一个真正成功的人是相信就会看到；
一个失败的人是看到才会相信，甚至看到了都不相信。
换个角度看问题，你会觉得一切豁然开朗！
用空杯的心，
     用第一次
         做事的热情、激情
            投入到本次学习
               本次战役中！
  搜集客户资料，填写《客户40》
            ↓
  打会前铺垫电话
            ↓
  优选客户资料，填写《客户候选资料表》
                           ↓ 
        批改、筛选（项目组老师） →打邀约电话（邀约小组）
                                                                     ↓
                                 陪同客户到场← 递送请柬
                                           ↓
                         会中促成（场外训练）
                                           ↓
                                     会后回收
1、搜集客户资料，填写《客户40》《客户40》.doc
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件：  30岁以上＋中小企业主或个体户＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过3个月＋不强烈反对保险的人
  2、会前铺垫电话
A、铺垫话术：×先生（女士）！
         近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“高端客户答谢活动”，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！
目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户
        让客户有期待感，激起兴趣
        学会说“不知道”(时间、地点、讲师、内容…)
B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表
    1）最近生意如何——现钱
  2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱
  3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出
  4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主
目的：通过沟通，更准确地了解客户资料
  但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。
3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》
候选客户资料表.doc
    目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户
          层次，便于打邀约电话，为下一环节
          提供详细资料
    要求：不打铺垫电话不允许填写《客户候选资料表》
          填写完整、准确，字迹清晰
          先交先得
目的：1）保证到会率
      2）让客户感受被尊重的感觉
      3）统一话术，提升公司形象，提高
         客户对公司的认可度。
要求：1）业务员不能直接打邀约电话
      2）邀约电话我们只要了解就可以
×先生，您好，我是XX人寿的客户服务经理，感谢您购买XX人寿的分红保险，我们将于  月  日下午14：00在   大酒店隆重举办“2010XX人寿财富论坛”，并参与多重抽奖，为了感谢您对XX人寿的支持，会后特设答谢午宴，略表心意。
真诚邀请您参加，请问您      月     日下午14：00有时间吗？
客户：有时间可以参加
邀约组：谢谢您的支持！我公司优秀员工    会将请柬送给您，届时凭请柬本人参会。周   下午两点整，我们在     大酒店真诚期待您的光临！再会！
客户：没时间
邀约组：我们这次活动真的很难得 ，您能否调整一下时间？因为本次名额十分有限,很多嘉宾想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？
邀约组：
×先生，您好，我是XX人寿的客户服务经理，恭喜您被我公司优秀员工    推荐，在全市几千名客户中被抽中，获邀参加我公司隆重举办的“XX人寿财富论坛”，会中设有多重抽奖，为了感谢您的支持，会后特设答谢午宴，略表心意。
我们诚挚邀请您参加，请问您  月  日下午14：00有时间吗？客户：有时间可以参加
邀约组：谢谢您的支持！我公司优秀员工    会将请柬送给您，届时请本人凭请柬参会。周   下午两点整，我们在     大酒店真诚期待您的光临！再会！
客户：没时间
邀约组：我们这次活动真的很难得 ，您能否调整一下时间？因为本次名额十分有限,很多嘉宾想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？
客户：确实没时间
邀约组：我们在    月    日还有一场类似的活动，我为您提前预定席位可以吗？（期待回答）     
客户明确回答：无法参加
邀约组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾地将您从幸运客户的纪录中删除，再抽取其他客户，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！
4.递送请柬（让客户倍感尊重）递送请柬话术:
   ×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“客户答谢会”，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你, 送你过去参会。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。
公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬
迅速找到客户（自信）
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋请几樽，其目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言
2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛围＋观念
3、理财确认卡现场填写，促使客户选择当日缴费，强化当日投资利益
4、保单的提前填写＋避免第3人的签字或打扰
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋要几樽
2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛围＋观念
填写客户候选资料表
      吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！XX的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！
（拿出确认卡让客户填写）。
虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？
（拿出确认卡让客户填写      您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
“2011XX人寿财富论坛”理财确认卡    
聚宝金樽
佑全家 □摆东面: 祈老人  福如东海，寿比南山   □摆南面: 佑商人  催财转运，财源广进
□摆西面: 护孩子  学业有成，金榜高中   □摆北面: 护官者  鲲鹏展翅，步步高升
□镇中庭: 佑宅主  夫妻恩爱，合家安康   
赠送聚宝金樽           樽  投资金额                 元
投资时间
(必填) □ 下午 □ 明天  
客户签名           (先生/女士)   客户联系电话  
业务代表   业务代表电话  摆东面：祈老人福如东海，寿比南山
摆西面：佑子女学业有成，金榜高中
摆南面：护商人财源广进、财运亨通
摆北面：助官者仕途通达、步步高升
镇中庭: 佑宅主  夫妻恩爱，合家安康
一樽吉星高照
二樽福寿绵长
三樽招财进宝
四樽仕途亨通
五樽合家安康六樽子贤家睦
七樽平安祈福
八樽祛邪镇宅
九樽富贵传家
十樽万事遂心

1、保费的当天回收：
2、不要再过度渲染产品：算大帐＋保单出来利益很具体＋有10天的时间，学会退一步
3、礼品促成：神秘礼品、标王奖
计划书
红利演示表
实际分红对比表
感谢函
照片
手续办理及礼品回收通知书
提供工具：计划书、感谢函、照片
成立促成小组—主管一线支持
退礼品过三关
   主管第一关：领导
   组训第二关：财务
   经理第三关：经理
感谢您出席XX人寿“高端客户答谢会”，并为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。相知多年，值得托付，XX人寿必将以更优服务赢得信任！
尊敬的       先生(女士):
           非常感谢您参加了我公司举办的高端客户答谢会,能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。
           由于您的信赖与支持,我们的答谢会取得了极大的成功,赢得了众多嘉宾的认同。为了让我们更好地为您提供优质服务,在此,我们衷心地希望您就客户答谢会上的投资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告诉您:     先生(女士)是我公司优秀的业务代表,以后您和家人及朋友若有任何保险的问题,请随时与他(她)联络, 他(她)必定能为您提供优质的服务。          为了感谢社会各界人士对XX人寿的大力支持，我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！
       敬

                    合府安康!  万事如意!
                XX人寿广东分公司
                 2011年**月**日产品：财富赢家非常好
聚宝盆：传家宝，
巧用摆放方位  认同客户祈福心理
福气、财气、运气
时间：今天是办手续的最后一天。奖品数量有限，还有些客户交了钱在等。退聚宝金盆
退是没问题的，但是聚宝金盆象征着家里的运气、福气和财气
退了怕不好，
而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的产品，这么好的礼品，聚宝盆可是传家宝，希望您为自己和家人留住财运和福气
退的话也一定要你亲自退到公司，不然我贸然取走，我可担待不起
实在不行：你先开个户
买不买没关系
只是想了解真正的原因
昨天现场的氛围你也感受到了
非常好的产品
非常好的礼品
客户年龄分析
子女已成年，建议客户自己给自己买
子女年龄小，建议客户给子女买
善用聚宝盆促成、善用摆放方位
善用小礼品促单
敢于开口
尊敬的        先生/女士，你好：
我是XX人寿的财务人员，，感谢您出席XX人寿高端客户答谢会，并领取珍贵奖品。
由于本次活动奖品非常有限，还有客户没领到奖品。我们抱歉地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！
感谢您对XX人寿的信任与支持，祝您万事如意！人
女士先生：你好！
感谢您出席了我公司隆重举行的客户答谢会，也恭喜你给自己和家人做了爱心投资，并领取了特别纪念奖----聚宝盆。
由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。
我公司业务代表今天将协助您办理相关手续，按照公司财务规定，今天下午4点前如不能完成投保手续，请将礼品聚宝盆退回。
请您理解并支持我们的工作，谢谢！
 女士先生：你好！
感谢您出席了我公司隆重举行的客户答谢会，也恭喜你给自己和家人做了爱心投资，并领取了特别纪念奖----聚宝盆。
由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。
我公司业务代表今天将协助您办理相关手续，按照公司财务规定，今天下午4点前如不能完成投保手续，请将礼品聚宝盆退回。
请您理解并支持我们的工作，谢谢！
区别：
1、客户筛选的标准不同：
   总裁峰会：年收入在150万以上
   财富论坛：年收入在10万---50万以上
2、候选资料表的颜色和质地不同
   总裁峰会：粉色的，质地较厚
   财富论坛：白色的，质地较薄
总裁峰会客户的筛选标准
   年收入：150万以上
    总资产：千万以上
    住房：两套以上
    座驾：要有两辆汽车，30万以上
工作流程及其他事项：
 我们将针对总裁峰会的业务员做专项培训。只有坚定不移地行动，
才有成功；
只有意愿100%的激发，
才有行动100%的达成。赢
赢得尊敬与荣誉
赢得满堂喝彩声
关键时刻，
赢家永远挺身而出！