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银行保险销售流程与技巧
银行岗位职责介绍
银行柜台销售模式
与代理人销售流程的区别
银行保险柜台销售流程
课程大纲
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银行岗位职责介绍
通常一般银行网点会设置有十个人左右，每个网点人员都有其工作的职责。
   银行网点人员包括行长、营业经理、大堂经理、理财经理、柜员等其他人员。

负责对网点人员、销售绩效、服务质量和业务风险等做全面的监控管理。
日常工作任务：
         组织网点营销活动；
         协调网点日常运营；
         担任大堂经理角色；
         防范风险，监督操作流程等工作。银行大堂经理的作用表现在建立和维护客户关系上，如接待引导客户、解答客户咨询、了解客户需求及处理客户不满等其他业务。
日常工作任务：
        服务管理；
        迎送客户，业务咨询；
        差别服务，产品推介；
        调解争议，维持秩序。
 
日常工作任务：
 发展和维护网点客户，销售各类金融产品，完成业绩指标；
 受理网点客户低柜业务需求；
 需要时担当第二大堂经理角色。

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日常工作任务：
 准确、高效地受理银行网点客户的各种业务交易；
 发现销售机会，提供和销售银行网点的各类金融产品；

示范并辅导和帮助柜员逐步学会销售保险产品
加强对柜员的培训辅导与销售信息的反馈追踪
及时了解柜员的需求，做好与柜员的沟通
从物质、情感等各个方面做好对柜员的激励不断提高柜员的销售技能与工作意愿
理顺银行各层级利益分配关系,对网点精耕细作，提高网均产能
客户经理的角色
客户经理工作职责
网点关系的维护
网点员工的培训
辅助销售
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异议问题  处  理
销售循环
主顾
开拓
接触
前准备
需求
分析
促成
FYC
计划
与活动
接触
建议书  说明
售后服务
代理人销售流程
银行保险柜台销售流程
与代理人销售流程的区别
不需要准主顾积累
不需要特别的接触前准备
速战速决，过程简化
标准话术，适应性强
接触
售后服务
促成
拒绝处理
说明
接    触
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点
方法——通过寒暄,收集相关资讯（需求）
 投资理财意愿，希望资产保值增值
 养老计划
 对家人的爱心和责任感强弱
 子女的教育婚嫁需要
 资产避税及转移的需要
 对健康保障的需求
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。
说     明
方法——简洁清晰的话术（30秒内完成产品介绍）
第一步、1句话介绍产品本质（5秒钟）
第二步、介绍产品卖点
第三步、说明产品对该客户的实用价值（满足需求）

注意发挥银行信誉优势！
异议问题处理
1、期限太长
2、以后急需用钱怎么办？
3、有社保（或买过保险）了
4、年轻身体好，没必要
5、保险是老人小孩需要的
6、买保险不如炒股
7、保险是骗人的
8、没听说过这个公司
9、我相信国有的公司
10、我相信外资的公司
11、买国债更放心
12、业务员换了怎么办？
13、公司破产了怎么办？
14、现在没钱
异议是签单的开始！
异议问题处理话术
必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹
实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术
赞美认同客户观点，取得客户信任
用反问法收集资料
强化购买点，去除疑惑
参阅《银行保险销售锦囊》
方法：
推定承诺法（默认法）
二择一法
激将法
立刻行动法
促     成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的
针对客户——沉默思考、不表示反对、也不主动表态
——请问您的出生日期是什么时候？
——请问您的住址是…？
默认法话术
促     成
二择一法话术
针对客户——比较认同，习惯被尊重、有选择的权利
——您是买1万，还是2万？
——您是趸缴，还是年缴呢？
——您是给自己买还是给您妻子（或女儿）买？
——您是支付现金？还是转帐？
促     成
针对客户——爽快、好面子、有一定身份
——我相信您一定觉得这份产品套餐还是很适合您的，
    对吗？我很佩服象您这样一向雷厉风行的人，那么
    不耽误您的时间了，我们现在就把它办理一下吧。
激将法话术
促     成
针对客户——理财意愿强烈、理性、计较得失
——早投资一天您就会多一天分红。
——早一天投资等于您早一天节约下一些不必要的开支。
立刻行动法话术
促     成
促成话术
我要与家人商量……
商量是很应该的，我想先知道，您认为这个产品怎么样？

我觉得还可以……
那您还犹豫什么，我们马上把手续办好
客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议

良好的服务才是真正推销工作的开始

购后行为——客户满意度管理
售后服务
售后服务人员：

银行柜台销售人员  +  XX银保客户经理

售后服务地点：
银行网点
XX公司
其他……
售后服务
保单相关事项处理
  拜访
  信函
  电话、传真、E-mail
  小礼品
  信息（银保刊物、书籍等）
  客户联谊活动
                               ……
售后服务事项
推销无定式，
唯有真情趣！
谢    谢!