准客户开拓
课程大纲
何谓准客户
所谓准客户就是指可能购买的客户
准客户的三个条件：
经济能力
决定权
需求

课程大纲
准客户开拓的重要性
准客户开拓的重要性
延长寿险生命--准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败
稳定从业信心--客户是业务人员的宝贵资产

课程大纲
准客户开拓的方法
准客户开拓的理念
你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买
重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛
准客户开拓的方法
老客户加保法
缘故法
随即拜访法
转介绍法

课程大纲
老客户加保法
老客户资源
银行保险销售的特质决定了每个银行网点每一年都有大量的新单客户产生，而这些客户将成为我们公司的客户资源
老客户加保法
通过对老客户的服务，增强其对保险产品的认同度，继而挖掘其需求，进行保险再销售

老客户的服务分类
满期给付服务
递送鹤卡服务
红利送达服务
续期缴费服务
保全服务
附加服务

满期客户如何开拓
进行满期客户的分类
提供完善的给付提示
通知满期收益情况
提示所需手续
观察客户的情感变化
适时进行观念引导
借口营销
适时促成或索取转介绍
协助办理满期给付手续

鹤卡客户如何开拓
进行鹤卡的说明和送达
完善客户资料，发现潜在需求
观察客户的情感变化
适时进行观念引导
借口营销
适时促成或索取转介绍

红利送达客户如何开拓
提出送达申请，约定见面时间、地点
掌握同期其他理财产品收益情况
熟记红利来源与公司投资状况
观察客户的情感变化
适时进行观念引导
借口营销
适时促成或索取转介绍
再次确认红利领取方式与通知单送达方式

续期客户如何开拓
提示缴费时间与方式，如需帮忙，约定见面时间、地点
掌握其缴费情况（险种、期数、金额、方式）
再次说明客户所购产品优势
观察客户的情感变化
适时进行观念引导
借口营销
适时促成或索取转介绍
再次提示续期缴费方式及注意事项

保全客户如何开拓
明确客户需要提供何种服务
掌握其险种情况和客户情况
尽快为其办理相关业务
观察客户的情感变化
适时进行观念引导
借口营销
适时促成或索取转介绍

附加服务开拓
通过系统掌握客户资料
随时与客户保持联系
提供附加值服务
生日祝福、升迁移居祝福、递送杂志、体检服务、生活琐事帮忙
与客户处成朋友
发现客户生活变化，挖掘新的保险需求
适时进行观念引导
适时促成或索取转介绍
准客户开拓的方法
缘故法
以亲人,友人,同学,故人,等熟人为对象获取准客户的方法.
缘故法的优点：易取得信任、易接近、易面谈、易促成
缘故法的心理障碍：越是熟人越不好说、担心被误解、缺乏自信

准客户开拓的方法
随即拜访
随即拜访优势：
免费练习，熟练行销流程
磨练心志，建立成功心理
保证客户来源绵延不断
随即拜访方式
业务咨询
市场调查
媒体行销等

准客户开拓的方法
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种开拓方法。
转介绍的前提
 取得信任认同的基础上
 好东西源于好朋友分享
 在客户没有顾虑的情况下
 在我们提出要求的情况下
 客户想回馈我们的心情下

寻找准客户的原则
服务是前提  品牌做后盾
方法有侧重  相互不拘泥
人格魅力高  处处获介绍
用心加坚持  客户跑不了
结束语
问渠那得清如许  为有源头活水来
  服务做得好      客户不会少