个人营销2012年工作计划
XX人寿保险有限公司
2012年XX人寿营销经营主题
稳健经营    快速发展
提升规模    增强竞争
2011年个险经营分析
 确立XX人寿个险营销经营发展目标
 2012年个险营销的经营策略
2011年个险经营分析
基本状况描述（1）-- 业务状况
时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
计划 200 200 304 360 440 576 576 632 712 960 1280 1760
达成 204 258 493 432 436 510 626 552 539 623 606  ??㏒???琰茞??Ü

1-11月 全系统累计实收保费：6573.44万元； 标准保费：5279万元
上海实收：1154.7万元 标保：1171.3万元；   北京实收：1710.2万元 标保：1175.8万元
广州实收：1057.7万元 标保：788.7万元；    成都实收：2628.4万元 标保：2286.3万元
2012年个月保费走势
基本状况描述（2）－－人力状况
时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
达成 204 258 493 432 436 510 626 552 539 623 606  ??㏒???琰茞??Ü
人力 508 657 771 926 976 1077 1190 1291 1407 1261 1350  ??㏒???琰茞??Ü

2011年个险经营分析
上海 367人  北京404人  广州271人   成都308人
23个营业区
81个营业部
433个营业组
58.7人/区
16.8人/部
3.2人/组
3.5部/区
5.3组/部
全系统组织架构情况1350人
基本状况描述（3）－－组织结构
2011年个险经营分析
11个营业区
31个营业部
128个营业组
33.4人/区
11.9人/部
2.9人/组
2.8部/区
4.1组/部
上海分公司组织架构情况 367人
2个营业区
26个营业部
120个营业组
154人/区
11.8人/部
2.6人/组
13部/区
4.6组/部
7个营业区
9个营业部
96个营业组
57.7人/区
44.4人/部
4.1人/组
1.3部/区
10.7组/部
3个营业区
15个营业部
89个营业组
90.3人/区
18.1人/部
3.1人/组
5部/区
5.9组/部
北京分公司组织架构情况404人
广州分公司组织架构情况271人
成都分公司组织架构情况308人
2011年个险经营分析
2011年个险经营分析
总体状况——人力与组织
在433个营业组中，4人以下的小组占到了74.6％，我们的组织基础仍需巩固。
营业组的人力构成
上海——营业组的人力构成
北京——营业组的人力构成
广州——营业组的人力构成
成都——营业组的人力构成
基本状况描述（4）－－重要指标状况
2011年个险经营分析
活动率
人均件数
人均保费
2011年个险经营分析
成功之处：
成功的起步，创造行业品牌
“高素质、高品质、高绩效”的理念的建立贯彻，奠定启动基础
不足之处：
思想理念有待进一步统一
管理技能有待提高
各层级的深化培训工作亟待加强
有待建立具有销售管理经验的外勤管理和训练师队伍
碰到的困难：
市场的竞争加剧（主体增加、竞争手法的多样）
培训、辅导力量的相对较弱，使人员的成长乏力
公司的经营理念未被每一阶层完全贯彻
2011年个险经营分析
 确立XX人寿个险营销经营发展目标
 2012年个险营销的经营策略
确立XX人寿个险营销经营发展目标
问题与思考
专业、快速的成长速度
广泛的社会认同度
同业的心理认同
客户真正满意的高品质服务
保持巨大的发展潜力
如何衡量我们的成绩
给客户带去满意的产品和服务
为公司创造丰厚的利润
让员工得到满意的收入
我们怎么干才算是好
确立XX人寿个险营销经营发展目标
确立我们个险营销长期的工作目标
三年时间建立一支月人均1万元保费，月人均4件保单，月活动率100％的无客户投诉的高素质、高品质、高绩效的个人业务营销团队
确立2012年个险营销的发展目标
1、整体目标
实收保费2.25亿元，  标准保费1.8亿元
人力必保 3500 人，  力争人力4000 人
2、关键业务指标
月人均标准保费            5250元  （毛保7000元）
月人均保单件数            3  件
月人员活动率              80％
确立XX人寿个险营销经营发展目标
2012年个险保费和人力计划分解
个险保费目标1.8亿元（标准保费）
确立2012年个险营销的工作目标
2012年分公司个险保费计划
4000万元
目标(标准保费)
上海
北京
广州
成都
5000万元
3000万元
6000万元
分公司
1.8亿元
总计
确立2012年个险营销的工作目标
2012年分公司保费和人力计划分解
一、首年度保费计划（标准保费）
二、人力计划
单位：万元
单位：人
2011年个险经营分析
 确立XX人寿个险营销经营发展目标
 2012年个险营销的经营策略
2012年个险营销的经营策略
经营目标确立后，我们将如何来达成经营目标！
2012年个险营销的经营策略
2012年个险营销经营主题
稳健经营   快速发展
提升规模   增强竞争
思考的基点
2012年个险营销的经营策略
1）提高我们现有个险营销团队经营水准，进一步提高业务人员的收入，以达到高留存；
2）在稳定2011年经营成果的基础上，加快队伍的发展；
3）适时成功网点铺设
2012年XX人寿个险发展的增长点在哪里？
2012年个险营销经营策略
人力发展策略
 差异化的市场营销策略
 领先的产品策略
 完善的激励体系
 适应发展的基本管理策略
 创新的行销支援策略
2012年个险营销的经营策略
2012年个险营销的经营策略 —— 人力发展策略
人力发展策略
1、加大同业优秀人员引进力度
 制定符合公司发展内、外勤优秀人员要求引进标准
 总结、完善适合当地市场的引进政策
2、多渠道增员方式的研讨、开发
－ 组织增员专题研讨
－ 定期进行组织发展专题训练
3、加强重点培养措施
－ 新人衔接训练体系的建立（教材、流程以及评估）
－ 业务经理训练体系的建立（教材、流程以及评估）
4、完善增员支援的辅助工具
5、严格追踪各机构每月增员人数、脱落人数以及三个
   月转正率，确保业务队伍人力的健康发展
2012年个险营销的经营策略 ——差异化的市场营销策略
差异化的市场营销策略
根据不同区域的竞争状况，制订不同经营措施差异化管理。
  －建立高于当地同业的增员标准，严格选择
   －制定高于当地同业的经营指标，（几大关键绩效指标高于当地同业
                                          1.5－2倍）
   －在总公司统一的总则前提下，实施适合当地市场竞争的业务人 
     员管理办法，充分调动员工积极性
   －协助各机构结合当地市场、业务队伍状况建立新人衔接训练操
     作模式
2012年个险营销的经营策略 ——差异化的市场营销策略
目标市场的开拓－－社区开拓模式
－提供社区开拓的资源（工具、宣传等），有计划有组织的进行社区开发
－交流实际开拓的经验，总结提高
开展多渠道个险销售方式的研讨
  — 个、银合作、资源共享的研讨，开发
－ 利用银行保险客户资源广的优势
－ 找到确实可行的服务方式
－ 建立与客户之间的信任关系，开发二次销售
差异化的市场营销策略
领先的产品策略
－修正、完善现有产品（重点：健康险、保障型险种）
－面对市场需求热点的调研，提供新商品的开发需求
－配合公司产品市场部加强个险产品开发，提高产品的市场
  竞争优势
－提供商品组合销售指导、技能训练，突出商品组合优势，
  增加业务队伍在市场的竞争力
－加强商品包装，支援个险一线销售
2012年个险营销的经营策略 —— 领先的产品策略
个险激励基本原则
¶ 总公司层面侧重大型、长期和制式激励方案的制订
¶ 激励设计注重时段、节奏的把控，力求点段结合
¶物质与精神并重，加强以培训、学习机会作为内容的激励
¶ 激励考核中注重业务品质指标，树立正确的业务拓展导向
¶ 激励体系中包含对各层级营销管理人员的激励内容
以“长短结合、上下配合”的形式
  遵循“以活动改变习惯”的原则
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
2012年个险竞赛激励一览表
机构小高峰（由分公司自行设定）
 
1月      2月     3月     4月      5月      6月     7月      8月      9月    10月   11月   12月
七、八连动
国庆
五月
倍增
迎司庆
 
激情第四季
首季开门红
元旦
春节
由各分公司组织
由分公司组织
由分公司组织
一季度   开门红，首战告捷  建立信心
二季度   首届高峰会的冲刺、
           争做XX人——新人转正季
三季度   “万元团队从我做起”面对业务经理、
           高峰会的启动
四季度   公司司庆服务明星、全国精英团队大比武
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
完善的激励体系
激励对象：XX人寿全体个险一线员工
活动时间：2011年12月28日－2012年12月28日
活动方案:
    个人累计承保标准保费达到100万元，总公司授予“2012年度
XX人寿VIP员工”荣誉称号，并获总经理特别荣誉奖；
长期激励方案
XX人寿“钻石奖”
年 度
竞 赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
2012年标准营业单位的建立（讨论方案一）
树立标准团队的概念，以标准团队的建立，促使各机构在保持人员质量的前提下，加快人力规模的发展
年 度
竞 赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
奋战365天，争做标准业务组
1、标准业务组的概念：“365”－－团队拥有5 位优秀员工，业务经理带头人人6000 标保，每月销售3 件保单
2、激励措施：
    连续三个月达到标准业务组条件的团队，总公司授予“标准经营团队称号”的锦旗（在分公司流动），小组成员颁发荣誉证书，同时给予团队和业务经理相应奖励；
    获得总公司“标准小组”荣誉奖牌的小组成员还可优先享受总、分公司相应层级的培训
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
2012年标准营业单位的建立（讨论方案二）
树立标准团队的概念，以标准团队的建立，促使各机构在保持人员质量的前提下，加快人力规模的发展
设立标准星级业务组
合格
业务组
二星级
业务组
一星级
业务组
4050工程： 团队4人， 一年内无4人一下的团队，人均标保5000元，无0业绩人员
人力10人以上，团队月保费8万元
人力6人以上，团队月保费4万元
星级团队，季度评选，被评为星级业务组公司授予相应星级荣誉证书（证书上印有团队成员集体照片），同时给予业务经理“星级装备津贴”，一星1000元，二星1800元,小组成员还可优先享受总、分公司相应层级的培训
XX人寿保险有限公司司庆个险表彰
竞赛对象：XX人寿全体个险营销员工
竞赛时间：2011年12月28日－2012年11月28日
竞赛方案：
    1、在竞赛期间各家分公司中，个人累计标准保费排名前十名的业务人员，授予“个险年度特别贡献奖”，其中各分公司前三名可以参加总公司的“司庆庆典大会”
    2、达成总公司年度计划任务进度的分公司，将可再获得三名参加“总公司司庆庆典大会”的奖励
   （此三个名额由分公司个险自定选拔方案，但需上报总公司个人业务部，否则名额将不予认可）
专 题
竞 赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
“首季开门红”业务竞赛
【良好的开始就是成功的一半】
由三个阶段组成我们的“首季开门红”
第一阶段：元旦的假日销售
第二阶段：传统节日—春节的服务行销
第三阶段：“开门红”的冲刺
业务推动方案由方案分公司自行设定并上报总公司个人业务部，总公司可统一授予机构获奖个人“开路先锋”荣誉证书！
专 题
竞 赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
首季度，机构业务达成率排名第三、第四的机构分别向排名第一、第二的机构赠送“2012年首季开门红”锦旗；四家机构达成率都在18％以上，由总公司颁发锦旗。
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
争做XX人 —— 新人转正季
赋予业务伙伴们转正新的含义：不仅收入提高，个人还能获得到进一步的发展空间
竞赛对象：全体试用业务人员
竞赛目的：提高正式员工人数，增强员工对公司的认同
竞赛时间：2012年二季度
竞赛激励：活动由分公司组织
二季度
专题
七月份——万元团队从我做起
竞赛对象：个险营销一线全体业务经理以上员工
竞赛时间：2012年7月1日－7月31日
竞赛目标：在全系统倡议业务经理争做万元保费带头人
竞赛奖励：总公司授予“万元经理人”荣誉称号，参加一期
            总公司组织举办的高级营销培训
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
三季度
专题
三季度的业务推动
考虑到7、8月气候炎热，为所谓的销售淡季，设定七八连动，利用激励措施调整业务人员销售习惯。
    借助总公司“万元经理人”活动，由我们的业务经理带动三季度业务发展
寿险销售没有淡季，客户的保险需求不会因为天气而改变——让我们的个人业务淡季不淡
这一阶段的业务推动方案，由分公司根据实际状况和自身业务发展自行安排业务推动措施,可以围绕客户服务来宣传公司，促进销售
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
专 题
竞 赛
“精英面对面”活动
激励对象：各分公司个险业务一线员工
激励办法：
    获奖人员可以参加总公司组织的由“XX人寿首届高峰精英”组成的讲师团的精彩报告会，“与精英相聚，获高手指点，提个人技能，成寿险事业”。
时  间：8月底
专 题
竞 赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
激情第四季
第一步   做好“国庆周”的销售（分公司组织）
第二步   结合司庆做好“司庆幸运客户”活动（总、分公司联合）
第三步   年底客户服务活动，以服务促销售
活动形式：一、节日时点的推动措施由分公司自行设计制定
            二、各机构精英团队大比拼活动由总公司统一，分公司配合
第二届机构“精英团队”大比拼竞赛
分公司在总公司方案的基础之上策划好除精英团队外的第二梯队业务人员的激励方案
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
四季度
专题
激情第四季
第二届机构“精英团队”大比拼竞赛
2012年个险营销经营策略 ——完善的激励体系
竞赛对象：各机构选派50人组成机构精英团队
竞赛时间：2012年10月1日－2012年12月26日
竞赛方案：1）机构精英团队成员竞赛期最低个人标准保费5万元
          2）机构精英团队整体累计标准保费排名前两
          名的团队将获得总公司荣誉和物质奖励
          3）设立两两对抗赛，由第四名团队所在机构向第二名团
          队所在机构赠送锦旗；第三名所在机构向第一名团队所在
          机构赠送锦旗
四季度
专题
长期激励竞赛----精英高峰会
寿险精英高峰会
XX人寿精英高峰会是全体营销人员的最高荣誉盛会。
    XX人寿举办精英高峰会，对XX人寿在长期发展中精英队伍的建立、XX营销文化的形成以及公司个险业务的推动具有重大的意义。
长期激励竞赛----精英高峰会
寿险精英高峰会激励对象
新进人员：
展业能手：
优秀业务经理：
优秀高级业务经理：
优秀个险营销内勤管理人员：
优秀机构：
竞赛时间：每年7月1日－第二年6月31日
激励对象：
百万圆桌会年会是世界人寿保险业最出众的销售人员会议
会议地点为美国、加拿大等国家的城市
五日的会期内容丰富，包括早餐讲习会、上午的主会场演讲、下午及晚间的分会场会议。
每年的年会大约有5,000位百万圆桌会合格人士及特别来宾参加，其中包括许多保险公司首席执行官与营销执行官，以及经纪公司非会员的总经纪人或总经理。
达标业务人员自愿报名，由公司代办护照申请事宜，费用自理
百万圆桌会年会
MDRT
2012年MDRT入会标准
申请入会资格
一般会员资格：年度FYC人民币 元
内阁会员资格：年度FYC人民币 元
顶尖会员资格：年度FYC人民币 元
年度会费缴付额
           一般会员：  美元
           内阁会员：  美元
           顶尖会员：  美元
会员资格以一年为限，每年必须重新申请
阶段性激励----其它段点
机构小高峰会（建议半年或一个季度）
 以节假日炒作，倍增的活动，
妇女节、六一节、端午、中秋、五一、国庆等时点的炒作等
以上阶段性激励，原则上都由各分公司自己组织策划，总公司提供一定的支援
专题活动方案的策划
在个险营销长期发展过程中，根据不同时段发展需要，根据公司的整体战略，需要有专题性的活动方案来加以推动
加速人力发展        —— 增员竞赛
    个险营销战斗力提升  —— 业务经理个人销售比拼活动
                        —— 新人技能大比武
                           —— 新人转正竞赛
    个险营销基础管理    —— 活动管理的推动 
                           —— 早、夕会经营管理评比  
                           —— 业务品质管理推动
    实现差异化个人业务市场营销策略的措施
              —— 有组织、有计划的提供一线员工拜访理由、方向和目标
……
专 题
竞 赛
2012年个险营销的经营策略——基本管理策略
适应发展的个险营销基本管理策略
—   会报体系的建立
—   基本法的完善
会报体系的建立
通过特定会议体系和特制报表体系的有效结合，对销售活动进行有效跟踪和管理的制度。
 特定会议体系包括特定的会议制度、制式的会议流程及规范的报告内容。
 特制报表体系包括不同层级、不同主题、不同目的、不同方式的报表格式
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
召 集 人： 寿险个人业务部
参加人员：  总公司分管老总、总公司个人业务部总经理及部门有关人员、二级机构个险负责人、二级机构个人业务部负责人、培训部负责人
会议主题：
会务工作： 总公司个人业务部主办
会报体系：年度计划会
上年度个险营销战略总结
 下年度个险营销战略宣导
 总公司领导指示
会议时间： 年度12自然月
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
召 集 人： 个人业务部总经理
参加人员： 总公司个险分管领导、总公司个人业务部人员、二级
            机构个险负责人、二级机构个人业务部经理、培训部经理
会议主题：
会务工作： 总公司个人业务部主办、会议所在地机构协办
上季度工作检讨
 下季度工作宣导
 优秀机构经验分享
 总结表彰
会议时间： 年度1、4、7、10自然月
会报制度：季度个险例会
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
召 集 人：各机构个人业务部经理
参加人员：二级机构分管领导及个人业务部经理、培训部经理、个人业务部各室负责人、区经理、高级经理、总公司个人业务部可根据实际情况选择参加
会议主题：
会务工作：  各机构个人业务部
上月工作检讨
 下月工作安排
 业务专题介绍
会议时间：年度2、3、5、6、8、9、11自然月（每月8－15日）
会报制度：月度机构例会
总公司要求：各机构月度报告上报总公司个人业务部                 
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
【基本法】完善方案
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
为适应国家保险代理人持证上岗制度的实施，解决好新人从【岗前培训】－【代理人培训】－【持证签约】这几大环节，历时两个月时间后的留存率，根据市场竞争，在做好各环节培训的基础之上，调整新人待遇结构

2012年新人待遇的调整
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
正式业务人员的维持、考核标准
 业务经理的晋升和维持考核标准   
 增加“见习业务经理职级” 或“行销经理职级”
 机构现行管理办法和总公司基本法的过渡衔接
2012年个险营销的经营策略 —— 基本管理政策
基本法的修改、完善
创新的行销支援策略
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
加强新人养成培训、业务经理晋升培训的支援
 报表系统的完善
 行销工具的开发
 营销资讯的提供
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
营销培训的支援
1、加大业务经理梯队的培养的投入，以适应我们
   快速发展的需要
2、加强营业单位训练师的实战经验的训练
3、指导各分公司结合当地市场和机构业务队伍的
   状况，建立新人衔接训练的操作模式
完善现有的个险营销业务报表体系
报表组成
每日预收速报
月度经营报表
竞赛追踪报表
系统当日预收速报
系统新险种预收速报
业绩达成状况分析
人力发展状况分析
经营绩效指标分析
机构月度经营状况分析
高峰会议入围状况追踪报表
阶段性竞赛追踪报表
季度考核分析报表（包括考核预警报表）
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
完善个险营销业务分析体系
制式性分析报告
1、个险营销月度经营KPI分析报告
     2、全系统组织建设及人力发展轨迹季度分析报告   
非制式性分析报告
对个险营销各阶段业务推动、组织发展等阶段性和专题性作分析报告，及时总结成功经验的交流
例如：一月份：随着新年钟声的第一声敲响，对新年首周开门红的启动，总结优秀的启动方案和推广方案在营销信息主页上发表，形成机构间成功经验的交流
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
个险营销每日业绩速报
可查看五个层面的当日业绩状况
1、总公司     2、分公司（包括：下属机构）
3、营业区     4、营业部      5、营业组
 可查阅三类报表数据
1、预收保费（毛保、标保）
2、承保保费（毛保、标保）
3、保费进度（计划达成等）
报表管理支持销售管理
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
个险营销月度分析
可查看五个层面的月度指标状况
      1、总公司     2、分公司（包括：下属机构）
      3、营业区     4、营业部      5、营业组
可查阅三类报表
     1、产能指标     （活动率、人均保费）
      2、人力指标
      3、业绩指标
报表管理支持销售管理
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
完善个险行销辅助工具开发
常规行销工具
阶段（时点）性行销工具
专题性行销工具                                                                 
宣传公司、营销文化；市场开拓；增员工具等
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
新商品销售、公司客户服务举措等
整合各分公司的资源，促进交流
提供更多的展业工具，更多的拜访理由，创造更好的内、外部环境，将业务一线员工的拜访压力降低到最低点
2012年个险营销的经营策略 —— 行销支援
营销资讯的提供
个险营销主页的更新、维护
－提供各层级内、外勤员工的培训咨询和资料
－提供机构优秀营销管理、组织发展以及市场销售的经验交流
 个险行销期刊的出版
－丰富期刊内容
－扩大外勤员工交流面
 专题题行销资料的及时收集整理下发
－增加多行业的信息
前 置 营 销 管 理
把 握 市 场 机 遇
加 大 前 进 步 伐
成 就 竞 争 优 势