风险管理彰显价值：需求面谈之三全理念及运用

在当今充满不确定性的经济环境中，风险管理已成为人们生活中不可或缺的一部分。保险作为风险管理的重要工具，能够帮助人们应对各种潜在风险，保障家庭经济的稳定与安全。招商仁和人寿的需求面谈之三全理念及运用课程，为我们提供了一套系统、全面的保险需求分析方法，有助于保险从业者更好地服务客户，实现风险的精准管理和保障的有效配置。

一、需求面谈概述：开启风险管理之门

需求面谈是保险销售过程中的关键环节，它基于客户的家庭阶段、财务目标和经济变化，通过专业提问和工具，分析风险覆盖，唤醒风险需求，形成风险缺口共识，最终建立风险保障。这一过程旨在帮助客户清晰认识自身面临的风险，明确保障需求，从而选择合适的保险产品。

在需求面谈中，我们期望通过“三谈”让客户认同保单报告的解读结果，“三算”让客户认同保障目标和缺口分析，“三定”让客户完成《家庭保障配置建议书》的填写，进而实现唤醒需求、量化需求、达成共识的阶段目标。为了达成这一目标，我们需要学习《三全理念》《有效发问》《保单解析》三个课程，并借助《三全理念明白纸》《保单体检报告》《家庭保障配置建议术》三个工具。

二、初识三全理念：风险管理的核心框架

全生命周期：家庭保障风险管理顺序

全生命周期理念强调根据客户家庭不同阶段的特点，有先后次序地对各类风险进行识别、评估和应对。在家庭的基础风险覆盖期，主要面临损失性风险，如财产损失、意外疾病等导致的经济损失和收入中断。此时，客户需要为家庭经济安全提供基础保障，确保在不幸事件发生时有足够的资金应对。

进入家庭的责任承担规划期，支出性风险成为主要关注点，包括子女教育、退休养老等确定性费用支出。客户需要提前规划，为未来的大额支出做好准备，以保证生活目标的实现。

到了家庭的代际风险管理期，所有性风险凸显，即如何按照客户意愿将财富留给想给的人，避免财富流失。这需要通过合理的保险规划和财富传承策略，确保财富的顺利传承。

全风险分析：人财两旺的风险考量

全风险分析要求我们同时关注客户的人身风险和财产风险。人身风险涵盖意外风险、重疾风险、医疗风险、身故风险等，这些风险可能给客户及其家庭带来身体和经济损失。财产风险则包括房屋风险、家财风险、车辆风险、旅行风险、手机碎屏风险等，影响着客户的财产安全。

不同的客户由于生活方式、职业等因素，面临的风险也有所不同。例如，长期开车通勤的客户，交通意外风险相对较高。因此，我们需要为客户提供全面的风险分析和管理服务，根据客户的个性化需求，制定相应的保障方案。

全家庭覆盖：全家人人可保险

全家庭覆盖理念强调全家人都有保险需求，应根据家庭经济状况，为全家人合理配置保险。在条件充裕的情况下，全家都应建立保障；而在条件有限时，则需要排序建立保障，优先保障经济支柱。例如，祖父母的首要风险可能是财富传承，其次是养老规划和财富管理；父母则更关注收入损失、定期寿险等损失性风险以及子女教育、养老规划等支出性风险；子女主要面临健康管理、意外防范等损失性风险。

三、做好需求量化：精准计算保障缺口

客户保障需求计算公式

需求量化的核心公式是“目标 - 现状 = 缺口”。目标是指客户期望达到的保障水平，包括养老、教育、医疗等方面的需求。通过详细了解客户对未来生活的期望，如居住环境、就医环境、业余生活等，我们可以测算出实现这些目标所需的全部费用。

现状则是客户目前的保障储备情况，包括投资或储蓄、退休金、其他收入以及负债等因素。现有储备的计算公式为“投资（储蓄） + 退休金 + 其它 - 负债”。通过计算目标与现状的差值，我们就能得出客户的保障需求缺口。

客户保障需求计算依据

根据《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》，保障型产品的保险金额和保险费支出有一定的参考建议。例如，意外伤害保险保险金额可设定为自身年收入的10 - 20倍，重大疾病险保险金额为5 - 10倍，保险费的支出应与自身的经济条件相适应，一般在年收入的5% - 15%之间为宜。

在计算客户保障需求时，还需要考虑不同险种的具体情况。如寿险的保额可参考家庭负债、经济责任、预留5年生活费减去现有保额；意外的保额可考虑客户的10倍年收入加上负债减去自有保障；健康的保额一般医疗保额300万，特定重疾医疗保额300万、质子重离子等特殊治疗保额305万；重疾的保额可根据不同层次设定；养老的保额可根据70%年收入乘以养老年限计算；子教的保额需覆盖正常教育费用并预留额外教育规划。

练习：客户保障需求计算

以健康优先为例，我们可以通过沟通与测算确定健康目标，了解现有储备情况，进而计算出保障缺口。例如，健康目标可以参照重疾险100万，现有储备包括社会医保，但社会医保的报销比例有限，用药也受到限制，两者相减即为缺口，缺口还包括计划外用药、康复费、误工费等费用。

四、掌握沟通逻辑：有效传达保障理念

损失性风险沟通

损失性风险是人人都要面对的基础风险，包括财产损失、意外伤害、疾病与身故等，最让人担心的是“没钱”怎么办。以家庭支柱为例，他们背负着房贷和抚养子女等经济重任，一旦遭遇意外、疾病或身故等风险，家庭经济将遭受严重冲击。

在沟通中，我们可以通过展示全生命周期的家庭保障风险管理顺序，引导客户认识损失性风险的重要性。例如，针对意外风险，我们可以与客户探讨意外保障的目标和缺口，强调意外保障对家庭责任的体现；对于医疗风险，我们可以结合客户的现有保障情况，说明补充医疗保障额度的必要性；对于健康风险，我们可以通过实际案例，让客户了解重疾保障对生活品质的影响，引导客户配置足够的健康风险保障。

支出性风险沟通

支出性风险是指在需要支出子女教育、退休养老等确定性费用时缺乏相应现金流的风险，最让人烦恼的是“有没有钱花”。子女教育和养老是财富锁定期的中端风险，这些刚性支出没有时间弹性，必须提前做好准备。

在沟通中，我们可以向客户强调年金产品等保险工具在应对支出性风险方面的优势。年金产品属于低风险产品，不受阶段性经济变化影响，能在合同约定的时间提供确定的现金流。例如，对于子女教育风险，我们可以与客户讨论子女教育费用的准备，通过数据和案例说明提前规划的重要性；对于养老风险，我们可以结合我国养老金现状，引导客户认识到为养老钱做准备的必要性，建议客户合理规划养老金，以确保退休后的生活质量。

所有性风险沟通

所有性风险是指在自有财富代际转移时，由于各种原因可能出现无法如愿的情况，这是代际风险管理期涉及的风险。虽然这部分内容将在后面的《年金险训练营》和《法险训练营》中深入学习，但在沟通中，我们可以向客户提及财富传承过程中可能面临的问题，引导客户关注合法合理的资产安排，确保财富能够按照自己的意愿留给想给的人。

五、课程总结与实践应用

通过学习需求面谈之三全理念及运用课程，我们系统地了解了风险管理的核心框架、需求量化方法和沟通逻辑。三全理念为我们提供了一个全面、动态的风险管理视角，帮助我们从客户家庭生命周期、风险类型和家庭成员等多个维度分析风险，精准计算保障缺口，并通过有效的沟通逻辑将保障理念传达给客户。

在实际工作中，保险从业者应将这些知识和技能运用到日常的客户服务中。通过与客户深入沟通，了解客户的需求和担忧，运用三全理念为客户制定个性化的保险方案，帮助客户实现风险的精准管理和保障的有效配置。同时，不断提升自己的专业素养和沟通能力，以更好地服务客户，为客户的家庭经济安全和幸福生活保驾护航。

在未来的保险市场中，风险管理的重要性将愈发凸显。我们应积极践行三全理念，以客户需求为导向，为客户提供更加专业、全面的保险服务，让保险真正成为人们生活中的“守护伞”，彰显风险管理的价值。