家庭保单销售训练：挖掘家庭需求的全方位解析

在保险销售领域，家庭保单销售是一项至关重要且极具挑战性的工作。它不仅要求销售人员具备扎实的专业知识，更需要掌握一套科学有效的销售流程，以精准挖掘家庭需求，为客户量身定制合适的保险方案。太平国威一号终身寿险（分红型）相关的家庭保单销售训练课程，围绕挖掘家庭需求这一关键环节，提供了一套完整且实用的思路与方法，下面我们将对其进行深入剖析。

一、家庭保单销售的整体逻辑与挖掘家庭需求的重要性

家庭保单销售是一个系统的过程，融合了KYC面谈、五阶段百万人生计划理念及保单整理等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户家庭量身定制保险组合方案。整个销售流程包含建立营销的势、挖掘家庭需求、分析家庭缺口、设计解决方案四个关键环节。其中，挖掘家庭需求是承上启下的重要一步。在建立了良好的信任关系后，只有精准挖掘家庭需求，才能进一步分析家庭保障缺口，进而为客户设计出贴合实际的解决方案。

二、挖掘家庭需求的具体步骤

（一）开启话题

家庭意义与保障理念导入

家庭是以婚姻和血缘为纽带的基本社会单位，包括父母、子女及生活在一起的其他亲属。家庭的意义不仅在于情感的维系，更在于每个家庭成员都肩负着对彼此的责任。而家庭的终极梦想是家庭成员都健康、都有钱，即实现保人与保财的目标。然而，未来风险难以预测，就像守护一座城池，每个家人都是城池的一扇城门，风险可能从任意城门入侵。一份完善的家庭保障，需要全面准备，保险在其中扮演着保护城池、加固家庭的重要角色。通过讲解城池图，能让客户形象生动地理解家庭保单的观念，明白全家人都需要配置保险的重要性。

课堂演练

安排两人分别扮演代理人及客户，进行家庭保单理念导入的城池图讲解演练，然后互换角色。在练习过程中，讲师巡视全场并掌控时间。这一演练环节有助于学员将理论知识转化为实际沟通能力，通过与客户的互动，更好地传递家庭保障的理念。

（二）理念沟通

人生五阶段

每个人所处的成长环境、收入水平、对生活品质的要求和期许各不相同，不同人生阶段的家庭财务情况和风险保障侧重点也存在差异。人的一生大致可分为单身期、新婚期、家庭成长期、家庭成熟期和退休期五个阶段。

单身期（从工作迈向结婚的阶段）：收入相对低，财富较难积累，需要关注意外险、医疗与重疾险。

新婚期（从结婚迈向生子的阶段）：是家庭主要消费阶段，家庭建设支出较大，负债额度较高，需要关注寿险保障、意外险、医疗与重疾险。

家庭成长期（从生子迈向孩子工作的阶段）：家庭财富积累与支出压力并行，既要满足当前消费，又要为未来做好积累，家庭责任重大，需要关注医疗与重疾险、意外险、教育类年金保险及养老类年金保险。

家庭成熟期（从孩子工作迈向自己退休的阶段）：是持续高收入阶段，家庭呈空巢状态，支出较小但养老规划刻不容缓，需关注养老类年金保险、医疗护理类的保险。

退休期（退休之后的阶段）：财富积累减缓，需要关注资产管理的稳健性，关注品质养老、资产传承，关注长寿带来的养老风险，以及财富传承的安排。

通过向客户介绍人生五阶段，能让客户根据自身所处阶段，明确家庭保障的重点。

五个百万计划

五个百万计划是解决家庭风险规划的有效方法，这里的“百万”是一个概念，代表一般家庭保障规划实现的小目标。

百万医疗：轻松应对DRG付费改革。随着国家推行医保DRG2.0版本结算统筹区域100%覆盖，医院推动分级诊疗，对检查、药品和器械使用进行控费，我们需要做好DRG时代的品质医疗财务规划，完善家庭医疗保障，覆盖更大的药械范围，提升可享受的医疗品质。

百万重疾：守护身体健康和经济健康。家庭健康风险管理采用三级管理法，对于罹患重疾带来的显性费用（如高额治疗费）和隐性费用（如长期康复费用、长期护理费用等），需要提前规划，以应对风险转移。

百万人身保障：实现家庭责任的风险量化管理。中国家庭的顶梁柱责任重、债务高、工作卷、压力大，建议人身保障额度至少覆盖家庭的刚性开支，包括家庭负债额、责任金额、10年家庭生活开支，以确保爱的延续。

百万教育：让孩子的未来更加精彩。孩子的教育成长费用规划遵循尽早规划、提前储备、专项规划、确定稳健四个原则，为孩子的未来教育、创业或就业、婚嫁做好准备。

百万养老：让您的精彩晚年指日可待。随着寿命增加，养老规划不能只考虑身体健康阶段，高品质的养老生活分为“活力养老”“居家养老”“高龄养老”三个阶段，需要更多的养老资金支持。

通过介绍五个百万计划，能让客户全面了解家庭各方面的保障需求。

课堂演练

安排两人分别扮演代理人及客户，进行百万计划理念介绍演练，然后互换角色。课堂练习不完的，安排课后演练作业。这有助于学员熟练掌握与客户沟通人生五阶段和五个百万计划的话术，提升销售能力。

（三）信息收集

信息收集四要点

信息收集的目的是找到客户家庭存在的问题和风险，全面分析并挖掘客户真实需求。四个要点包括关系结构、年龄结构、身份背景、行业背景。

关系结构：确定存在的风险，如身故风险（包括经济支柱风险和传承风险）。

年龄结构：帮助找到未来某个时间点确定会发生的风险。

身份背景：不同身份、国籍等会产生不同的生活成本。

行业背景：帮助找到未来家庭收入的来源和趋势。

通过全面了解这四个要点，便于为后续挖掘客户需求及分析保障缺口做准备。

绘制家庭结构图

绘制家庭结构图是收集家庭信息的重要工具。以客户为中心，边问边画，补齐四层关系（父辈、夫妻、子辈、孙辈），标注家庭成员年龄。横线代表婚姻，竖线代表传承（代际）关系。通过绘制家庭结构图，可以直观地体现家庭的风险问题，了解客户家庭关系结构，挖掘保障、财富规划需求。

在绘制过程中，讲师通过案例进行示范讲解，包括如何与客户沟通、按照何种步骤和话术进行操作。例如，以艾女士家庭为例，详细介绍了如何从家庭基本信息入手，逐步画出家庭各成员的关系，包括夫妻、子女、父母、公婆等，并通过与客户的对话，挖掘家庭的风险和需求。同时，安排学员进行课堂演练，两人分别扮演代理人及客户，演练边沟通边绘制家庭结构图，然后互换角色，讲师巡视全场并掌控时间。

分析家庭风险

运用时间推演法和矛盾冲突法分析家庭风险。时间推演法通过推演10年、15年、25年后家庭的年龄结构，分析不同阶段家庭面临的风险。例如，10年后子女教育与赡养父母支出可能产生矛盾冲突；15年后子女婚嫁创业、学业深造与父母赡养支出可能产生冲突；25年后夫妻退休养老、子女组建家庭、父母赡养三者同时冲突，还涉及财富传承风险。

矛盾冲突法适合所有客户，尤其适合家庭成员年龄结构复杂的客户。通过找到不同时间点家庭刚性支出间的矛盾，初步提出解决方案。如单一收入来源风险和家庭经济支柱风险是常见的问题，针对这些问题，可提供医疗、身故、重疾、意外保障、年金保障等解决方案。安排学员进行基于家庭结构图进行风险推演分析的演练，每10分钟对练一个推演时段的风险分析沟通，然后互换角色，讲师巡视全场并掌控时间。

家庭收支结余

计算家庭收支结余的目的是了解客户家庭的收入支出及财务现状，找出家庭的年交保费。通过四类信息收集（收支结构信息收集）进行收支结构图绘制，收支结构图能佐证家庭存在的担忧，强化担忧并找出可承担的年保费来源。家庭收入包括工资收入、投资经营收入、遗赠、其他收入；家庭支出包括流动支出、阶段支出、刚需支出、意外支出。通过统计家庭收入和支出，计算出家庭结余，从而确定客户可承担的年交家庭保费。安排学员根据案例回顾并演练统计客户的家庭收支结构，算出家庭结余，讲师补充收支结构图并计算家庭结余，找出年保费空间，同时放大客户对未来的担忧感和提前规划的紧迫感。

三、总结

挖掘家庭需求是家庭保单销售的核心环节。通过开启话题，让客户理解家庭保障的意义和重要性；通过理念沟通，使客户明确不同人生阶段的保障重点和全面的家庭保障规划；通过信息收集，全面了解客户家庭的结构、风险和财务状况。这三个步骤相互关联、层层递进，为后续分析家庭缺口和设计解决方案奠定了坚实的基础。保险销售人员应熟练掌握这些步骤和方法，不断提升与客户的沟通能力和需求挖掘能力，为客户提供更加专业、精准、贴心的保险服务，帮助客户实现家庭风险的全面保障和财富的稳健规划。