快速去切入：缘故客户开拓培训

课程目标

本次培训旨在让新人掌握开拓缘故客户的思路和方法、学会帮助缘故分析风险及保障需求、并掌握一套简单且有效的沟通话术。

 

课程时间与方式

课程时间：1小时

讲授方式：讲授+互动+训练

教学辅助工具：三类人群话题切入脚本、计划100

课程目录

缘故的重要性

缘故客户开拓

案例话术参考

缘故的重要性

数据统计显示，新人伙伴80%的业务来自于缘故市场，而工作5年以上的代理人20%的业务来自于缘故市场。这表明缘故市场对于新人尤为重要。

 

开拓缘故的顾虑

越是熟人越不好开口？

担心他们觉得我赚他的钱？

万一被拒绝了很没面子？

我们是在求他还是在帮他？

通过提问和解答，我们可以消除新人对于开拓缘故客户的顾虑。

 

开拓缘故的好处

相较于其他客户，缘故客户在信息收集、信任度、见面和成交方面都更为容易，且销售成本更低。

 

缘故开拓的要领

一、通讯法

利用手机、微信、近邻等方式进行沟通。

 

二、五同法

包括同学、同事、同好、同宗、同乡等方式。

 

三、联想法

通过联想班上最淘气的、学习最好的、同桌、最听话的、和你最要好的人等方式。

 

四、请柬法

假设准备结婚或大型喜事，考虑邀请哪些人参加。

 

缘故三类画像与诉求

单身人士：主要诉求为事业成就、高品质生活、回报父母养育之恩。

已婚无孩：主要诉求为享有自由及高品质的生活、伴侣健康、白首偕老。

已婚有孩：主要愿望为孩子健康成长、学业有成、家庭平安幸福。

不同类型的缘故客户诉求不同，我们需要找到每类客户的需求重点，作为主要切入点。

 

现场演练

学员两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，演练结束后互换身份。通过案例演练，学员可以掌握邀约话术。

 

训后作业

编写适合自己的案例脚本。

请主管在通关表进行评估。

全员通关

姓名、工号、机构，以及通关环节的评价。

 

课程回顾

缘故的重要性

缘故客户开拓

案例话术参考

通过本次培训，新人将能够明确缘故市场的重要性，掌握开拓缘故客户的思路和方法，学会分析缘故的风险及保障需求，并掌握一套简单有效的沟通话术。这将为新人在保险行业的职业发展打下坚实的基础。