FABE销售法则是一种非常有效的销售技巧，它通过四个关键环节：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence），来解决客户心中的疑惑，从而促进销售。以下是对FABE销售法则的详细介绍和应用示例。

 

FABE设计由来

FABE销售法则由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结而来，是一种典型的利益推销方法，适用于任何产品的销售。它通过四个关键环节巧妙地处理顾客关心的问题，实现产品销售。

 

FABE介绍产品的意义

解决客户心中的疑惑：回答客户心中的四个问题：这是什么？对我有什么好处？那又怎么样？谁这样说的？还有谁买过？

引起客户购买的兴趣：以客户的利益点出发，介绍产品更结构化，更条理。

产品介绍更有效：FABE法则使得产品介绍更加具体、具有高度、可操作性强。

FABE介绍产品四步骤

F (Features) 特征：产品的客观现实，所具有的属性和特征。

A (Advantages) 优势：与竞品或替代品相比，产品独特的使用用处、优点。

B (Benefits) 利益：由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处。

E (Evidence) 证据：荣誉、专家评价、媒体评价、顾客评价、现场免费试用等方式。

FABE核心句式应用

因为（F-特征）……特点，是回答了“它是什么？”

所以（A-优势）……功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

对您而言（B-利益）……好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”

您看（E-证据）……证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

案例呈现

红牛维生素饮料的FABE应用：

 

F：富含牛磺酸、赖氨酸、咖啡因、多种维生素。

A：快速补充身体所需能量。

B：困了累了喝红牛，醒脑提神，抗疲劳。

E：红牛是全球第一销量的功能饮料。

拼多多FABE法则应用：

 

F：拼着买。

A：更便宜。

B：拼的多，省的多。

E：3亿人都在“拼”的购物APP。

FABE法则两个注意事项

在运用之前要找准客户需求。

要掌握FABE的逻辑顺序。

销售员基本功

站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂地介绍自家产品，用最短的时间打动客户。

 

课后训练

做好一次自我介绍。

推荐一部电影。

通过FABE法则，销售人员可以更加有效地向客户介绍产品，解决客户的疑虑，提高销售效率和成交率。