互联网保险冲击下保险营销员的“反杀”策略

在互联网保险快速发展的背景下，传统保险营销员面临着前所未有的挑战。互联网保险以其便捷性、低成本和高效性，吸引了大量客户，尤其是年轻一代。然而，保险营销员并非没有机会，他们可以通过专业服务、客户关系管理和数字化转型等策略，实现“反杀”，在竞争中脱颖而出。

一、拆掉思维里的“三座墙”

价格不是唯一因素

客户购买保险时，最担心的不是价格贵200块，而是理赔时出现问题，如找不到人签字、资料被驳回等。营销员需要让客户明白，“贵”从来不是原罪，“贵得没价值”才是。互联网保险虽然价格低，但营销员可以提供更专业的服务，如协助理赔、解读条款等，这是营销员的优势。

人情单的局限

许多代理人靠人情卖保险，但这不是长久之计。互联网让客户学会对比条款，营销员必须成为“人肉精算师”，才能在竞争中脱颖而出。营销员要深入研究保险条款，了解不同疾病的理赔差异，这样才能更好地为客户服务，而不是仅仅靠人情关系。

精读条款的重要性

通过实际案例，如网红意外险拒赔案，营销员可以展示自己的专业能力，帮助客户成功理赔，从而赢得客户的信任。营销员可以为客户提供理赔协助，这是互联网保险无法提供的服务。客户在理赔时遇到问题，营销员可以及时介入，帮助解决。

理赔案例的启示

2023年银保监会数据显示，互联网保险理赔纠纷案件中，61%因“资料不合格”被驳回。营销员可以提前为客户准备《理赔资料清单》，避免类似问题。例如意外险需要二级及以上公立医院发票原件，重疾险需要“组织病理学报告”，这些细节平台不会教客户，但营销员可以提前告知。

二、互联网保险的“七寸”在哪里？

智能核保的“一刀切”

智能核保是“一刀切”逻辑，如乳腺结节3级，某平台直接拒保，但营销员可以通过预核保系统找到可“除外承保”的公司。智能核保淘汰的是非标体客户，而营销员可以成为非标体的“摆渡人”，为他们提供专业的核保服务。

非标体的机遇

互联网保险的30%-60%佣金，本质上是“广告费”。客户以为省了钱，其实买的是“裸奔服务”。营销员要让客户看见，省下的200块保费，可能用未来200小时的扯皮来偿还。营销员提供的专业服务，是互联网保险无法替代的。

佣金的本质

营销员要让客户看见，省下的200块保费，可能用未来200小时的扯皮来偿还。营销员提供的专业服务，是互联网保险无法替代的。互联网保险的30%-60%佣金，本质上是“广告费”。客户以为省了钱，其实买的是“裸奔服务”。

服务的价值

营销员要让客户看见，省下的200块保费，可能用未来200小时的扯皮来偿还。营销员提供的专业服务，是互联网保险无法替代的。互联网保险的30%-60%佣金，本质上是“广告费”。客户以为省了钱，其实买的是“裸奔服务”。

三、营销员的“反杀”三板斧

电子保单体检报告

投保后72小时内，用微信小程序推送《电子保单体检报告》（含关键条款截图、医院清单、理赔电话），让客户更清楚自己的保单内容。

保单年检提醒

每年客户生日自动发送《保单年检提醒》（含新增病种、医保改革影响），提醒客户及时更新保单信息，提高客户忠诚度。

快速理赔响应

理赔时启动“331响应”：3分钟接单、3小时给出资料清单、1天内协助完成报案。营销员的快速响应，可以提高理赔效率，赢得客户信任。

建立“理赔前置”服务系统

投保后72小时内，用微信小程序推送《电子保单体检报告》（含关键条款截图、医院清单、理赔电话），让客户更清楚自己的保单内容。每年客户生日自动发送《保单年检提醒》（含新增病种、医保改革影响），提醒客户及时更新保单信息，提高客户忠诚度。理赔时启动“331响应”：3分钟接单、3小时给出资料清单、1天内协助完成报案。营销员的快速响应，可以提高理赔效率，赢得客户信任。

核保数据库的建立

建立“核保数据库”，记录每家公司的核保尺度，如甲状腺结节4a：A公司延期，B公司除外，C公司加费15%。当互联网平台对非标体说“NO”时，营销员可以递上“YES”的方案。这类客户忠诚度极高，转介绍率超过60%。

把“非标体”变成专属赛道

建立“核保数据库”，记录每家公司的核保尺度，如甲状腺结节4a：A公司延期，B公司除外，C公司加费15%。当互联网平台对非标体说“NO”时，营销员可以递上“YES”的方案。这类客户忠诚度极高，转介绍率超过60%。

价格与保障的对比

当客户问“网上只要168，你为什么卖300？”时，营销员可以回答：“您说的168元，我研究过，它有1万免赔额且不保‘ICU费用’。如果肺炎进ICU一天8000块，您能接受自费3万吗？这份300元的方案0免赔额含ICU，等于多花132块买个‘不借钱’的尊严。”通过强调保障价值，而不是单纯的价格，营销员可以更好地为客户服务，提高客户满意度。

四、实战话术：如何回应客户的灵魂三问？

理赔案例的展示

当客户说“我自己能搞定理赔，找你干嘛？”时，营销员可以回答：“您当然可以自己搞定，就像您能自己打官司，但还是会请律师。去年我有个客户自己报案，被保险公司以‘未如实告知5年前体检尿酸偏高’拒赔，我们介入后发现当时体检报告写的是‘尿酸略高，建议复查’，不属于疾病诊断，最终全额赔付。——您确定要拿50万保额，赌自己的医学术语理解能力？”

强调专业优势

通过展示实际案例，强调营销员的专业优势，可以提高客户对营销员的信任度。当客户说“我自己能搞定理赔，找你干嘛？”时，营销员可以回答：“您当然可以自己搞定，就像您能自己打官司，但还是会请律师。去年我有个客户自己报案，被保险公司以‘未如实告知5年前体检尿酸偏高’拒赔，我们介入后发现当时体检报告写的是‘尿酸略高，建议复查’，不属于疾病诊断，最终全额赔付。——您确定要拿50万保额，赌自己的医学术语理解能力？”

服务与人情的对比

当客户说“朋友卖我保险，不好意思拒绝”时，营销员可以回答：“您的朋友如果能在您做化疗时，凌晨3点陪您去中日友好医院排队办垫付，那确实该找他。但如果他连‘靶向药是否外购药’都说不清，您确定要把救命钱押在人情上？”通过强调服务价值，而不是单纯的人情关系，营销员可以更好地为客户服务，提高客户满意度。

找到产品漏洞

每月花2小时研究互联网平台新产品，不是要学它们，而是要找到它们的BUG。例如某平台热销的“少儿门急诊险”，实际赔付率仅47%（大量客户不知道要医保先报），这类信息是营销员面谈时的“秘密武器”。营销员每个月都会投入大量时间和精力，深入研究和分析互联网上涌现的各种新产品。他们并不是简单地模仿这些新品的表面功能或设计，而是以一种更为深入和专业的态度，去挖掘这些产品中可能存在的漏洞和不足之处。