主要内容
综合理财业务发展战略
综合理财业务拓展
综合理财业务需把握的原则

红海现状
渠道资源获取
在渠道进入、网点分配、销售规模、销售节奏上处于被动；
网点资源获取难度加大。
监管政策
90号文件取消驻点销售，对银保业务影响逐步释放，银保业务发展受到较大影响，队伍建设面临新挑战；
银保业务持续成为监管重点。
市场环境
银根缩紧，银行吸收存款压力加大，银行代理保险积极性下降；
银保产品受到银行理财产品冲击；
银行系保险公司的进入将使区域市场竞争进一步加剧
手续费的不断提升带来公司销售成本的不断抬高。
销售成本

蓝海在哪药片背后的游艇

老板问他新雇佣的推销员：“今天你达成了几笔交易？”“一笔，老板。”“一共是62673510元”“什么，你一笔生意卖了这么多？给我说说你是怎么卖的？”“哦，是这样的，我替一位先生介绍完鱼钩以后，又向他推荐了几款高档的钓线和诱饵，在得知他想去海边钓鱼后，我又劝他搭配上专业的鱼竿和钓轮，随后又卖给了他包括遮阳伞、食品、药品等在内的全套钓鱼的附属设备。

生意达成后，我问他想怎么去，得知他一般都是乘出租车，我便说出租车毕竟不如自驾方便，于是又卖给了他一辆260万元的雪佛莱敞篷车，不过最后有提到海边不好钓到大鱼，于是我建议他到深海去垂钓，接着就将那款最昂贵的游艇卖给了他。”

      天哪，真不敢相信，他仅仅是买个鱼钩，你竟然能引导他买了这么多的东西！你真是可以称为历史上最优秀的推销员了！
     事实上，他是来给他太太买药片的，我就建议说：那你这个周末可是糟透了，为什么不去钓鱼呢？

故事带给我们的启示
客户的需求是多元的，而不是单一的，多元的需求需要不断引领和开发。
客户对服务的忠诚度具有延展性，这将使复杂的多元销售变得简单。
以客户需求为导向、具备综合开拓思维和多重产品销售技能的人才能成为一名优秀的销售人员，这样的销售人员也正是客户所需要的。
珍惜身边的客户资源，蓝海其实就在我们身边！

闲置的销售资源
老客户的N次开发
渠道自身资源
银邮高端客户市场
渠道自身需求
渠道对公客户

    综合理财业务发展战略思路
产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，哪个能上就做哪个；员工不分用工方式，销售不分一线二线，全方位促进业务发展。
2011年，大力推进机构建设、销售队伍建设、银邮有效出单网点获取、业务综合开拓四大战略性重点工作，不断提高公司综合竞争实力，努力实现“十二五”强势起步。”
“加快全能型销售队伍建设，为客户提供“一站式”的综合金融服务。特别是在银邮业务竞争激烈，代理费用节节攀高，边际费用所剩无几，监管力度不断加大的情况下，更要看到从速建立综合开拓队伍的必要性和紧迫性。
银邮以综合理财为重点、客户服务以收展为重点，在此基础上拓展新业务；个险以分散性业务为主，积极拓展团体业务；团险以法人业务为重点、积极开拓自然人业务；互动依靠财险等资源优势，积极开拓法人业务；新渠道要以电子商务平台为基础，积极开拓网络、电话营销业务，发挥在综合性拓展上的优势。——2010年公司工作会议讲话

什么是综合理财业务
    综合理财业务是指银保销售人员（包括客户经理与理财经理系列人员）于银邮柜面业务以外通过自主开展客户经营，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求的业务活动。即按照新客户直销、老客户深度开发和银邮渠道自身资源拓展三位一体的全员理财模式，全面推行综合理财业务。
开展综合理财业务的重要意义
可以减少对银行渠道的依赖度。综合理财业务发展越快，对渠道的依赖就越小，我们自主发展的能力就越强。
有利于建立以客户为中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户的满意度。
开展综合理财业务有利于以银保渠道为依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销售能力，提高基层公司的市场竞争力。
有利于实现业务规模最大化，增强基层分支公司自主创费用能力，摊薄公司中介费用成本(直销业务手续费结余)，补充中介费用成本的不足。
有利于稳定银保队伍，充分挖掘销售队伍的销售资源、提高人均产能，提高一线销售人员收入，增强银保渠道的可持续发展能力。
有利于拓宽与渠道的合作领域与合作深度，密切渠道合作关系。
1-9月综合理财业务概况
前9个月综合理财业务累计实现保费收入14.68亿元，人员出单率15%。
保费分布集中度有所下降。浙江、江苏、广东、山东、北京5家分公司保费超过1亿元。
主要内容
一、综合理财队伍建设方向
二、综合理财业务拓展模式
全员理财与专职理财相结合，可综合采取以下几种模式：
客户经理全员直销，引导、鼓励所有客户经理在不驻点、休息日进行陌生拜访、转介绍或缘故拜访；
与银邮渠道合作，联合举办产说会、高端客户说明会、小型网沙等方式拓展银邮高端客户；
与银邮渠道沟通，拓展银邮财富中心、自身业务与对公客户市场方式开拓新客户；
公司统一向理财人员分配客户资源，通过电话约访、客户回访、理财产说会、客户答谢会等方式发现、挖掘客户新的保险理财需求。

三、客户来源

陌生拜访、转介绍客户
销售推广客户（产说会、理财沙龙、小型网沙等）
渠道自身
渠道对公客户

三、客户来源

 续期客户
 未到期客户
 已给付客户
 犹豫期退保客户
 满期客户

 
   
四、销售产品
覆盖个、团、银公司全系列产品
个险：XX两全保险；X等
团险：XX等
银保：X款等
以客户需求为导向，不片面强调期交，努力提高理财团队对银保部的贡献度。

五、作业模式

市场上的陌生客户-----陌生拜访、转介绍、缘故拜访的直销方式
银行中高端客户-----与银行联合举办或独立举办产说会、理财沙龙、小型网沙、客户答谢会等销售推广的方式。
渠道自身业务与渠道对公客户-----银保部专项公关，专人负责，形成机制。

五、作业模式

 续期客户
 未到期客户
 已给付客户
 犹豫期退保客户
 满期客户

六、客户资源管理

对于公司而言客户资源就是公司的无形资产，对于销售人员而言客户资源是业务来源，银保独特的客户资源是银保综合开拓的个性化体现与优势所在，客户资源的重要性不言而喻。
客户资源管理还涉及管理的公平性、团队建设等问题。

客户资源管理原则
  
总体要求：由公司统一分配客户资源，实施集约化、精细化开发与管理。
保密原则
客户至上原则
鼓励先进兼顾公平的原则,能力、职级、任务与客户资源数量相匹配的原则。
大客户（大于10万）重点管理原则
七、综合理财业务出单
离柜直销业务投保单填写银保销售人员个人银保工号，在公司出单，不通过银保通出单。
投保单分为个人客户与团体客户两类。销售对象为个人客户，需填写个险投保单，单证代码为031、022及011的投保单；销售对象为团体客户，需填写团险投保单，单证代码为050、056、057及068。各类投保单适用险种、具体填写要求及投保所需资料参见总部下发的《个XX险投保资料填写规则》、《团体保险投保资料填写规则》、《新契约手册》及《核保规则》。离柜直销业务投保单代码如下：
031-人身保险投保单
022-人身保险简易投保单
011-综合人身意外保险投保单
050-团体保险投保单（A款)
056-团体保险投保单（B款)
057-社保补充团体医疗保险投保单
068-建筑工程团体保险投保单
离柜直销业务不使用单证代码为319及316的兼业代理投保单，不需录入虚拟总部直销渠道。
八、综合理财业务核算
综合理财业务纳入到银保渠道销售业绩统计中。
直销业务保费纳入到《基本法》考核中，保费按100%计入考核。
综合理财业务核算同柜面销售，产生的各险种管理费、手续费及佣金按照总公司下发的相关标准执行，创造的各项费用与佣金计入银保渠道，由银保渠道统一使用。
九、综合理财业务报表支持
报表系统         分析报表          银邮专题
综合理财业务分产品报表
银保销售人员综合理财业务出单情况月报表
综合理财业务督导总表
客户经理离柜直销业务信息统计表
客户经理离柜直销业务报表
理财营业部业绩报表
理财队伍KPI月报表
理财经理业务信息汇总
理财经理续期业务汇总信息统计表

我司综合理财业务与同业公司比较
同业
业务来源：以满期转保客户为主
业务性质：二次开发为主
销售主体：专职理财经理队伍
我司
业务来源：以新客户为主
业务性质：一次开发为主
销售主体：全员，目前以客户经理队伍为主
主要内容
综合理财业务需把握的原则
尽快建立常态销售机制，形成稳定的销售能力和销售平台。
加强宣导，正确引导，营造氛围。
将基本法纳入到考核中，利用好激励杠杆和利益杠杆。月保费建议为0.1X,0.1Y，与人员晋升、维持挂钩。
将综合理财业务纳入到日常培训、晨夕会经营、表报管理、业务推动中。

综合理财业务需把握的原则
抓好人员出单率、实现100%综合理财业务出单。
个险、团险业务按照公司个险渠道、团险渠道提奖比例提奖，银保离柜业务要适当高于柜面业务提奖比例。
正确看待投入与产出的关系。从做得好的分公司的情况看，综合理财业务在很短的时间内就能够创造更高的费用。
正确处理好一次开发与二次开发的关系，不能以伤害一次开发为代价，要做到渠道合作与综合理财业务的有机融合和相互促进。