销售策略与沟通逻辑认知升级 流程功能迭代价值重塑利率下调，分红登场，“重新定义”保险营销PART ONE 销售策略销售动作→服务行为Logic：借助行业及产品契机，做一次深度信息说明服务快速完成每一个客户的告知说明拼速度比专业主动告知预定利率下调产品转型分红新产品已上市主动说明市场趋势驱动保险逻辑转型需求功能迭代开门见山什么是分红分什么红利有什么保障产品介绍满足什么需求有什么新功能产品核心优势需求解决方案产品说明方案异议处理流程PART TWO 沟通逻辑先讲分红→再扣需求Logic：将可预判的异议前置到销售流程中先行解决分红险10个“万能”销售逻辑点产品逻辑① 分红起源② 何为分红③ 分什么红④ 谁分谁管⑤ 能分多少销售逻辑① 新老区别② 产品功能③ 分红优势④ 为什么买⑤ 该怎么买产品逻辑。

01: 分红起源★ 逻辑要点：【讲故事】不是传递历史信息，而是讲明分红制度的起源的初心R 关键信息1、起源早：起源于1776年的英国公平人寿，距今已有240年的历史，发起人是精算师威廉摩根不公平★ 实操范例1、提问：您之前听说过分红保险吗？2、答：其实分红保险早在240多年前的1776年就有了，是由世界上最古老的保险公司公平人寿率先设计并使用的保险机制。那时候啊，他们的精算师威廉摩根在对公司业务进行精算假设的时候发现：自己公司早先在经营业务中对客户收的保费有些高，这样一来公司在经营中产生了较大的盈余。这个人就觉得保险公司赚这么多的利润对客户太不公平了，就尝试着把利润的“一部分”返还给了客户，让交钱的人和管钱的公司一起分享这笔钱投资带来的成果，这就是现在分红最早期的形式。一直到现在，保险公司都在通过分红保险的方式，让客户和公司共同获益，共同享受经营成果。

产品逻辑02: 何为分红★ 逻辑要点：【提兴趣】分红是保险公司与客户利益相连、共享共担的机制R关键信息1、利益相连：保险是拿走客户保费长期利率和投资的风险，为客户提供兜底利率和超额回报的机制2、共享共担：保险公司收保费是融资，管理保费是投资；分红是兑现保险公司投融资经营结果的过程★ 实操范例：1、提问：您会不会觉得分红的不确定性太强？2、答：其实您大可不必担心这一点。因为分红机制是保险公司和客户利益相连、共享共担的方式，不是保险公司忽悠客户买保险的手段。分红保险会给客户提供两个回报机制：一个叫预定利率，就是明确在保单里必须要给到客户的兜底回报；另一个就是分红回报，相当于在兜底回报的基础上，给到客户的浮动超额的利益。ta名字叫分红嘛，顾名思义，就是客户把保费给到保险公司，保险公司通过公司经营、以及到市场里投资，去赚钱；然后把赚到的钱当中的一部分拿出来，自己留一点儿，剩下的大头都分给客户。这样一来，客户不仅享受到了兜底的利率回报，还能分享到额外的投资回报，即规避了风险，又获得了收益。就像您和保险公司一起合伙做生意一样，您是投资股东，保险公司是总经理。

产品逻辑03: 分什么红★ 逻辑要点：【给信心】分红不是分保险公司的利润，而是年度可分配的盈余R关键信息1、保险公司利润：不同类型的保险贡献利润方式不同，分红险可分配的部分是独立存在，不受影响的2、可分配盈余：分红险分配的红利来源是该类产品经营过程中产生的利润，有“分红保护机制”★ 实操范例：1、提问：有人问过我，说保险公司如果亏了，我能有分红嘛？不知道您有没有这样的担心？2、答：您有这样的担心太正常了，其实保险分红是有保护机制的。首先，保险公司不是所有的产品都有分红，所以您能拿到的分红分的其实不是保险公司的利润，自然就不存在保险公司亏损您就拿不到分红这么一说了。分红保险分的是分红险业务产生的利润，也就是说哪怕保险公司其他的业务赔钱了，只要分红险业务的利润大于0，您就一定能分到红。比如哪一年发生天灾人祸，保险公司赔医疗费身故金赔穿了，但分红业务赚钱了，您照样能如期分到钱。