寿险营销管理理论与实践
课程名称 《寿险营销管理理论与实践》
课程代码 
适用对象 销售类
课程类别 初级销售主管
考核类别 必修科目，考试成绩占50%，平时成绩占50%
学时学分 授课学时：13学时  训练学时：12
指定教材 《寿险营销管理理论与实践》

2
第三章：销售队伍管理
3
第四章：基本训练技巧
4
第二章：销售团队发展规划
目  录
第五章：激励
一、教学目标：
通过本课程的学习，运用课程讲授、案例研讨、情景模拟、角色扮演、小组讨论等方法，使学员掌握营销主管的角色定位，掌握营销主管的基本职能和职责，帮助营销伙伴实现从营销人员到营销主管的角色转换等课程内容；掌握销售团队发展的规划、销售团队的招募和管理、留存和帮助新人成长、激励和自我管理等基本方法，并能运用这些方法对营销团队进行日常管理；通过模仿和熟练运动实际操作技能，帮助学员解决团队管理工作中遇到的难题，以达到提升其对直辖管理团队的直接管理能力的目的。
二、教学方式：
课程讲授 案例研讨 情景模拟 角色扮演 小组讨论
三、考核方式：
本课程定为必修科目，考试成绩占50%，平时成绩占50%。考试以课后闭卷考试为主，平时成绩以小组为单位的演练成绩为主。
四、学时分配：
本课程共25学时，其中训练学时为 12学时。
学时分配

章目 教学内容 学  时
  授课学时 训练学时 小计
第一章 寿险营销管理概述 2  ??㏒???琰茞??Ü 2
第二章 销售团队发展规划 2 2 4
第三章 销售队伍管理 2 4 6
第四章 基本训练技巧 3 4 7
第五章 激励 2 1 3
第六章 自我管理 2 1 3
合  计 13 12 25

第一章：寿险营销管理概述
第一节  营销主管的角色定位
第二节  如何成为一名优秀的营销主管
本章重点与难点
教学重点:掌握营销主管的基本职能，区别比较营销主管与营销伙伴的工作职责。通过课程学习能够让学员了解从业务人员到业务主管的角色转变，启动组织发展和业务发展的意愿，为后续追踪效果提供抓手。
预估难点:怎样帮助学员实现从营销伙伴到营销主管角色的转变，必须通过讲师的案例研讨和角色扮演等方法，帮助学员获得感性认知和理性思考。
 
应对措施
讨论：学员结合自身情况，介绍寿险新人在团队中的角色定位，并对未来的营销主管角色展开期许。
列表比较：根据学员讨论结果，并参照教材P11表，教师用表格的方式列举二者的相同点与不同点。
案例分析：由讲师收集案例，帮助学员找出营销主管转型成功或失败的原因。
第一节  营销主管角色定位
一、管理概述
      （一）描绘未来（二）全面规划（三）给予支持
      （四）关怀体谅（五）互相沟通　
二、营销伙伴角色比较
       （一）营销伙伴的角色定位
       （二）营销主管的角色定位
       （三）营销伙伴与营销主管角色定位的比较　
三、基本管理职能
       （一）规划       （二）组织
       （三）协调       （四）控制　
第二节：如何成为一名优秀的营销主管（1/2）
一、营销主管的非凡价值
     （一）收入的稳定增加      （二）人脉关系的持续拓展
     （三）职位和能力的提升   （四）更多的培训和学习的机会
     （五）获得更多的尊重及认可
二、优秀主管必需具备的观念
      （一）“智”的修炼    （二）“信”的修炼     （三）“仁”的修炼   
      （四）“勇”的修炼     （五）“严”的修炼
 
三、营销主管与营销伙伴工作职责的比较
      （一）主管的职责
       （二）营销伙伴与主管职责的区别
四、公司对营销主管的要求和提供的支持
      （一）公司为营销主管提供的支持
       （二）公司对营销主管的要求

第二节：如何成为一名优秀的营销主管（2/2）
第二章：销售团队发展规划
第一节：销售团队目标规划
第二节：计划的执行及评估
本章重点与难点
教学重点：目标制定与评估的步骤与方法，帮助学员根据自身的市场特点和组织发展阶段，制定适合自身发展的目标，同时激发学员实现目标的意愿。
预估难点：课程讲授难度较少，但真正的难点不在授课，而是通过课后沟通和追踪，不断提醒学员如何保持对目标的持续努力热度，保证课程效果。
 
应对措施
案例准备：由讲师收集整理案例，提供某个团队现状的相关信息与数据。讲
师示范：讲述怎样从市场状况、客户需求情况、潜在市场开发等方面来分析外部因素，从公司营销策略、团队内部制度到、产品特点等方面来分析内部因素。
模拟练习：由学员分析团队状况，分析要点见（P51）
讨论： 小组讨论后，预测团队在一定阶段应的目标，并达成一致。
讲师讲解：指导学员进行目标分解。方法见（P52）。
填写计划表：由讲师设计计划表格，并对填写方法进行简单说明，学员填写表格。
第一节：销售团队目标规划（1/2）
一、制定目标的重要性
      （一）以目标为导向，促使团队主管取得事业上的成功
      （二）制定团队目标是主管应该具备的能力和职责
      （三）制定目标将能够区分事情的轻重缓急
      （四）制定目标能够实现目标管理
      （五）团队主管能够根据目标随时评估工作的方向
二、如何设定目标
      （一）S（Specific）     ——明确性
      （二）M（Measurable）——衡量性
      （三）A（Achievable） ——可接受性
      （四）R（Relevant）    ——实际性
      （五）T（Time-based）——时限性

三、目标制定的步骤
（一）全面分析营销团队的状况
（二）根据分析设置团队目标
（三）对目标进行分解
（四）拟定计划，按计划执行
四、完善目标的十大特点
（一）适合整个团队的发展需要  （二）团队成员能够一展所长
（三）规划明确                      （四）内容的可行
（五）清晰且简单                   （六）详细而明确
（七）目标要全面                   （八）完备缜密
（九）有财力支持                   （十）灵活、适于修正

第一节：销售团队目标规划（2/2）
第二节：计划的执行及评估
一、计划的执行
      （一）营销计划缺乏制度保障
      （二）计划执行缺乏绩效考核约束
      （三）营销计划缺乏过程管理
      （四）执行过程缺乏整合和协调
二、评估的步骤
三、评估的方法
      （一）定期检查进度的目标
      （二）采用目标管理可以使营销团队有所改善
 
第三章：销售队伍管理
第一节　人员的招募与甄选
第二节　销售团队日常管理
本章重点与难点
教学重点：掌握招募对象的选择条件及甄选营销伙伴的步骤，增员的面谈步骤和角色定位才是授课重点，话术只是表现形式，重在强化学员组织发展的意愿和前景规划能力，同时固化增员步骤为增员技巧。
预估难点：通过表报中的KPI数据对经营团队业绩进行分析，如何提高学员对业绩报表的敏感性和自我管理意识。
应对措施：
1．释义：介绍业绩类、组织类、效率类、活动量类数据类型的KPI构成及含义。
2．引用报表：指导识别和计算报表中的KPI（由讲师准备当地基层公司报表）。
3．分析报表：区别比较同一团队在不同阶段，不同团队在同一阶段的KPI，用SWOT法分析该团队的优势与不足。
4．讨论：从业绩、团队组织结构、团队效率、业务人员活动量方面提出出团队经营改进方向。
第一节　人员的招募与甄选（1/3）
一、为什么要招募
1.  提升团队业绩                  2.  促使个人不断晋
3.  获得更为稳定客观的收入    4.  提升个人管理水平
5.  帮助新人实现成功             6. 不断补充损失人力
二、招募的流程
1.  分析团队现状，制定招募计划  2.  明确招募主力
3.  寻找招募对象                      4.  接触招募对象
5.  增员面谈                            6.  甄选
7.  职前培训

 
三、招募对象的条件
      （一）营销伙伴应该具备的基本条件
      （二）优秀营销伙伴的特质
      （三）不适宜招募到团队的中人群
四、招募的来源及方法
      （一）招募的方法
      （二）影响招募效果的因素
第一节　人员的招募与甄选（2/3）
五、招募人员面谈
      （一）招募面谈内容
      （二）常见异议处理方法
      （三）典型的招募异议处理话术
六、什么是甄选
七、甄选的重要性
八、甄选的步骤
      1.  初步审查            2.  潜能测试问卷
       3.  重点问题核查      4.  审核其他资料
       5.  甄选面谈            6.  做出总结

第一节　人员的招募与甄选（3/3）
第二节　销售团队日常管理
一、活动管理
     （一）活动管理的定义及重要性     （二）如何做好活动管理
二、会报管理
     （一）主管早会   （二）大早会    （三）二次早会
     （四）夕会         （五）经营分析会
三、表报管理
      （一）表报管理的概念与意义
      （二）成功表报管理应该具备的条件
      （三）表报中的重要项目
四、辅导育成
      （一）辅导育成的意义：
      （二）各阶段辅导育成的重点：
      （三）有效辅导的步骤
第四章：基本训练技巧
第一节  训练的重要性
第二节  新人训练的内容
第三节  新人训练的技巧
第四节  陪访
第五节  辅导
第六节  追踪
本章重点与难点
教学重点：新人训练所需的知识、观念、技巧、习惯内容，如何帮助学员建立本单位或者本团队的训练模式和提升学员的演讲和授课能力。
预估难点：示范式陪访、协助式陪访、观察式陪访的运用，通过学习帮助学员掌握业绩追踪的方法，改变团队业绩主管来扛的弊端。
应对措施：
列表说明：讲师将三种陪访方式的适用条件、访前准备、注意事项加以比较。
分解步骤：对陪访的步骤加以分解说明，P167-170。
制作话术：讲师制作陪访时常用话术。
多媒体教学：讲师制作和使用音像教材，让学员观摩。
场景导入：讲师收集案例，设计场景。
训练实作：，学员采用角色扮演方式演练。
第一节  训练的重要性
一、5:3:2理论
      （一）可以使新伙伴尽快地适应其工作
      （二）可以提高和改善伙伴的绩效
      （三）可以减少伙伴流失的可能性，从而增强团队的稳定性
      （四）有助于提高和增强伙伴对团队的认同感和归属感
二、营销伙伴脱离原因分析
      （一）新人入司前三个月碰到的主要问题?
      （二）新人入司４－６个月碰到的主要问题?
      （三）新人入司７－９个月碰到的主要问题?
第二节  新人训练的内容
一、知识
     （一）行业发展概况及行业前景     （二）本公司发展概况
     （三）本营业团队发展概况           （四）保险基础知识
     （五）人寿保险的意义与功能
二、观念
     （一）具有保险的观念   （二）诚实守信的观念   （三）感恩的观念
     （四）积极乐观的观念   （五）勤奋上进的观念   （六）忠诚的观念
三、技巧
     （一）寻找准客户的技巧    （二）销售技巧    （三）促成的技巧
四、习惯
     （一）养成良好的展业习惯 （二）养成专注的习惯
     （三）养成坚持到底的习惯
第三节  新人训练的技巧
一、成人学习的特点
     （一）成人的学习目的明确，以有用为取向，以解决问题为核心
     （二）成人在学习中喜欢运用过去的经验
     （三）成人喜欢在实践中学习
     （四）成人的学习能力并不随年龄的增长而下降，在某些方面还具有优势
     （五）成人需要借助不同的学习手段来学习
二、完整的训练过程
      （一）让营销伙伴准备好开始学习，训练者自己也要准备好开始训练
      （二）对营销伙伴进行培训
三、主管对如何做好工作进行示范
第四节   陪 访
一、陪访的好处
     （一）对新人来说
     （二）对主管而言
     （三）对团队而言
二、陪访的三种类型
    （一）我做你看——示范式陪同拜访
    （二）我做你做——协助式陪同拜访
    （三）我看你做——观察式陪同拜访
二、陪访的注意事项
    （一）陪访前       （二）陪访中      （三）陪访后
第五节　辅 导
一、主管对营销伙伴辅导的方法
      （一）销售活动记录表的落实
      （二）市场陪同辅导
      （三）室内推销演练、案例分析
      （四）相关资讯的提供
二、营销伙伴需要辅导的七个方面
     （一）计划与活动   （二）寻找客户　   （三）接触前的准备
     （四）销售面谈      （五）建议书说明   （六）促成
     （七）售后服务
第六节  追  踪
一、追踪的重要性
      （一）对保险销售来说追踪很重要
      （二）对营销主管来说追踪很重要
二、追踪的方法
      （一）会议追踪     （二）短信追踪
      （三）电话追踪     （四）培训追踪
      （五）请组训帮忙追踪
三、如何进行有效的追踪
第五章：激 励
第一节  激励概述
第二节  激励的方法
应对措施：

释义：讲师引入概念，归纳出该类方法的操作要领包括使时机、方式，注意事项等。
分解步骤：讲师分解出该类方法的主要操作步骤并示范演练。
话术制作：讲师制作出正面激励法的常用话术。
场景导入：由讲师收集案例，设计演练场景。
学员演练：正面激励法可采用角色扮演方式，任务激励法可让学员制作一份任务激励方案。
本章重点与难点
教学重点：激励三要素，正确的激励之道，养成学员善于自我激励和激励直辖团队的习惯，提供直接有效的方法，提升团队的良好业务氛围。
预估难点：正面激励法、任务激励法的运用，如何通过正面积极和恰当的案例示范，给予学员强烈的冲击，加强学员运用激励手段的习惯。
第一节  激励概述
一、什么是激励　
      （一）激励理论概述      　  （二）激励的重要性　
二、人类需求层次分析:
      （一）马斯洛需求层次理论　（二）需求层次理论的意义　
三、激励三要素　
      （一）针对个人需求的激励内容：给什么？
      （二）需要把握最佳的激励时机：何时给？
      （三）必须注意分寸的激励适宜强度：给多少？
四、正确的激励之道　
      （一）将激励常态化，形成“常态激励”的理念和体系
      （二）将激励层次化，建立“系统激励”的机制和层级
      （三）将激励具体化，达到“有效激励”的目标和效果
第二节  激励的方法
一、正面激励法
二、负面激励法　
三、自我激励法　
      （一）目标明确、适当提高         （二）正确处理每一次危机
      （三）不要沉湎在舒适的环境里    （四）永远保持竞争的勇气　
三、任务激励法
四、关怀激励法
第六章：自我管理
第一节　自我成长规划
第二节　时间管理
第三节　情绪管理

本章重点与难点
教学重点：帮助学员了解成功行为模式，重视时间管理的原则，明确时间管理和自我管理师成功主管重要的行为基础。
预估难点：时间管理是一个与人性作斗争的学科，其学科知识容易掌握但难于践行。对于寿险营销的主管而言，课程讲授难于成功行为模式的可视化，讲授过程当中应重视案例的分享对于对理论的解释。
应对措施：

讲述概念：讲师介绍什么是要事优先原则以及对应的“四项限法”。
头脑风暴:学员列举出营销主管的主要日常工作事项，画出一份“四项限表”。
资料展示：展示讲师准备好的一份营销主管一日活动清单。
制定计划：学员根据以上的“四项限表”制定一份日工作计划。
第一节　自我成长规划
一、自我成长的必要性
二、自我成长的途径
      （一）树立明确的目标
      （二）持续不断地学习
      （三）学习的方法
      （四）掌握最新的信息
第二节　时间管理
一、时间管理的重要性
二、正确的时间管理观念
       1.  决不拖延   2.  注重时效   3.  讲求效能   4.  循序渐进
三、时间管理的原则
       1.  全盘计划原则    2.  要事优先原则    3.  合理授权原则
       4.  最后设限原则    5.  分类合并原则    6.  灵活机动原则
四、如何落实时间管理
       1.  时间管理不当的主要原因   2.  如何落实时间管理
第三节　情绪管理
一、什么是情绪
二、情绪负债
三、情绪管理的方式
      （一）情绪管理的必要性
      （二）无效的情绪管理方式
      （三）情绪管理的方式