2024 年金融行业变革下的销售策略：把握机遇，优化存量理财

2023 年 11 月，中央金融工作会议首提“金融强国”，强调要加快建设金融强国，全面加强金融监管，完善金融体制，优化金融服务，防范化解风险，坚定不移走中国特色金融发展之路，推动我国金融高质量发展。在这一大背景下，2024 年金融行业迎来了重大变革，这些变革不仅影响着金融机构的运营，也为保险销售带来了新的机遇与挑战。

 

一、金融行业变革概述

（一）利率持续下行

我国已进入“低利率时代”，利率的持续下行成为不争的事实。从 1993 年 7 月的高利率时期，活期存款利率为 3.15%，1 年期为 10.98%，2 年期为 11.70%，3 年期为 12.24%，5 年期为 13.86%，到 2024 年 7 月 25 日，活期存款利率降至 0.15%，1 年期为 1.35%，2 年期为 1.45%，3 年期为 1.75%，5 年期为 1.80%。今天的利率是过去最低的，但却是未来最高的。随着人口老龄化的加剧，不婚不育现象的普遍，人口结构的变化使得利率下行趋势不可逆转。

 

（二）金融产品监管加强

2024 年金融行业重大变革之一是银行禁止“手工补息”，取消“揽储”任务。《倡议》提出，自文件发布之日起，银行不得以任何形式向客户承诺或支付突破存款利率授权上限的补息，严禁通过事前承诺、到期手工补付息等方式变相突破存款利率授权要求或自律上限。此外，部分银行下架“大额存单”，全面下调“存款利率”，这些举措都对金融产品的销售产生了深远影响。

 

二、销售策略调整

（一）存量理财优化

在低利率时代，存量理财的优化成为关键。客户手中的存量理财面临着利率风险，与其到期被动找产品，被动接受利率下降的收益，不如提前锁定，一劳永逸不操心。从原有存量理财中，转存一部分到一个更稳定、更安全且能长期锁定收益的账户，成为当前的明智选择。这种转存并非新增一批财富用于保险配置，而是存量资产的优化，旨在转移利率风险，确保资金的安全与增值。

 

（二）把握市场机遇

2024 年是监管调整最频繁的一年，机遇与挑战并存。监管有要求不得大幅提前，同业公司战略调整已经在开抢规模保费。在这种情况下，销售策略需要更快、更急、更准地把握市场机遇。大额存量资金如同“美女不愁嫁”，有钱人的资金精打细算、无缝对接。如果不早点去讲，总有人讲、总有地放。因此，今年的销售策略要减少被动，变被动为主动，精准锁定 10 万 + 的客户，通过有限的场次、限制人数的方式，先报先得，抢占市场先机。

 

（三）合规销售

在金融行业变革的背景下，合规成为销售的底线。销售过程中，必须严格遵守监管要求，不得夸大产品收益，不得误导客户。通过合规的销售行为，建立客户信任，为长期合作奠定基础。同时，合规销售也有助于维护金融市场的稳定，防范金融风险。

 

三、客户沟通与服务

（一）教育客户

在低利率时代，客户对金融产品的认知和需求发生了变化。销售人员需要通过教育客户，提升他们的金融知识水平，帮助他们理解当前的经济形势和金融政策。通过举办金融知识讲座、一对一咨询等方式，向客户介绍不同金融产品的功能和特点，引导他们根据实际需求合理选择金融产品。

 

（二）提供个性化服务

每个客户的情况都是独特的，因此提供个性化服务至关重要。销售人员需要深入了解客户的财务状况、风险承受能力、投资目标等信息，为他们量身定制理财方案。通过个性化的服务，满足客户的多样化需求，增强客户满意度和忠诚度。

 

（三）建立长期关系

销售不仅仅是产品的一次性交易，更是与客户建立长期关系的开始。通过定期回访、节日问候、生日祝福等方式，与客户保持密切联系，了解他们的需求和意见，及时解决他们在理财过程中遇到的问题。通过建立长期稳定的关系，为客户提供持续的价值，实现互利共赢。

 

四、结语

2024 年金融行业的变革为保险销售带来了新的机遇与挑战。在低利率时代，存量理财的优化成为关键，客户需要将资金转移到更稳定、更安全且能长期锁定收益的账户。销售策略需要更快、更急、更准地把握市场机遇，通过合规销售、教育客户、提供个性化服务和建立长期关系，帮助客户在金融变革中稳健前行。让我们携手共进，把握机遇，优化存量理财，为客户的财富增值保驾护航。