《做好客户梳理、抢收政策红利——产优工程客户销售流程专项培训》

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在保险行业中脱颖而出，实现业务的持续增长，就必须深入理解和运用专业化销售流程。 

一、专业化销售流程介绍

专业化销售流程是销售人员在与客户接触过程中，遵循一套科学、系统的方法和步骤，以实现销售目标的过程。这一流程涵盖了从客户信息整理到售后服务的各个环节，每一个环节都至关重要，相互衔接，共同构成了完整的销售闭环。通过专业化销售流程，销售人员能够更加精准地把握客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。

在销售流程的起始阶段，广而告之和自我推广是必不可少的。销售人员需要通过多种渠道，如社交媒体、线下活动等，提升自己的知名度和影响力，让更多潜在客户了解自己和公司的产品。同时，IP宣传也是关键一环，通过塑造个人品牌，增强客户对销售人员的信任度。

售后服务则是销售流程的延续，优质的售后服务能够增强客户的忠诚度，促进客户的转介绍。而客户信息整理则是整个销售流程的基础，只有对客户信息进行详细、准确的梳理，才能为后续的销售活动提供有力支持。保单递送及转介绍环节，销售人员要注重细节，通过专业的服务和良好的客户关系，争取客户的转介绍，拓展客户资源。

在客户邀约阶段，目标客户激活是关键。销售人员需要通过各种方式，如电话、微信、社交活动等，与客户建立联系，激发客户的兴趣和需求。促成和异议处理环节，销售人员要具备良好的沟通技巧和应变能力，针对客户的异议，给出合理的解释和解决方案，坚定地促成交易。

靶向方案和需求分析环节，销售人员要深入了解客户的财务状况、家庭结构、风险偏好等，为客户提供量身定制的保险方案。方案讲解环节，要清晰、准确地向客户介绍保险产品的特点、优势和保障范围，帮助客户更好地理解产品。

二、客户信息整理

客户信息整理是销售流程的第一步，也是至关重要的一步。销售人员需要对客户信息进行全面、细致的梳理，包括客户的姓名、联系方式、年龄、性别、职业、收入水平、家庭状况、保险需求等。通过客户信息整理，销售人员可以更好地了解客户的特点和需求，为后续的销售活动奠定基础。

在产优工程中，结合下发数据，销售人员需要利用车险保单号反查客户相关信息，并做好客户名单梳理。重点优选购买力A/B及购买潜力A/B人群选择触达。一般来说，按照规律，成交1件保单，至少需要储备30个名单。这些客户往往具有以下特征：年收入高、工作职位高、经济能力强、更易见面、联系频繁、交往程度深、家庭结构以已婚有小孩为主、需求程度高。销售人员要根据这些特征，筛选出优质的目标客户，为后续的销售活动做好准备。

例如，某销售人员在整理客户信息时，发现一位客户年收入较高，家庭中有老人和小孩，且之前购买过车险，续保时间在7月15日 - 9月30日之内。通过进一步了解，销售人员发现这位客户对保险有一定的需求，但尚未购买过寿险产品。于是，销售人员将这位客户列为优质目标客户，准备进行下一步的销售活动。

三、目标客户激活

目标客户激活是销售流程中的关键环节，销售人员需要通过各种方式与客户建立联系，激发客户的兴趣和需求。在产优工程中，销售人员可以根据已梳理的客户清单，找到直接客户，通过电话联系，并添加微信好友。添加微信好友后，销售人员要注意分组管理，方便后续的信息推送和客户关系维护。

与客户建立轻松良好的关系是目标客户激活的基础。销售人员可以通过以下几种方式来激活客户：

（一）高频输出，关注点赞人员

销售人员要积极关注准客户的朋友圈，对客户的动态进行点赞和评论。通过这种方式，可以增加与客户的互动，让客户感受到自己的关注和关心。同时，销售人员还可以根据客户的兴趣爱好和关注点，推送相关的内容，提高客户对自己和公司的关注度。

例如，销售人员发现客户经常在朋友圈分享健身的内容，于是销售人员可以推送一些与健身相关的保险产品，如意外险、重疾险等，让客户感受到销售人员的专业性和贴心服务。

（二）一对一信息推送

销售人员要根据客户的分类，点对点推送客户关注的内容。主抓热点，利用热点事件和公司热卖产品进行推送。例如，在疫情期间，销售人员可以推送一些与健康险相关的内容，如医疗险、重疾险等，让客户感受到保险的重要性。

同时，销售人员还可以根据客户的兴趣爱好和需求，推送个性化的保险产品。例如，对于有子女教育需求的客户，销售人员可以推送教育金保险产品；对于有养老需求的客户，销售人员可以推送养老保险产品。

（三）社交活动

销售人员要积极参加各项社交活动，关注客户动态。有意识地组织同类型客户活动，通过活动增加与客户的互动和交流。例如，销售人员可以组织一些保险知识讲座、健康讲座等活动，邀请客户参加。在活动中，销售人员可以与客户进行面对面的交流，了解客户的需求和想法，同时也可以向客户介绍公司的保险产品和服务。

四、客户面谈邀约

客户面谈邀约是销售流程中的重要环节，销售人员需要通过有效的邀约技巧，与客户进行面对面的沟通，深入了解客户的需求，为客户提供个性化的保险方案。在产优工程中，客户面谈邀约主要有以下几种方式：

（一）单独拜访邀约

单独拜访邀约适合需要单独一对一沟通的客户，前期有一定接触，可以到客户单位或家中拜访。约访理由可以采用以下几种方法：

1.利用事件法

把车险续保/非车理赔等事件作为契机，借机提出上门约访。同时也可以借助客户生日、司庆活动、回馈客户等理由，给客户上门送伴手礼。例如，销售人员可以对客户说：“XX先生/女士，您的车险马上就要到期了，我想上门为您办理续保手续。顺便给您带一份小礼物，感谢您一直以来对我们公司的支持。”

2.服务触达法

根据客户关心的增值服务，例如药诊保、居家养老、小阳智能屏、美式教育、干细胞等，邀约客户当面拜访。协同寿险区域经理为客户进行详尽解答。例如，销售人员可以对客户说：“XX先生/女士，我们公司最近推出了一项新的增值服务——药诊保。您可以享受低价购药、线上问诊等服务。我想上门为您详细介绍一下，看看是否适合您。”

3.他人影响法

如果销售人员与客户之间有共同好友，可以借助影响力法则，告知客户，您记得XXX吧，他前阵子也是车险到期，我帮他办理续保的时候，在我这买了一单寿险产品。借此机会邀约客户见面。例如，销售人员可以对客户说：“XX先生/女士，您还记得XX吧，他是您的朋友，也是我的客户。他最近在我们这里购买了一单寿险产品，非常满意。我想和您当面聊聊，看看您是否也有这方面的需求。”

4.直接邀约法

询问客户对之前发的计划书是不是有异议，可以带领专业人员上门解答。一定消除客户问题，最后决定买不买无所谓，但可以帮助客户做保险专业方面的解答。例如，销售人员可以对客户说：“XX先生/女士，我之前给您发了一份保险计划书，不知道您有没有什么疑问？我可以带着我们的专业人员上门为您解答，帮助您更好地了解保险产品。”

（二）产说会邀约

客户经营平台活动邀约适合前期已有重点沟通，发过计划书，有购买意向，需要现场促成的客户。邀约话术可以采用以下几种：

1.公司庆典活动邀约话术

“XX先生/女士，您好！我是XX公司的XX。之前给您发的计划书不知道您看了没有，有什么不清楚的地方吗？我们本月是公司成立20周年司庆月，公司特别举办了客户答谢活动，邀请了一位从业十年的资深专家进行现场答疑，同时也准备了精美的礼品。我特意给您留了个名额，邀请您参加，时间是本周三下午四点，您方便吧。”

2.车险续保邀约话术

“XX先生/女士，您好！我是XX公司的XX。您在我这购买车险也已经有3年时间了，估计您对自己购买的交强险、商业险都是保什么的也不是很了解。本周三有一场车险VIP客户现场活动，主要围绕车险的基础知识、理赔流程、车辆保养等给大家做个介绍。现在我们是综合金融公司，寿险、产险都可以做，也会简单进行介绍，您方便可以来听一下。”