理赔案例精粹
课程目标
通过对理赔案例的介绍加强对保险意义与功用的理解，加深对保险理念的认识，体会寿险营销工作的崇高价值。
课程大纲
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理赔背后的意义与启示　　
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案例一:重疾赔付案
被保险人信息：
被保险人卓某，31岁
投保情况：
2000年9月投保康宁定期保险，保险金额30万元，年缴标准保费5700元，因患有乙肝，经体检后重核保，同意加费承担，缴交加费1600元，共交7300元，出险前已缴2期，共14600元；
案例一:重疾赔付案
保险事故：
被保险人因月经量异常，2001年9月经多家医院诊治，确诊为子宫高分化平滑肌肉瘤，属恶性肿瘤。
理赔情况：
按基本保额给付重大疾病保险金30万元，本合同终止。重大疾病保险30万元由卓某本人领取。

案例剖析
肯定方面
客户尽管因为身体原因要加费，也坚持投保，保险意识强
不足之处
客户对自己的健康关注不够
案例启示
女性高发癌为乳腺癌、子宫癌及子宫颈癌，建议每年体检
若来我司体检中心体检，不仅可服务客户，更有机会可促成新单
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案例二:疾病身故案
被保险人信息:
被保险人麦某，男，出生于1953年10月，某金属塑料制品厂老板，年收入超400万元，于2000年至2003年间，分别在我司投保祥瑞终身保险、祥和定期保险、康宁终身保险、千禧理财保险、人身意外伤害综合保险、附加残疾险、附加意外伤害医疗险、附加住院医疗生活津贴保险、附加住院医疗保险共13份保险合同，其中6份有效，其他7份已销户。

案例二:疾病身故案
投保情况详情如下：
1、2000年6月12日投保康宁终身保险50万元、祥和定期保险300万元、祥瑞终身保险150万元并附加意外医疗险5万元、住院现金津贴险3万元和附加残疾险100万元。康终险加费承保。
2、2001年6月29日投保国寿千禧理财险300万元，标准体承保。
3、2002年7月17日，投保国寿千禧理财险100万元，加费承保。
4、2003年4月15日投保人身意外伤害综合保险47万元，标准体承保。
5、祥和定期保险300万元、祥瑞终身保险150万元及所附加的附加险已销户。
案例二:疾病身故案
保险事故
2004年2月13日至27日，被保险人因“反复发热1年余，神志不清10余天，皮肤黄染3天”入住广州医学院附属第二医院抢救，27日出院，转入当地医院继续治疗，当天死亡，死因：血管炎、脑疝、多器官功能衰竭。
医疗费用情况：
在广医附属二院的治疗费用每天是1万到1.5万元。发病以来，费用已经超过50万元。

案例二:疾病身故案
赔付情况
1、给付康宁终身保险金150万元；
2、分别给付两份千禧理财保险金330万元和105万元。
3、另通过保全渠道给付累计红利部分。
4、理赔共给付585万元。由法定继承人（被保险人母亲、妻子、长子、次子）均等份领取。
案例剖析（1/2）
肯定方面
被保险人整个家族的保险意识均很强，保险责任覆盖面很广，从意外到疾病，从保障到投资，从主险到附加险，从户主到每个成员都买了商业保险。
在理赔时，销售人员也积极参与慰问，关心客户，帮忙做些力所能及的事，并动员客户的亲友参保和加保，收缴保费约200万元。
案例剖析（2/2）
不足之处
被保险人停止了祥和定期保险300万元、祥瑞终身保险150万元，说明被保险人没有坚持全面保障的保险意识，有些可惜。也许公司未能很好地挽留、劝阻客户。
被保险人购买大量保险，却未指定身故保险金受益人，不是明智之举。
案例启示
指定受益人不仅可以免除清偿债务，还可避免争议与纠纷，作为营销员要为客户做好专业服务。
我们公司可以加强对于大客户的服务，他们是我们的重要资源。
案例三:意外身故案
被保险人信息
被保险人娄**,女,78年出生，某分公司营销员。
投保情况：
07年4月为自己投保康宁定期保险，保额是7万元，年交保险费1330元，指定受益人为她的儿子。
07年12自己投保健康吉祥卡（A型）保险一份，人身意外伤害保险金额为5万元，意外伤害医疗保险金额5000元，受益人为法定。
公司为其投保国寿团体人身保险一份，保险金额1 万，保险期限为一年，受益人为法定。
案例三:意外身故案
保险事故
被保险人娄**于2008年8月10日晚上驾驶二轮摩托车乘搭丈夫，当行至某路段时，因车辆失控后驶出公路外，跌落公路右侧的路坎，被保险人当场死亡。其丈夫受伤。
被保险人的驾驶证及所驾的二轮摩托车出险时均属有效状态。
案例三:意外身故案
赔付情况
被保险人在保险合同有效期间出险，按合同约定处理如下：
1.给付康宁定期保险身故保险金7万元予其指定的受益人即其子，保险合同终止；
2.给付人身意外伤害保险金5万元予法定受益人，其丈夫、儿子、父亲各1/3，即16666.67元，保险合同终止。
3.给付国寿团体人身保险金1万元予法定受益人，其丈夫、儿子、父亲各1/3，即3333.33元，保险合同终止。

案例启示
作为寿险营销员，我们的第一张保单就应该是自己和家人的保单。让自己和家人免于风险的威胁。
案例四:意外高残案
被保险人信息
被保险人林某，男，1988年1月24日出生，未指定受益人。
投保情况
2007年8月20日由单位统一投保人身意外伤害综合保险，意外身故保额10万元，意外医疗保额1万元。

案例四:意外高残案
保险事故
2007年9月8日，被保险人在汽车维修时不慎被升降机撞倒，不省人事，送院治疗，2008年5月6日的出院诊断为“齿状突陈旧性骨折、寰枢椎半脱位、气管切开术后及高位颈髓损伤伴四肢瘫痪”，合计医疗费136278元。出险并治疗180天后，于是2008年8月14日经某司法鉴定中心鉴定，意见：消瘦严重，卧床不起，颈强直，气管插管，胃管鼻饲，全身消瘦，肌肉萎缩，右上肢肌力0级，左上肢肌力1级，左下肢肌力2级，右下肢肌力1级，四肢肌张力缰直，全身关节僵硬，腱反射亢进，小便失禁。
案例四:意外高残案
赔付情况
2008年8月18日，理赔人员上门面见了被保险人，被保险人因意外致伤残，符合条款〈人身保险残疾程度与保险金给付比例表〉一级残疾程度，同意给付高残保险金10万元，给付意外医疗保险金1万元，由被保险人本人领取，保险责任终止。

案例剖析
肯定方面
很多企业、单位对风险的管控都很重视
不足之处
被保险人保障不足
案例启示
只要有团体客户资料，我们就要想办法进行个人寿险开拓，特别对于独身异地工作的客户，建议给自己投保较全面的综合保障。
案例五:重疾赔付案
被保险人信息
被保险人王**，男，1975年11月出生。
投保险种
2003年投保： 康宁终身保险       10万
             附加住院医疗保险   1万
附加险续保至今。
案例五:重疾赔付案
保险事故
被保险人王**，于2008 年5月发现左颈部肿物，7月16日因发现“左颈部肿物2月余”在珠海市人民医院住院治疗，诊断为“恶性非霍奇金淋巴瘤”。术后病理检验诊断为“左领下淋巴结滤泡性淋巴瘤”。
赔付情况
被保险人所患疾病为恶性肿瘤，属于保险重疾责任范围，按合同约定给付重疾保险金20万元，保险合同继续有效，免交以后各期保费；给付其住院医疗保险金4605.15元，保险合同继续有效。
案例启示
各类疾病的发病年龄已趋于年轻化，建议客户每年体检，锻炼身体之外，更应该注重简单的预防：低盐低脂饮食，多吃抗氧化类食物，如绿茶、红酒等，保持心情愉快，养成良好的生活习惯。
当然，不要忘记给自己和家庭更全面的保障，让自己的生活无后顾之忧。

案例六:重疾身故案（1）
被保险人信息
被保险人沈**，女，1957年生。其和丈夫均为公务员，家庭经济状况较好。
投保情况
于1998年9月30日经业务员宣导投保88鸿利终身保险5万，投保时告知身体健康无异常，自投保该保险后保险费交费正常。
年交保费1900元，受益人为法定。
案例六:重疾身故案（1）
保险事故
被保险人因上腹部疼痛于08年4月21日入住云浮市人民医院住院治疗，诊断为十二指球部溃疡、慢性浅表性胃炎、左侧卵巢多囊性变，经治疗后症状好转，4月25日出院，出院后症状反复出现腹疼。于2008年5月10日到云浮市人民医院门诊行CT检查示肝占位性变，11日到中山附属医院治疗，诊断为肝占位性病变胆管细胞癌并肝内腹腔淋巴结转移，因无法排期手术治疗，16日转云浮市人民医院治疗，入院后行放疗治疗，效果不理想出现并发症，并下达了病危通知书，在病人家属要求下于2008年8月8日出院回家治疗，8月17日在家病故。
案例六:重疾身故案（1）
赔付情况
被保险人在保险合同有效期间出险，按合同约定给付身故保险金50000元，无息返还保险费19000元，合计69000元，其中受益人其丈夫和其三个子女每人各25%，即17250元，保险合同终止。

案例剖析
肯定方面
本案中被保险人从1998年起就成为我司客户，两夫妻都是公务员，家庭的经济状况、保险意识都很好。
不足之处
被保险人保障不足且单一，十年里没有加保，我们的服务与关怀不够
案例启示
我们必须牢记自己肩上的责任
案例七:重疾身故案（2）
被保险人情况
被保险人黎**，男，1953年生。
投保险种
1998年投保：88鸿利终身，保额10万。
2002年5月28日，黎某向公司申请指定受益人为其妻子。
案例七:重疾身故案（2）
保险事故
被保险人于07年5月在广州体检时,查出“肝癌”，曾两次做介入治疗，08年4月7日至5月16日在高州市中医院住院治疗，诊断为肝癌介入术后肺转移，5月25日在其家中身故。
赔付情况
按88鸿利终身保险条款规定给付身故金10万，并无息退还所交保费53040元，保险合同终止。
案例剖析
肯定方面
被保险人98年为自己投保了10万的88鸿利，2002年又申请了指定受益人，这些都说明其保险意识较强。
不足之处
02年申请指定受益人时，没有及时引导客户加保。
案例启示
发展一个新的客户比维护一个老客户的成本要高，而且还没有维护老客户效果好。 

案例八:重疾身故案（3）
被保险人信息
被保险人钟**，女，1955年生。
投保情况
1998年投保：88鸿利，保额30万。
指定受益人为其女儿（其身故时女儿13岁）

 
案例八:重疾身故案（3）
保险事故
被保险人于07年10月初无明显诱因出现进食后吞咽困难，未予在意。
08年4月初吞咽困难逐渐较前加重，4月9日到新会中医院就诊，行胃镜检查示：贲门癌。
08年4年17日手术行开胸探查，术中确诊为“食管中下段、贲门、全胃腺癌、部分印戒细胞癌”，术后5月2日出院回家休养。
08年7月21日因“全身多器官功能衰竭，晚期食道癌”于其家中身故。
案例八:重疾身故案（3）
赔付情况
按88鸿利终身保险条款规定给付身故金30万，并无息退还所交保费72000元，合计给付金额为372000元，保险合同终止。
本案例中,被保险人指定受益人是她的女儿，虽然无奈地离开了自己心爱的孩子，但这37万多是给其女儿今后学业、生活的一个有力的支持，更是妈妈对孩子爱的体现和延续。

案例启示

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理赔背后的意义与启示　　
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您的体会
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理赔背后的意义与启示　　
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理赔背后的意义与启示(1/3)
买早、买对、买全、买足—客户
专业服务、履行责任、播撒爱心 –销售人员
提升品牌、扩大影响力—公司
理赔背后的意义与启示(2/3)
理赔体现了保险的真谛
理赔是寿险服务的机会
?也许你不是音乐家
然而，你可以为千百对夫妻的晚年，谱出最美的交响曲！
?也许你不是小说家
然而，你可能让宿命的悲剧，不可思议的以喜剧收场！
?也许你不是政治家
然而，你提供给家庭的生活保障，是社会安定基石！
?也许你不是慈善家
然而，你帮助人们处理财务问题，使他们不需依赖救济！
?也许你不是教育家
然而，你可以让失学的儿童，享有平等的成长的机会！
?也许你不是宗教家
然而，你签订的保险合同可使众多忧虑的心灵得到安详！
?当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能
你将会打从心底时感谢－－那张保单是我卖的

理赔背后的意义与启示(3/3)
结语
我们义不容辞的责任是把保障送给千家万户，把爱心送给每个人！