分红险的重要性与学习意义：从入门到精通

一、学习分红险的背景与动机

在当今复杂多变的金融市场环境下，学习保险知识对于保险从业者而言至关重要。学习保险，本质上是为了学会识别风险，而深入学习分红险，则能够为客户提供更为合适的保障与理财方案，助力保险业务员实现向理财师的转变。 

二、分红险在市场中的地位与客户需求

1.客户投资行为的启示

股票和基金明知道可能会亏，客户却依然购买；理财明确表示不保本，客户依旧趋之若鹜；黄金价格可能下跌，且当前已处于高位，客户仍在买入。这些现象背后反映出客户的投资决策并非仅仅基于产品的确定性，而是预期与信心在很大程度上成就了分红险销售。客户在投资时，往往怀揣着对未来收益的预期，相信自己能够在风险中获取回报，这种心理为分红险的销售提供了广阔的空间。

2.保险资金投资资产规模增长的影响

受益于负债端保费的持续增长，保险资金运用余额不断提升。2013 - 2024年，保险资金运用余额从7.7万亿元增长至33.3万亿元，年均复合增长率（CAGR）达14.2%，2025Q1末进一步提升至34.9万亿元，较年初增长5.0%。从结构上看，人身险公司占据行业总投资规模近9成，2025Q1末，人身险公司保险资金运用余额达31.4万亿元，占全行业的89.8%，而财产险公司仅占6.5%。这一增长趋势意味着保险公司面临着更大的投资压力，需要寻找更优质的投资渠道和方式来实现资产的保值增值，也为分红险的发展提供了资金基础和市场环境。

三、险资投资变迁与分红险的关联

1.险资投资结构的十年变迁

从2015年至2025年的10年内，险资投资结构发生了显著变化。存款比例从21.78%降低至8.33%，债券投资从34.39%增加到49.31%，股票基金比例从15.18%降低到了13.05%。这种变化的原因与长期利率不断下行导致的利差损密切相关。过去，由于没有对保险公司预定利率进行有效规定，出现了保险公司大额利差损的情况，促使监管部门不断调整预定利率政策。

2.预定利率政策的调整

1998年底中国保监会成立后，限定保单预定利率为2.5%，并维持长达14年。2013年，随着保险行业的发展，在低预定利率保单利差益可覆盖前期高预定利率保单利差损后，国家放宽预定利率至3.5%，并允许最高可上浮15%，预定利率最高可达4.025%。然而，2019年，随着经济发展放缓，中国无风险利率持续下滑，监管取消了年金险15%上浮空间。2023年7月和2024年，监管又分别要求全行业下调预定利率至3.0%和2.5%。这些政策调整反映了监管部门对市场利率风险的考量，也为分红险的发展带来了新的机遇和挑战。

3.资产荒下的投资策略

近年来，保险公司资产端面临较为突出的“资产荒”问题。在利率下行、权益低迷、非标供给不足的背景下，保险公司主要通过增配长久期债券资产维持收益率水平，同时也与负债端增量业务以长久期保证收益的增额终身寿、长期年金等传统险为主，以及缩短久期缺口防范利率风险等因素有关。截至2025年Q1末，人身险公司配置债券比例已经达到51.2%，较2022年末大幅提升9.5个百分点；核心权益股票 + 基金投资整体相对稳定，基本在12% - 13%之间；而以另类为主的其他资产占比大幅下降，主要是由于存量非标逐步到期、新增优质资产供给不足。此外，增配FVOCI股票成为险企的一致趋势，2024年末5家上市险企股票投资中FVOCI比平均为32.9%，较年初提升9.3个百分点。FVOCI股票以公允价值计量且其变动计入其他综合收益，有助于缓解利差压力，减小股市波动对利润表的影响。同时，保险资金股票投资约束进一步放宽，政策方面对股票投资利好，行业基金配置比例约4 - 6%，配置结构相对均衡，不同公司配置基金品种偏好存在差异。

四、分红险在低利率环境下的重要性

1.预定利率下调与分红险的相对吸引力

根据相关通知，保险行业协会结合市场利率变化和行业资产负债管理情况，每季度发布人身险预定利率研究值。若后续季度研究值持续较低，将触发预定利率下调，险企新业务负债成本有望继续优化。目前预期下调后传统险/分红险预定利率分别为2.0%/1.75%，分红险实际结算水平暂无变化，因此从保本收益差距、实际结算水平差异上看，分红险相比传统险、银行理财等产品的相对吸引力都将提升。从历史经验看，在2013年利率市场化改革之前，分红险与传统险预定利率均为2.5%，分红险凭借浮动收益优势，成为行业保费核心贡献险种，一度占据总保费比重超过80%。9月开始，业务结构加速向分红险转型，这充分说明了分红险在低利率环境下的市场潜力。

2.分红险对解决险企与客户矛盾的作用

长期来看，分红险是低利率下人身险产品演变的必经之路。低利率环境下，险企面临刚性负债成本高而客户风险偏好低的矛盾，分红险作为浮动收益型产品，可明显优化负债成本。对于客户而言，分红险兼具保底收益和浮动收益的特性更能满足客户的储蓄需求，特别是在预定利率可能进一步下调的背景下。监管对险企分红“限高”，可以规范险企经营和重塑客户预期，而从长期来看，分红险的整体回报预计仍然是可观的。

3.规范分红险分红现象

6月18日金管总局人身险司向业内下发《关于分红险分红水平监管意见的函》，约束保险公司审慎确定产品年度分红水平，规范随意抬高分红水平搞“内卷式”竞争的乱象，进一步控制保险公司负债成本，缓解激烈市场竞争下的利差损压力。分红险虽然刚性成本低，但是综合成本仍然较高，险企在实际分红时需要量力而行，保持合理的分红实现率，在满足客户需求的同时避免加重经营负担。

五、分红险的未来发展趋势与学习意义

1.万能险、投连险的发展趋势

参考海外经验，万能险、投连险等产品能在几乎没有刚性负债成本的基础上仍能吸引客户。如中国香港模式，在定价时采用极低的最低保证利率（0.5%），但通过较高日常结算利率来吸引客户，既能够在投资收益较高时提供有吸引力的收益率，又能在投资收益率较低时让客户与公司共担风险。美国指数连接型产品（IUL）兼具保障与收益功能，且收益挂钩市场指数，公开透明，保底结算利率一般在0% - 2%，但客户同样可以享受指数上涨带来的收益。从长时间维度上看，我国部分指数是能提供稳定且较高的收益率，我国保险公司可以通过设计挂钩这类指数的保险产品来实现即降低负债成本又能满足客户需求。这为分红险的发展提供了借鉴，也促使保险从业者不断学习和探索新的保险产品模式。

2.分红险作为养老金替代产品的前景

我国正处于人口老龄化加速时期，从老龄化到深度老龄化，我国仅用时21年，而美国、日本分别为71年、24年。截至2024年末，我国65岁以上人口占比已经提升至15.6%。老龄化进程的加快，将导致养老险需求激增。但由于第一支柱提供的养老保障不足以及第二支柱涵盖人员较少，因此商业养老金或成为下一个销售风口，分红险有望成为养老金替代的另一产品。这进一步凸显了学习分红险的重要性和紧迫性，保险从业者需要深入了解分红险的特点和优势，为客户提供更优质的养老保障方案。

六、结论

分红险在当前金融市场环境下具有重要的地位和作用。通过对保险市场变化、险资投资、分红基础知识、分红产品、分红销售以及异议处理等方面的学习，保险从业者能够更好地把握分红险的市场机遇，为客户提供更合适的保障与理财方案。在低利率时代，分红险凭借其独特的优势，将成为人身险产品发展的重要方向，同时也将为解决养老等问题提供新的思路和途径。因此，深入学习分红险对于保险从业者的职业发展和客户的财富规划都具有深远的意义。