抓住听众的心如何做好银行保险培训
为什么银行人员注意力不集中？
为什么培训授课不能抓住人心？
其实银保培训并不困难
关键在于能否正视自我、分析对方、掌握技巧
一.讲师的自我定位
二.成人的学习特点
三.讲师的授课技巧
四.银行短训举例
讲师的自我定位
培训工作与我无关
只讲一次课，以后就不讲了
只要把我该讲的内容讲完就行了
我只负责讲课，其它的我管不了
培训就是走形式而已
激励者（激发他人的热情）
传授者（传授知识）
参谋者（提供方法与建议）
教    练（协助解决疑难）
伙伴（学员的真正朋友）
讲师之为教，
不在于全盘授予，
而在于相机诱导。
——教育大师   叶圣陶
成人的学习特点
必须知道为什么学才愿意学
想要即学即用，速成
喜欢把正在学的知识与他们既有知识联系
独立思考，独立的见解
在气氛、环境适宜的场合才愿意学
希望参与其中，喜欢讨论与互动
……
成人不喜欢的讲师言行
倚老卖老，自以为是；
过度自我吹捧以及虚伪的谈吐；
过度讨好学员或当场斥责学员；
好与学员争辩；
时间管理不佳；
准备不足，态度蒙混；
过度谈与课程无关的话题
……
成人学员喜欢的课堂气氛
受到讲师的尊重
自己的经验被讲师认为相当有价值
意见被讲师肯定、采纳、尊重
提出的问题讲师认真地面对处理
成人的学习特点
需求重复性
培训需求一般为销售技能提升和产品解析，变化较少。需要对课程进行不断更新和包装。
管辖无力性
培训组织者及授课者对学员无行政管辖的关系，威严性不足，刚性管理困难。授课过程中以正激励为主，尽量减少负激励。
配合随机性
学员较为随意，培训互动、演练的配合随情绪变化起伏，较难掌握。提前与合作方沟通，准备应急预案，避免冷场。
关系复杂性
学员可能存在小团体，平时工作关系尴尬，分组不当容易影响培训氛围。分组与合作方沟通，避免小组内部不和。
讲师的授课技巧
（一）课前准备
与培训组织者提前会课
学员信息的了解
熟悉课件，烂熟于胸
放松神经系统，缓解紧张情绪
相信自己会成功
（一）课前准备
 男士传统着装为西装
女士身着庄重款式职业装
 白板笔
 投影仪
 教棒、激光笔
 麦克风
（二）开场技巧
吸引学员将注意力集中于讲师
勾起学员对课程内容的兴趣
调动学员听课的积极性
对整个培训内容作一个概述
问题切入带出授课主题
故事吸引激发学员兴趣
事实陈述引起学员重视
引用名言吸引学员注意
开门见山直接切入主题
寻求赞美：大家知道我吗
自我中心：上司说我是最棒的
时间失误：中午说早上好
负面开头：我不会耽误时间
话多啰嗦：说得太长、太多
（三）互动技巧
开始前写下可能的问题
问题必须简短和容易理解
只包含一个主题，且联系要点
使用开放式的问题来获得信息
使用封闭式的问题来获得肯定
决不要问可能使学员尴尬的问题
直接回答，无解也需直言不讳
将问题交给有专长的人去回答
邀请大家献计献策
推迟解答
（四）表达技巧
表达流畅、语速适中
声情并茂、注意适当停顿
要避免苍白的、做作的语言
思路清晰、纲举目张
过渡自然、言之有理
幽默有趣的案例
与主题看似无关的案例
能引发学员思考的案例亲和力来自微笑、幽默与赞美
微笑是沟通最好的钥匙
目光柔和，笑容自然
（五）时间技巧

目光接触3-5秒
照顾到所有的人，兼顾前方两侧
眼神流露自信，并充满激励
仰：请或无可奈何
立：同意、提出疑问
指：指方向或对象
摇：表示否定、拒绝
压：“请安静”或“就这样”
双拳上举：跃跃欲试
下垂且掌心向外：无可奈何
搓手且双手朝下：局促不安
避免两手插在口袋或摆在后面
站如松，这是挺拔的表现
站如桩，这是外行的表现
左右行走或深入学员之中
思考过程中适度踱步
接近过程中远快近慢
不可上蹿下跳、突然跑动
课程中各重点项目的时间分配
看钟表
助教提醒
针对时间进度灵活安排
（六）结尾技巧
浓缩重点、强化论点
带领回顾课程
带领大家讨论如何学以致用
肯定学员良好的表现
感谢、希望与祝福
银行短训举例
培训对象：银行柜面销售人员
培训需求：提升销售能力
培训形式：封闭式
培训时段：10:00~11:30
                     14:00~15:30
                     15:40~17:10
银行柜面销售人员——销售意愿不强烈
提升销售能力——销售技巧不给力
封闭式——银行管理力度较强
14:00~15:30——培训睡眠期
开场表述：销售铸就成功，却有许多让我们纠结的难处
提出问题：销售是不是真的很难？我是不是做不好销售？
课程引入：大象进冰箱需要分几步？三步！
阐明观点：成功销售需要分几步？同样也是三步！
授课要点：缓和学员畏难情绪，提升学员兴趣
开场表述：强调销售障碍源于心理，客观因素相对次要。
障碍回顾：常见心态障碍回顾，阐明心态障碍无处不在。
产生因素：通过短片再次强调障碍是自身心态造成的。
障碍克服：提出造成销售障碍的普遍心理活动并设法解决。
授课要点：帮助学员正视销售障碍，而不是一味逃避。
充分自信：只有自信才能挑战，没有自信万事难成。
主动沟通：沟通能开发客户，沟通能创造和谐的工作氛围。
良好习惯：习惯是维持工作兴奋状态的不二法门。
阳光心态：环境我们难以改变，但我们可以改变心态。
授课要点：调动学员积极性，辅助银行进行工作心态调整。