——异议处理及促成【阻力】需求导向式优增面谈【课程名称】需求导向式优增面谈【授课时间】250分钟【授课对象】参加过“腾越计划”优增培训的个险销售主管。【课程目标】通过课程的学习，掌握以准增员的工作或人生需求为导向的优增面谈技术，升面谈成效，增加优增成功率。【授课方式】讲授、提问、研讨、示例、演练【教学工具】电脑、投影仪、训前作业、随堂资料（5个）【重点难点】需求导向式优增面谈的主要内容：一、挖掘需求二、满足需求三、促成需求? 操作要点：导入? 时间：30秒 ? 总体时间分配：导入及目录介绍1分钟、课程回顾12分钟、需求分析22分钟、挖掘需求65分钟、满足需求50分钟、促成需求65分钟、逻辑编写及课堂演练35分钟，合计250分钟。? 在之前参加过的“腾越计划”优增培训中，我们学习过优增的面谈。

学了优增面谈的准备、初次面谈、吸引面谈、承诺面谈和实习参观，解决了优增面谈中的主要困惑点，学到了优增面谈的逻辑。本次加强营，我们通过相似原理，从准增员的职业发展或人生需求出发，以需求为导向讲解面谈的三力，再次提升我们优增面谈的技术，从而提高面谈成功率。增员成功的三力动力职业改变的动力拉力保险工作的优势阻力准增员提出的异议增员成功动力拉力阻力优增面谈的三力?时间：2分钟讲师引导学员回顾需求面谈的要素，也就是三力。?在吸引面谈环节，学习了吸引面谈的三力，也就是增员成功=动力+拉力-阻力。?动力就是职业改变的动力，它源自于两个方面：一是对现状的不满；二是对职业未来的担忧。一个人只有对职业现状有不满，同时在可以预见的职业未来中又找不到更好的改变方法，这个时候他才会有足够的勇气去转换职业赛道。

?拉力就是保险工作的优势，但是必须要清晰的是不要泛泛而谈公司优势、行业优势，要基于目标族群、不同准增员有针对性的呈现。?阻力就是在面谈中后期出现的那些准增员真正的担心和异议。需求导向式面谈技术需求导向式面谈技术挖掘需求找到需求点（动机）满足需求凸显优势促成需求异议处理及促成?时间：1分钟操作要点：按步骤讲授表述重点：前面的两步骤完成了需求挖掘，和保险行业优势的呈现（满足需求），对于准增员对象仍存在的异议，进入第三步—促成需求。促成面谈环节主要是解决“阻力”的环节，主要针对准增员对象内心存在的疑虑做异议处理，并做促成的动作，解除其从业的担忧。问题与思考操作要点：逐一提问，引发学员交流讨论。

准增员对象常见的异议我担心自己不适合做保险我不想向熟人推销保险我家人不同意我做保险丢了原来的专业，太可惜做保险的人太多了，不好做我担心收入不稳定我不知道从哪儿找客户表述重点：（结合灯片讲解）防御型的反对问题1、动力、拉力不足2、关系不到位真实的异议1、对未来的恐惧2、对改变的担心异议的本质是对未来的恐惧和改变的担操作要点：讲授，提问?大家觉得异议的背后是什么？表述重点：异议是表面的现象，有可能是因为动力/拉力沟通未到位，也有可能是因为彼此关系还不到位。所以准增员有异议是正常现象，并不针对引荐人个人。从心理学的角度来讲，不论我们听到的异议是什么，究其根源，其实都是对于未来的恐惧和改变的担心。

阻力 | 促成需求的三个要点厘清问题确认动力寻找方案?操作要点：结合异议的本质，帮助学员理解整个促成面谈共三个要点，最终达到承诺目标，消除准增员对象对未来、对改变的恐惧。表述重点：既然异议的本质是对未来的担心和改变的恐惧，抽丝剥茧，我们就需要在安抚准增员情绪的前提下寻找解决问题的办法。第一步：首先要厘清准增员的问题再次确认异议，保持同步。第二步：用积极关注的态度对准增员表示肯定，反问引导，引导准增员对象思考。第三步：基于对方自身的资源和特点，给出具体的意见指导。