2011年12月
盛世龙年 开门大红
2012年开门红系列课件
组织发展篇
点燃思考：
人为什么要工作？
增员面谈三部曲：
快速切入增员话题
引发客户对现状不满，激发改变工作愿望
邀约创说会，进一步促成
准增员价值趋向表
金钱型
权利型
发展型
家庭型
根据工作价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群:
挖掘准增员对象的兴趣点
          是面谈成功的关键环节
面谈流程
准增员面谈步骤
开门接触
1、寒暄赞美
2、挖掘工作需求
3、销售自己
目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。
把握增员点
挖掘工作困惑
挖掘经济困惑
理想与现实差距
对寿险产生兴趣
……
我加入新华的原因
我如何开创自己的事业
我所得到的荣耀

说明的内容
说   明
说明的内容
运用诱人的话术
把握促成时机
提出邀请
促       成
促成的目的：
就是让准增员参加新人班并合格上岗
切入工作的
话题，了解
其发展需求
根据需求，
        进行沟通说明
现场促成解决困惑
也可邀约到创说会
或新人班
王姐，好久不见，您还在原来的单位上班吗？工作
挺忙吧？
普通上班族话术范例
开场话术——寒暄赞美，拉近距离
以您的学历和资历，现在收入一定很高，现在至少也是副处长了吧？
 都说机关、办公室里的人际关系很复杂的，真是这样吗？
 坐办公室每天要朝八晚五，万一孩子病了，您能马上请下假来带他看病吗？
 像您这么优秀的人，难道就甘心坐一辈子办公室，平庸度过吗？
发现需求——提问引发对方的思考
 
如果现在有一份工作，您可以自己决定收入的多少，收入上不封顶；自己决定晋升的时间，晋升通道透明；有付出就能得到回报，不用费心应对复杂人际关系，还有各种系统的培训帮助您提升……您有没有兴趣考虑一下呢？我来给您详细介绍一下……
解决需求——给出方案吸引对方深入了解
这样的机会，您说是不是一定要好好把握一下呢？
       这样吧，刚才跟您介绍的这个工作，您可能还不是很明白，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？
       我们公司将在X月X日举办行业说明会，到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解这个行业和我们公司的实际情况……
       那我在开会前一天跟您电话联系,到时候我带您去。
现场促成——或邀请到创说会上详细了解
您说的话我能理解，我也曾经是这么想。不过，如今什么样的工作稳定呢？任何行业要想赚钱多，还不是看业绩？稳定不稳定是相对的，赚到钱才是真稳定，您说是吗？
        保险是目前最有发展潜力的行业之一，国家在大力支持。我们公司的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠的的保证，只要努力，就一会有丰厚的回报。
       不管怎样，我非常希望您能参加公司举办的创业说明会，全面了解这个行业和我们公司，等您了解之后再作选择才是明智的，您说呢？
        那我X月X日跟您提前电话联系，我带您过去，您有什么问题也可以记下来，咱们了解的越详细、越彻底越好……
拒绝处理：做保险收入不稳定
您的这种顾虑我原来也有。其实，在我们的日常生活中，处处都面临着推销，婴儿出生的第一声啼哭就是向母亲销售自己，男孩子追女朋友时同样也是在销售自己。销售本质都是一样的，我们可以边学边做嘛。
       像您这么优秀的人，人脉关系这么好，不愁找不到客户，何况公司还会提供一整套完善的培训，主管会对您一对一辅导……只要用心付出，一定会获得丰厚的回报！
       难道您希望一辈子就在办公室里过着波澜不惊的生活？不管怎样，我希望您听完公司的创业说明会，等您全面了解之后再作决定，您说呢？多了解一下，给自己多一个选择总是没有坏处的。
       那我X月X日跟您提前电话联系，我带您过去，您有什么问题也可以记下来，咱们了解的越详细、越彻底越好……
拒绝处理：销售太难了，我做不好
务实   提升  合规