工银安盛“鑫福传家”定额终身寿险：精准定位客群，助力财富传承

在复杂多变的经济环境下，高净值客户对于财富传承和保障的需求日益增长。工银安盛人寿推出的“鑫福传家”定额终身寿险，凭借其独特的产品设计和精准的客群定位，成为市场上的热门选择。

一、“鑫福传家”市场表现与客户分析

（一）业绩增长显著

“鑫福传家”在过去几年中取得了显著的市场表现。2022-2023年，在高价值保障周活动的推动下，2023年较2022年相比，保费提升142%，件数提升215%，支行出单占比提升6.6%，挂零机构减少一半。截至2024年，保费较2023年已增长一倍，其中10万以上大单21件，保费585.4万，占比80%，件均突破10万，挂零机构仅剩5家。这一数据表明，“鑫福传家”不仅在保费规模上实现了快速增长，更在大单销售上取得了突破性进展。

（二）客户画像清晰

通过对客户数据的分析，可以清晰地勾勒出“鑫福传家”的目标客群画像。从客户性别分布来看，女性客户占比略高，显示出女性在家庭财富规划中的重要角色。从年龄分布来看，40-59岁的客户群体是主要购买力量，这一年龄段的客户通常处于事业高峰期，家庭财富积累较为丰富，对财富传承和保障的需求更为迫切。从需求分布来看，客户主要集中在财富传承、债务规划、婚姻财产保护等方面，显示出“鑫福传家”在满足高净值客户需求方面的精准定位。

二、“鑫福传家”产品优势与配置逻辑

（一）产品优势

“鑫福传家”作为一款定额终身寿险，具有以下显著优势：

极致保障与高额免检：提供高额的身故保障，同时免体检额度较高，为客户提供了更大的保障空间。

架构明确与传承三定：通过明确保单所有权、传承额度和传承对象，实现财富的定向传承，确保客户能够将财富安全、高效地传递给指定受益人。

投保便捷与免责极简：投保流程简单便捷，免责条款清晰明确，降低了客户在投保过程中的时间和精力成本。

（二）配置逻辑

“鑫福传家”的配置逻辑紧密围绕客户的需求展开：

用最小的成本为家庭债务兜底：通过合理的保额规划，确保在客户身故时，家庭能够有足够的资金偿还债务，保障家人的生活品质。

用最小的代价规划婚姻问题：在婚姻财产规划中，通过保险的方式明确财产归属，避免因婚姻变故导致的家庭财富流失。

用最小的成本搭起信托架构：结合保险金信托，实现财富的长期管理和定向传承，满足高净值客户的复杂需求。

用最小的成本，为孩子们提供高的财富起点：通过保险规划，为子女的教育、创业等提供资金支持，助力子女的成长和发展。

用最小的成本成为工行私行客户，体验私行客户权益：通过购买“鑫福传家”，客户可以提升在工行的客户等级，享受私人银行的专属服务和权益。

三、销售策略与推动经验

（一）客户筛选与KYC

精准的客户筛选和深入的KYC（了解你的客户）是销售成功的关键。通过对客户的资产状况、家庭结构、财富需求等方面的深入了解，销售人员可以为客户提供个性化的保险规划方案，满足客户的多样化需求。

（二）客情分析会

定期召开客情分析会，对客户的需求进行深入分析，制定针对性的营销策略。通过客情分析会，销售人员可以更好地把握市场动态，提前布局，为客户提供更优质的服务。

（三）营销活动与培训

高频的客户活动和持续的培训是推动销售的重要手段。通过举办体验类、手工类、企业家加油站等高客活动，深度触客、黏客，提升客户对产品的认知和接受度。同时，针对重点营销人员进行培训、陪访、促成帮扶，提升销售人员的专业能力和销售技巧。

（四）产品组合与增值服务

“鑫福传家”不仅可以单独销售，还可以与其他产品进行组合，如与年金险、健康险等产品搭配，形成更全面的保障方案。此外，通过对接保险金信托，为客户提供更高端的金融服务，满足客户的复杂需求。

四、监管环境与市场趋势

（一）监管环境

近年来，保险行业监管不断加强，产品定价利率逐步下调。2024年8月，监管要求新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，分红型保险产品预定利率上限为2.0%，万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。在这样的监管环境下，“鑫福传家”凭借其稳健的产品设计和合理的定价策略，成为市场上的优质选择。

（二）市场趋势

随着居民寿命的延长和财富管理需求的增加，定额终身寿险的市场需求将持续增长。根据国家统计局数据，2020年人口平均预期寿命已达到77.93岁，人均预期寿命的持续提高将为“鑫福传家”带来更多的“死差益”。同时，随着市场的不断发展，客户对保险产品的认知和需求也在不断提升，保险产品的功能性将得到更充分的发挥。

五、结语

“鑫福传家”定额终身寿险凭借其精准的客群定位、独特的产品优势和科学的配置逻辑，在市场上取得了显著的业绩表现。在当前复杂的经济环境下，它不仅为客户提供了稳健的财富传承工具，也为保险销售人员提供了有力的营销抓手。未来，随着市场的不断发展和客户需求的不断变化，“鑫福传家”将继续优化产品设计，提升服务质量，助力更多客户实现财富的稳健传承。