养老风险管理案例解析：王先生的养老规划

01 客户背景介绍

王先生，40岁，已婚，是一家上市国企的中层管理人员，爱人在小学任教。家庭年收入稳定在60万，拥有两套房产和一些金融资产，但同时也承担着房贷和车贷。家庭结构中有一个七岁的儿子和年近70岁的双方父母，父母身体状况不佳。王先生家庭已有较为全面的重疾和医疗保障，但养老规划尚未开始。

 

02 需求厘清确认

在与王先生的沟通中，我们明确了其对养老生活品质的期望，包括舒适生活、安心生活和基本生活。王先生意识到，尽管有社保和一定的健康保障，但要实现品质养老，还需额外的养老年金保险。通过对话，我们厘清了王先生的养老风险意识，包括长寿风险、健康风险、市场风险和退休金缺口。

 

03 方案设计与说明

针对王先生的情况，我们设计了一份养老年金保险计划，旨在建立一个安全、持续、稳定、长期且专属的养老年金，同时资金安全，叠加双重红利，安享稳健增值。

 

方案说明三板斧：

 

一句话开门： 这是一款安全、持续、稳定、长期且专属您自己的养老年金保险，同时资金安全，叠加双重红利，安享稳健增值。

 

展示与说明： 该计划拥有终身领取、双重红利和资金安全三大特色。它的优势在于一次规划，终身受益；专款专用，养老无忧；资金安全，收益稳健。

 

三句话总结： 您将拥有安全、持续、稳定、长期且专属您自己的终身养老金现金流；资金安全无忧，还享有有双重红利，既有保单分红，又有万能账户增值红利；提前准备，补充养老，活多久，领多久，关爱我们一生，平时当存钱，急需可用钱，长命百岁，永远领钱。

 

04 促成与异议处理

在促成过程中，我们强调了计划的灵活性和应急功能，如家庭收入提高时可追加投入，急需资金时可使用保单贷款。面对王先生的犹豫，我们提醒他，变老无可避免，养老的生活怎么过却由今天决定。我们建议从今天开始准备，以确保未来的养老品质。

 

异议处理常见异议归类：

 

对投入与收益有异议： 我们强调方案的功能而非收益，指出其魅力在于帮助完成心愿，解决后顾之忧。

 

对投保时间有异议： 我们强调购买的紧迫性，须立即开始，以避免未来更大的压力。

 

对缴费时间有异议： 我们降低“付出保费”的痛苦，强化保险所带来的“幸福感”，并辅以方案功能，强调专款专用，提前准备方能弥补养老缺口。

 

结论

通过与王先生的深入沟通，我们成功厘清了他的养老需求，并设计了一份符合其期望的养老年金保险计划。该计划不仅能够满足王先生对品质养老的期望，还能够提供额外的灵活性和应急资金。面对王先生的犹豫和异议，我们通过专业的形象和利他的心态，提供了合理的解释和建议，最终促成了投保决策。这一案例展示了在养老风险管理中，深入理解客户需求、设计合适的解决方案以及有效处理异议的重要性。