客户的放心，才有我们的安心；金杯银杯不如客户的口碑。6年来，“XX保险，理赔不难”的服务理念已经深入到了千千万万的家庭。
五、其他销售人员
六、教师人员
 
XX人之力，将爱心传递。作为一个有社会责任感的企业公民，XX积极关注偏远地区贫困孩童的上学难问题，截至目前，已累计资助学生3015人，募捐130余万元，累计吸收会员8500人。在帮助那些孩子走出大山，接受先进教育的同时，XX助学行--XX公益品牌犹如颗颗红星根植在参与者的心中。
第一部分：不同人群的特质

第二部分：准增员动摇话术

第三部分：增员五步曲
我们再来看看XX第二大特色：投资特色。
不同的准增员对象使用动摇话术
针对特定家庭主妇的动摇话术 
您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……  
您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？  
您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？  
您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是靠得住？  
您现在经济上全依靠您先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立？  
您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上.精神上独立的好工作呢？  
您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？   
您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！   这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？  
怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?
人们常说：“大公司，不等于好公司，也不等于强公司。”保险行业百舸争流，优胜劣汰，有一些公司经营了十余载仍旧未能实现内涵价值的突破。作为成立仅仅七年的XX，已经在第五个念头实现盈利7900万，打破了寿险公司7年盈利的魔咒。2010年，XX投资盈利水平持续攀升，在金融环境极度复杂的形式下，投资收益率超过10.45%，该域行业平均水平，位列前三。

针对普通上班族的动摇话术
你对现在的收入感到满意吗？
你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？
你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？
你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？
你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？
你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？
当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择，您会做什么？
再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻时提升自己的收入？
 
针对专业人士（其他销售人员）的动摇话术 
您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？ 
您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？
您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 
您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗？ 
一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？ 
对公司业务提成满意吗？ 
你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 
你对公司晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌握，不受其它因素影响吗？ 
你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？
养老产业前景广阔，包含着房地产开发、物业服务、医疗护理、日常生活、娱乐休闲等各项服务，每年产值将会达到1.2万亿元，现在投资养老产业的盈利空间巨大。

针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术  
您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？  
象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？  
您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？  
作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？  
您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？   您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？   公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是会觉得吃力？  
您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。
您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。   如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？
针对生意人（中小企业主） 的动摇话术  
您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？  
您将来愿意自己的孩子子承父业吗？  
您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？  
您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金.水电费吗？  
有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？
针对乡镇工作人员的动摇话术  
您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？  
您觉得目前的工作充实吗，您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗？   您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么?减少他们生活的后顾之忧?
第一部分：不同人群的特质

第二部分：准增员动摇话术

第三部分：增员五步曲
 
增员五步曲
第一步：寒暄赞美（拉近距离）
第二步：高估（根据行业特征提问：激发内心不满）
第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧）
第四步：提出解决方案（介绍工作模式）
第五步：促成（再次高估，推拉结合）
简单阐述XX产品体系建立的出发点。
1、重点强调XX保险，理赔不难。
2、质优价廉。
3、产品全面。
4、功能多样。
第一步：寒暄赞美（拉近距离）
目的：拉近距离，让对方喜欢你
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。
业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人学历较高工作经验不足！
第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满）
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）
      2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。
业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有五六千的收入吧！
准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。
业务员：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧？
 
第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作）
表示方式：不会吧，怎么可能？
吸引方式：展示工资条
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。
业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。
业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第四步：提出解决方案（介绍工作模式）
目的：介绍工作模式、解决担扰
业务员（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
业务员（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。
第五步：促成（既要拉也要推）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成
业务员：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他）
对已有来意的（如：我还想多了解一下）——推
业务员：除了育鹰政策七个月的高额聘才计划，公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——拉
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！
面谈结束时必须加上的一句话：
想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们在**号在公司有一个招聘说明会，你过来听一下，再决定做还是不做，公司会提前通知你！
为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压力的状态下，并在心底升腾出一定要改变自己命运的冲动感。