9月9日上午，XX一行到XX中心支公司指导工作，在XX本部的大早会上作了重要讲话，鼓励大家要永不停歇，保持旺盛的“战斗力”，并重点阐述了1、什么是分红保险？2、为什么“哑巴儿子”要养在保险公司而不能养在银行？3、为什么XX的费率便宜？这三个问题，使大家对保险理念有了全新的认识。

一、队伍要生存，心不能累、不能停歇

在座的有人要去香港了，其他的人要争去泰山。没有看见从东边升起的太阳，一定要看从西边落下的太阳，所谓“失之东隅，收之桑榆”，泰山一定要去，我先给大家讲三个小故事。

第一个故事：毛主席四渡赤水都是成功的，而太平天国的石达开渡赤水，却中了清军的埋伏，死在了那里，为什么呢？历史学家说，是因为石达开生了个儿子，在那儿庆祝了三天，所以给了清军可乘之机，而真正的原因是：大家都跟石达开说队伍实在是太累了，恰好又生了个儿子，就庆祝一下，休息三天吧。石达开也感到心很累，找个借口就休息了，最后他死在了那里。

第二个故事：中国现代战争史上，著名的淮海战役中，拥有最精良的美国装备，由黄维领导的国民党最精锐的部队，却被共产党全部歼灭。表面上看，是为了等一个参谋耽搁了一天，而被共产党包围的。其实，真正的原因是，黄维内心里觉得大家长途跋涉，很累了，所以正好找了个借口停下来，休息一下，最终被全歼。

前面两个故事都是失败的例子，我再给大家讲一个成功的故事：我们有一个很厉害的老祖宗，叫成吉思汗，他的骑兵曾经往西打到现在的莫斯科，欧洲人很恐慌，称他们为“黄祸”，成吉思汗的骑兵是从不下马吃饭的，饭都在马背上吃。欧洲人说，不要怕，他的骑兵晚上还在黑龙江呢，可第二天早上睁眼一看，成吉思汗的骑兵已经在眼皮底下了，以迅雷不及掩耳之势，摧枯拉朽。

实际上，我讲这些话不是给业务员听的，而是给经理和主任听的。南京白下有个刚上任的区经理，姓纪，广东人，父母打电话问他国庆节回不回家，他说董事长没有休息，陈总没有休息，他也不好意思回家休息，既然不休息就要交一张成绩单出来。到昨天为止，白下区保费已经做到90多万了。

二、保险理念要到位

我知道谢总今天刚讲过产品的专题，他讲产品不是全国第一，起码也是XX第一。产品讲得再好，客户不接受也没有用，很多人觉得说服客户很难，其实，客户是很容易被说服的，最困难说服的是自己。谢总是讲产品的专家，但是，唯一能够说服你的，不是谢总，而是你自己！

我现在问大家三个问题，大家想清楚了，所有的问题也就解决了。

第一个问题：什么是分红保险？XX这种类型的产品是中国最畅销的产品，公司把70%的收益拿来分红，客户既是客户又有股东的感觉。比如说，你一年来都在公司对面的饭馆吃饭，年底，你跟饭馆老板说，你今年盈利了，我一直都在你这里消费，你能不能给我分点红利？你到家具店买了套家具，年底，家具店老板会不会给你寄封信，说他今年盈利了，请你过去拿一份红利？你在中国银行存了一笔钱，银行会不会通知你说，他们盈利了，你别忘了去拿红利？当然不会。分红是股东的专用词汇，只有在保险公司购买了分红产品的客户才有股东的感觉。

第二个问题：为什么“哑巴儿子”一定要养在保险公司，而不是银行、证券，或其他金融机构呢？这个问题打通了，就能解开很多问题，对保险的理解就很透了。我有一个大儿子，还要领养一个小儿子，大儿子每个月要花1000元，小儿子每月只要花400元。现在很多人都知道养老很重要，所以把钱存在银行里，而不一定要放保险公司。现在买房有两种情况：第一，我现在只有5万元，买房需要30万，那我从5万积累到了30万再买下；第二，我先把5万给房产公司，其余的跟银行借，这叫按揭（也叫分期付款），付第一笔款，先把房子拿过来。按照分期付款的概念，你能不能给银行3000元，让它给你开个证明，确保你老了能每月领到养老金？银行只负责买房买车的分期付款，而只有保险公司能对未来的养老开一个分期付款帐户，所以，“哑巴儿子”只能养在保险公司。保险公司是有必要开的，要炒股票，到证券公司，要借钱到银行，要养老、医疗到保险公司，金融机构都有其存在的特殊性。

第三个问题：XX的费率为什么便宜？养老金保险的定位都比较高，而XX这款产品是双倍保额，所以费率是很低的。前面讲到的分红，对客户而言，他们既是客户也是股东，是和公司一起成长的。

平安的董事长马明哲说，“我们是睡在现金堆上的”，保险公司是现金流。现金为王，原来也就中国人寿才会到处买点房子，现在却查出不少的不良资产。我们XX新华每个月的保费，随便在哪儿也能买不少房子的，和保险公司一起成长意味着什么？平安在香港上市了，股票走得很稳健。新华外资股东——苏黎世，据说，它一天到晚地在琢磨着，如何成为我们的第一大股东。

谁能留在保险公司就是成功的。现在有些保险公司都没有实力再开几家分支机构，因为很多的分支机构开始都是没有收益的，这些保险公司的老板都是房地产公司的老板，他们的想法很简单，投进去的钱要立即看到回报，其实投资回报是有周期的。

XX试销结束了，以后，卖得好的中支，可以继续卖，卖得不好的，就不给卖了。这款产品真的很好，可光靠我们自己说没有用，套用一句广告词，“大家好才是真的好，美满真好”！客户说好，才是真的好，我们不能自欺欺人，最后两天很重要，努力一下，看谁能登上泰山，一览众山小！