如何发掘客户需求
如何发掘客户的需求
一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。
        这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。
请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？
                店员乙是如何发掘客户需求的？              
我信任你，但是我没有需求！
为什么客户总在说“没需要”呢？
不认为
需要
没发现
不关心
需求
客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要——
高利润
高质量
低成本
低人力
人的理性需求
关注成本
关注效率
发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？
怎么问？
综合运用事实性问题与感觉性问题
综合运用各类引导性方法
问问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：

询问客户的现状与理想目标分别是什么
询问对现状的感受
总结并强化客户需求
抛出解决方案
十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同客户先设计不同的提问话术
……
发现客户需求技巧之
听什么？
了解客户的需求
搜集制作建议书时必要的信息数据
确认客户是否正确理解自己的说法
……
聆听的误区有哪些？
注意事实而不是记忆观点
批判对方
太过感性
注意力涣散
假装聆听
不断打断客户的谈话