建立信任新人衔接训练建立信任的意义01如何建立信任02话术练习建立信任的意义/01建立信任是发掘客户需求的基础与前提建立信任你是谁？你要跟我谈什么？你所说的对我有什么好处？你讲的是真的吗？我为什么现在就要在你这里买？我为什么要买？客户心理分析心态面谈重点是协助客户发现并解决问题，而非推销保险打消顾虑，建立信赖是首要任务自信、专业、权威的心态物料需求分析表（保单体检卡）A4纸、签字笔名片公司介绍折页个性随手礼形象职业着装商务礼仪（言谈举止）接洽前准备如何建立信任/02介绍公司、介绍自己寒暄说明3P（道明来意）建立信任的流程共同话题增强彼此认同感，包括背景、经验、兴趣和价值观客户擅长和关心的领域更易开启话题转介绍客户最好提及推荐介绍人。

赞美升温谈话氛围，但要由心而发建立信任-寒暄目的（Purpose）：表明来意，强调智能保顾过程（Process）：阐明面谈涉及的内容和时间收获（Payoff）：说明家庭保障需求分析的价值建立信任-说明3P建立信任-说明3P（范例）建立信任-介绍公司1转行原因：寿险行业的优势2心路历程：思想转变的过程3选择**的原因：接触**的感受4个人职涯规划及成绩：职业目标、专业能力建立信任-介绍自己（缘故客户）建立信任-介绍自己（转介绍客户）1个人背景：学历、过往经历2入行原因：寿险行业的优势3选择**的原因：接触**的感受4个人职涯规划及成绩：职业目标、专业能力至于我个人的情况是这样的：（个人背景）我毕业于XX大学，主修金融投资管理，参加工作10年了。

（入行/入司原因）一个偶然的机会接触到保险行业，透过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行业，而且也是传播爱与责任的一个行业，而**人寿是业内非常有实力、服务特别好的公司，在这样的行业和公司里发展，让我觉得未来充满希望。同时，随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财和保险规划服务，我觉得这样的工作很有价值。（成就/规划）目前我已经是公司的售后区域经理，也是产品专家团成员，我手上服务的户超过了200个。

相信随着公司未来的发展，我会更加提升我的专业、加强服务，服务好信任我的新老客户。个人介绍范例话术练习/03编写一段“介绍自己”的讲稿1、包含个人背景、转行及加入**的原因、职业规划及成就；2、传递正面积极的人设，不贬低、批评以前的工作、公司；3、强调现在选择的利他性。课堂作业应用建立信任的方法进行角色扮演三人为一组进行角色扮演每个人分别扮演代理人、客户和观察人三个角色演练时间每人4分钟，反馈时间每人1分钟，共15分钟学员反馈和导师总结（15分钟）课堂演练感谢聆听。