中国工商银行VIP客户联谊暨健康人生财富交流会创新模式，银行保险销售新尝试
工作量小，批量销售，增加收入销售便捷，理财经理技能提高快
营销企划案
方案的主要内容活动的主题、宗旨及目的
活动的形式、包装与策划
活动的流程、要点及操作
双方的权利、责任及义务
活动的主题、宗旨及目的
    “工行理财中心”是中国工商银行面向中高端核心客户提供的一种优质专业和个性化服务，是帮助客户打理财富的服务体系，一贯秉承为客户提供优质金融产品和理财指导的理念，热忱周到地为广大个人客户提供全方位的金融支持和个性化服务，以及为客户提出最佳的理财规划建议。
活动宗旨
      让工行的贵宾客户真正的享受到VIP的全方位待遇。
活动目的
        银行的成功离不开客户的信赖，银行与客户的合作是一个永恒的主题。以本次活动为起点，努力为VIP客户提供个性化的优质理财服务，满足客户多样化的理财需求，提高客户忠诚度，实现银行与客户的共赢。
银行分行/支行的利益
 增加中间业务收入、完成计划指标；
 VIP客户的维护、提高客户忠诚度；
 限量限时，专为高端客户提供
 拓宽销售模式、增强银行的市场竞争力；
 扩大银行品牌影响力；
 提升理财经理销售技能；
 规范介绍产品，防止产品销售误导；
 丰富银行理财产品的品种，吸引高端客户； 帮助完成保险任务，缓解任务考核压力；
 过程简便，易操作；增加中间业务收入；
 提高客户的忠诚度和留存率；
 提供体现客户身份的礼品；
 提高客户经理的销售技能；
 提高网点在当地的影响力和美誉度；
 丰富银行理财产品的品种；
 增加员工收入、提高团队凝聚力；
银行网点的利益
银行理财经理的利益
 增加收入，完成个人考核任务
 简化销售流程，批量销售
 增加与VIP客户接触点、增进感情
 了解VIP客户需求的好机会
 提供VIP客户之间的交流平台
 提升个人品牌
 学习新的销售模式，提高销售技能对贵宾客户的利益
满足客户家庭理财需求（养老、教育、避税、资产保全等）；
感受权威理财知识讲座和获得专业理财服务；
帮助客户通过短期投资获得终身稳定回报；
综合理财，规避利率波动的风险；
彰显客户的身份，感受VIP体验；
感受人保健康与银行的双重VIP尊贵服务；
获得尊贵礼品，享受尊荣礼遇；
客户间的交流平台、结交不同领域成功人士；
现场签单客户馈赠礼品
 投资10万元以上：价值200元礼品
 投资20万元以上：价值400元礼品
 投资50万元以上：价值1000元礼品
  投资100万元以上：价值2000元礼品
 现场签单保费最高者，额外奖励价值1000元
事前规划与启动
了解客户答谢会对双方的目的与意义
人保健康对本次会议的重视与投入：相关激励方案宣导
组织银行理财经理培训：产品培训、答谢会运作培训
第二步：确定答谢会召开的具体事宜
注：客户答谢会实际参会客户人数在50~60人适宜
事前规划与启动
        客户希望自己受到尊重的。事先客户经理应与银行人员充分沟通，以便于在现场为客户作详细讲解，专心促成。
提前到达会场等候客户到来
会议开始前，指导客户学习材料
注意客户在说明会中关心的问题
收集客户在谈话中的各种信息
及时解答客户心中的疑问
我是他最重要的客户
他能专注的为我解答疑问。
工商银行对客户很负责
        客户希望自己受到尊重的。事先客户经理应与银行人员充分沟通，以便于在现场为客户作详细讲解，专心促成。
2、联谊会流程学习与产品建议书准备
产品说明会流程学习
客户资料，购买点分析
   研究，事先确定建议书
   方案
推销流程的重复演练
如何利用宣传页讲解
在讲师讲解过程中何时、如何切入促成
如何做好签投保书的动作衔接
        入场签到是正式会议必须的流程。目的在于防止会议无关人员混入场，保证会议正常秩序.
尽量避开签到高峰期
引领客户排序，亲笔签到
提醒客户签到后领取资料
会议形式很正规
工行对客户很重视而且尊重
邀请我的工行人员很有面子
看样子会议内容应该不错
        入场签到是正式会议必须的流程。目的在于防止会议无关人员混入场，保证会议正常秩序.
精美小礼品
财富宣传手册
产品宣传彩页
银行宣传彩页
签字笔
信纸
轻情谊重（与银行方协商决定）
会议开始前沟通和介绍的内容，引发客户对产品的需求感。为会后签投保书、促成奠定基础
了解工行理财中心或者银行产品介绍

客户记录或者投保书签名时使用
产品宣传彩页
电子建议书
投保书
投保提示书
签字笔
信纸
银行理财人员与客户沟通
会议过程中与客户讲解使用
签单时使用，并用于抽奖

会议记录或者投保书签名时使用
6、签单客户礼品准备
 凭投保书（含投保确认书）领取奖品
 礼仪人员登录并请银行领导颁发礼品
 礼品以精美、大方、实用、经济为原则
 让客户觉得银行在为客户服务，回馈客户
 确定客户购买的信心，协助促成
 有借口回访客户、收取保费
筛选范围：银行渠道的贵宾客户，与银行客户经理较为熟悉 
       （最近三个月内有过联系或曾经被成功推介银行理财产品的客户）
基本特征：
    ① 年龄特征：30—55岁；
    ② 性别特征：男女均可；
    ③ 职业特征：
                         经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；
            国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；
            学校教师、科研工作者、医生、会计；
            现收入较高，但未来收入不确定的人员；
            自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；
            上述人员的配偶   
     产品说明会的客户标准
 基本特征：
     ④ 客户收入特征
                         银行存款在50万元以上的客户；
            年收入20万元以上的客户
      ⑤ 客户需求特征
            有较强的养老要求，预计养老替代率在30%以下；
            追求中长期稳定收益，希望通过一次性投资获得长期稳定回报；
            在银行购买过基金等理财产品并有其它金融投资需求的客户；
            有避税需求的客户（财产转移）；
            有子女教育需求的客户
内容是同样的物品，因为包装的不同，销售的数量和价格一定不一样。邀请函如果没有一个好的包装就不能将说明会的精彩传达出来，所以我们发放的不仅是一张邀请函那么简单。
客户的姓名要用清晰的字体正确填写
会议的时间和地点要清晰
亲自将邀请函递送到客户手中
会议前要再次和客户确认时间地点
向客户明确邀请函是入场的唯一标识
原来我是他最重要的客户
他这样尊重我，我怎么好意思
工商银行真的很正规
场地严肃、幽雅，具有一定档次
地理位置明确，交通方便，容易寻找
服务人员素质高，可帮助解决相关问题
场地周围环境不影响参会人员注意力
会议时间可做弹性调整
建议四星级以上或银行专用会议室
工商银行介绍，便于建立客户信任
理财产品介绍，可供客户参考
会议主题明确，具有视觉冲击力的条幅背景
热切不失严肃
相关理财小常识
 会议的包装与策划
 会场的选择及布置
 银行理财经理的培训
 酒宴的费用及签单客户礼品的准备
 主持人、主讲人的邀请
 与银行人员的沟通及协助
 保单的承保及客户礼品的及时兑现
 理财产品的解释及客户的后续服务
1、【支行】组织召开项目启动会
     明确客户筛选标准；
     邀请客户的数量（60－70人）；
     确立客户答谢会的各项工作时间表；
2、【支行】各支行组织培训
     支行行长讲话---会议的目的、意义和具体指标的量化；
     理念+产品的介绍
     明确客户交流会销售流程、要点及银行工作要求
     宣导客户答谢会对理财经理及客户的好处；
     如何进行客户筛选的培训
3、【银行理财经理】
         会前：约访客户，确认名单，发放邀请函。
               按时间表筛选符合标准的客户；
               确定参会客户名单；
               建议理财经理确保到场客户80%；          
               说明会前3天递送邀请函（亲自送达）；
               说明会前1天再次确认参会人员；
         会中：安排座位（提前1小时确认是否有人爽约）；
               招呼客户、负责产品解释、进行保单促成；
         会后：进行保单追踪，确保客户投保，并亲自送达礼品；
5、【银行领导】会议开始银行领导致辞；
6、【支行】双方总结、分享经验