认知升级：全力全意抢停售

一、心态与行动

1. 心态决定状态，状态决定结果：

• 全力全意抢停售：心态决定行动，行动决定结果。

• 服务先行：通过优质服务赢得客户信任，实现销售目标。

2. 销售策略：

• 面谈 + 建议书：通过面对面沟通，提供个性化建议书。

• BBC、托管、直播、老客户：利用多种渠道，拓展客户资源。

• 全面安装转介绍系统：通过老客户推荐新客户，实现客户增长。

3. 高业绩公式：

• 高业绩 = 高意愿 × 高拜访 × 高转化。

• 存量客户 + 增量客户：通过服务老客户，拓展新客户。

• 专业知识 + 方法工具：提升专业能力，熟练使用销售工具。

二、寿险经营规律与常见问题

1. 违背寿险经营规律的运作：

• 难以建立客户信任感。

• 难以深入了解真需求。

• 难以长期维持好经营。

• 难以实现保单再二开。

• 难以获得稳定月收入。

• 简单、粗暴、无组织：签单率低、客资浪费率高、客户体验感差。

• 新人面临的5难：

2. 长期影响：

• 专业薄弱：难以持续发展。

• 收入不稳：难以获得稳定收入。

• 怀疑公司：对公司的信任度下降。

• 质疑行业：对整个行业的信心不足。

三、客户服务与签单率

1. 服务次数与签单率：

• 数据支持：服务次数越多，签单概率越高。

• 三面客户成交率：三面拜访成交率是一面客户的9倍，二面客户的4倍。

• 高频接触：高频接触有助于建立深度关系，提升签单率。

2. 客户服务项目检视表：

• 基础服务：缴费提醒、理赔服务、保全变更、保单贷款、保单领取。

• 每月主题服务：新春拜年、元宵汤圆、三八祝福、四月踏青、端午飘香、欢庆六一、清凉一夏、旅交活动、司庆服务、中秋月圆、金秋送福、年终答谢。

• 增值服务：生日祝福、纪念日庆祝、就医协助、生病探望、读书择校、相亲服务、介绍保姆。

3. 金句提炼：

• 跳出保险谈配置：跳出保险谈配置，跳出推销谈规划。

• 保险的本质：保险不是追求有多少回报和收益，而是把过去赚到的钱和未来要花的钱，以契约的形式固定下来，做到病有所依、老有所养、幼有所护、财有所承。

• 从产品中心到客户中心：从卖产品到卖解决方案，从收割思维到农夫思维。

四、宏观经济环境与分红险的优势

1. 宏观经济环境：

• 国内形势：经济通缩、持续降息、资产配置荒。

• 投资渠道：银行存款、房地产、实体、新质生产力。

• 政策支持：保险资金是助推新质生产力的核心力量。

2. 分红险的优势：

• 安全确定：管好钱，安心稳健地赚到钱。

• 功能：管好米的安全性、保值性、灵活性、归属性。

• 收入：强制储蓄，确保能储备下一笔钱，避免钱太灵活，花得太快。

• 支出：必须花，息复利可以实现“短期交小米，定期花大米”的功能；临时花，高比例贷款，满足临时大额周转。

• 结余：确定较高的底水平，又确定长周期的稳定，还得到复利和兑的价值保障。

• 风险控制：有确定的回报底线，又兼顾可预期的浮动收益，是家庭财富管理中的“无风险”型金融工具。

• 底线收益：通过透明分配方式、分红平滑机制、实现率披露规定、稳健投资策略等，在不确定的时代下，构建牢固的底线收益机制。

• 稳健增长：现价和分红的双复利增长，实现不亏、随市成长的增长模式。

3. 宏观经济数据：

• 居民存款：2024年居民存款总量151.25万亿，全年存款增加17.99万亿。

• 投资方向：投向实体、高新产业。

• 国债发行：2024年国债发行12.4万亿，同比增长8.8%。

• 保费规模：2024年保费规模5.7万亿，同比增长11.2%。

• A股融资：2024年A股融资0.3万亿，同比下降73.6%。

4. 金句提炼：

• 分红险的意义：分红收益就是中国经济发展的红利税。

• 转型年卖分红：从讲降息锁利到卖认知差，从产品中心到客户中心，从收割思维到农夫思维。

五、总结

在低利率时代，锁定当前的高利率是关键策略。通过建立锁利账户、养老账户和传承账户，可以有效对冲投资、养老和利率的不确定性。通过客户教育、对比收益、冰箱理论、理财T型图等方法，激发客户的兴趣和购买欲望。通过明确的销售目标和行动，抓住最后的机会，为未来创造更多的价值。