十五五新周期下行业趋势与分红险营销策略分析

一、引言

在“十五五”新周期的大背景下，中国经济面临着一系列深刻的变革，这些变革对金融行业产生了深远的影响，尤其是保险行业中的分红险领域。利率下行、资本市场的发展以及预定利率调整等因素相互交织，既为分红险带来了前所未有的发展机遇，也对分红险的营销策略提出了新的要求。

二、利率下行趋势带来分红险发展机遇

（一）中国利率下行的原因

经济增长需求

中国经济稳定运行需要宽松货币政策的支持。随着经济结构的调整和转型升级，经济增长速度面临一定的压力。为了维持经济的稳定增长，需要通过降低利率来刺激投资和消费，为经济增长提供动力。

拉动消费需求

当前居民消费信心相对低迷，降息成为刺激消费的有效手段。较低的利率可以降低消费者的借贷成本，鼓励消费者增加消费支出，从而拉动内需，促进经济的良性循环。

稳定市场需求

房地产市场持续下行，稳定市场需求成为重要任务。较低的房贷利率有助于稳定房地产市场，避免房价大幅下跌对经济造成过大冲击。同时，较低的融资成本能够促进新质生产力的发展，推动经济的高质量发展。

化解风险需求

房地产、地方债务和中小金融机构这三大风险的化解是未来多年的政策目标。降息可以为这些风险的化解提供有利的金融环境，降低金融体系的系统性风险，维护金融稳定。

（二）利率下行对分红险的影响

利率下行使得传统固定收益类产品的吸引力下降，而分红险作为一种能够提供浮动收益的产品，其相对优势逐渐凸显。在低利率环境下，分红险的浮动收益部分有可能为投保人带来更高的回报，满足投保人对资产增值的需求。

三、资本市场趋势创造分红险发展机遇

（一）政策支持保险资金发展

国家政策导向

国家大力推动新质生产力的发展，需要耐心资本的长期加持。保险资金，尤其是分红险带来的保险资金，作为一种天然带有“耐心资本”属性的长期资金，成为发展新质生产力的重要资金来源。因此，保险行业受到国家政策的支持以及市场的关注。

资本市场利好政策

2024年9月，“一行一局一会”围绕利率、资本市场等重磅发声，出台了一系列利好资本市场的政策。央行创新结构性货币政策工具，为险企提供更多流动性资金，且这些资金只能用于投资资本市场。证监会将印发《关于推动中长期资金入市的指导意见》，促进保险机构做坚定的价值投资者，为资本市场提供稳定的长期投资。金融监管总局支持资本市场持续稳健发展，扩大保险资金长期投资改革试点，支持保险机构设立私募证券投资基金，加大对资本市场的投资力度，并督促保险公司优化考核机制，鼓励引导保险资金开展长期权益投资。

（二）分红险在资本市场中的优势

底层资产与分红收益

分红保单预期收益率与底层资产配置密切相关。在不同的经济周期下，通过合理配置固收类资产和权益类资产，分红险能够实现较为可观的理论保证收益率和理论预期收益率。例如，当固收类资产占比降低、权益类资产占比升高时，理论预期收益率会相应提高。

投资平滑机制

分红险自带“平滑机制”，能够强制投资者忽略短期市场波动，关注长期价值增长。在资本市场动荡的情况下，分红险能够为投保人提供相对稳定的收益，避免因市场波动而遭受较大损失。与固收类投资相比，分红险收益虽然非保证，但红利实现率只要超过50%，就优于绝大部分纯固收产品；与权益类投资相比，分红保险拥有保证现金价值，提供不错的保证收益，且有独特的“投资平滑机制”，浮动收益相对稳定，分红一经派发就“落袋为安”不会回撤。

四、本次预定利率调整有利分红险发展

（一）预定利率调整情况

2025年保险业预定利率经历两次下调，普通型人身保险产品预定利率降至史上最低水平，全线人身险产品的预定利率进入“不超过2.0%”的历史最低水平。其中，分红型产品的预定利率下调幅度为25个基点，只有其他产品品类下调幅度的一半，出现了不同类型保险产品预定利率的“非对称下调”。

（二）对分红险发展的影响

产品选择决策心理变化

这种“非对称下调”使得行业向分红险转型的动力以及消费者选择分红险的意愿大大提高。过去，分红型产品预定利率比普通型产品低0.5%，投保人需牺牲0.5%的保证收益来换取1 - 1.5%的浮动非保证收益。而现在，分红型产品预定利率只比普通型产品低0.25%，按照当下分红险产品3.5%的演示利率计算，浮动分红的预期收益最高可以达到(3.5% - 1.75%)×70% = 1.225%。从消费者角度看，牺牲0.25%的保证收益去换取这1.225%的浮动非保证收益是更理性、聪明的投资决策。并且，如果未来保险公司真实投资收益率高于分红险计划书中的演示利率，客户可获得的分红收益理论上“上不封顶”，进一步增加了分红险的吸引力。

分红险产品优势凸显

在新的预定利率调整机制下，分红险在保证一定保证收益的基础上，通过浮动收益部分为投保人提供了获取更高回报的机会。同时，监管对分红险分红水平的监管意见，如出现六种情形之一应当充分论证拟分红水平的必要性、合理性和可持续性，以及新备案分红产品演示上限的规定，有助于规范分红险市场，保障投保人的利益，增强市场对分红险的信心。

五、分红险营销策略分析

（一）产品策略

突出分红险优势

在营销过程中，要重点突出分红险在利率下行、资本市场波动环境下的优势。强调其既能提供一定的保证收益，又能通过浮动收益分享资本市场成长红利的特点。通过对比固收类和权益类投资，向客户清晰展示分红险在不同市场环境下的收益表现，如分红险在低利率环境下相对固收类产品的收益优势，以及在资本市场动荡时相对权益类产品的稳定性优势。

产品定制化

根据不同客户群体的需求，开发定制化的分红险产品。例如，针对养老需求客户，推出具有养老保障和财富增值功能的分红险产品，结合养老金融的发展趋势，满足客户在养老规划方面的需求；针对高净值客户，设计具有更高浮动收益潜力和个性化服务的分红险产品，满足其对资产配置和财富传承的要求。

（二）价格策略

合理定价

在预定利率下调的背景下，合理确定分红险产品的价格。既要考虑到公司的运营成本、投资收益预期，又要保证产品在市场上的竞争力。通过精准的成本核算和风险评估，制定出既能体现产品价值，又能被客户接受的价格体系。

价格促销策略

在特定时期，如新产品推出、市场竞争激烈时，可以采用价格促销策略。例如，推出优惠的保费缴纳方式、给予一定的保费折扣或赠送附加服务等，吸引客户购买分红险产品。

（三）渠道策略

拓展多元渠道

除了传统的保险代理人渠道外，积极拓展多元化的销售渠道。加强与银行、证券等金融机构的合作，通过银保渠道、证券经纪渠道等销售分红险产品，扩大产品的销售范围。同时，利用互联网平台，开展线上销售，提高产品的可获得性和便捷性。

渠道合作优化

加强与各渠道合作伙伴的深度合作，建立互利共赢的合作模式。为渠道合作伙伴提供专业的产品培训、营销支持和售后服务，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平。通过渠道合作优化，提升分红险产品在各个渠道的销售效率和客户满意度。

（四）促销策略

教育营销

加强对客户的教育营销，提高客户对分红险的认知和理解。通过举办保险知识讲座、投资理财培训等活动，向客户普及分红险的相关知识，包括产品特点、收益原理、投资风险等。帮助客户树立正确的保险投资观念，增强客户对分红险的信任和购买意愿。

客户关系营销

注重客户关系营销，通过建立良好的客户关系，提高客户的忠诚度和口碑。为客户提供优质的售前、售中、售后服务，及时解决客户的问题和需求。通过定期回访、客户关怀等方式，增强与客户的互动和沟通，提高客户的满意度和忠诚度。同时，利用客户的口碑传播，吸引更多的潜在客户购买分红险产品。

六、结论

在“十五五”新周期下，利率下行、资本市场发展趋势以及预定利率调整等因素为分红险的发展带来了诸多机遇。分红险作为一种能够适应市场变化、满足客户多元化需求的保险产品，具有广阔的发展前景。然而，要在市场竞争中取得优势，保险公司需要深入了解行业趋势，制定科学合理的营销策略。通过产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的综合运用，提高分红险产品的市场竞争力，满足客户的需求，实现分红险业务的持续健康发展。同时，监管部门也应加强对分红险市场的监管，规范市场秩序，保障投保人的合法权益，促进分红险市场的健康、稳定发展。