化解客户的抵触心理，打造保险营销的黄金法则01前言保险营销员是一个充满挑战和机遇的职业，他们需要不断地与各种类型的客户沟通，了解客户的需求，为客户提供合适的保险产品和服务。然而，在实际的销售过程中，保险营销员经常会遇到客户的抵触心理，导致沟通障碍和销售失败。客户的抵触心理有哪些原因呢？如何有效地化解客户的抵触心理呢？02客户抵触心理的成因分析客户抵触心理是指客户在面对保险营销员或保险产品时，出于某种原因而产生的消极、排斥或拒绝的情绪和态度。客户抵触心理的成因主要有以下几种：1.信息不对称。

由于保险产品涉及到专业知识和条款细节，很多客户对保险产品缺乏了解和信任，担心被骗或上当，或者担心买了不合适或不划算的保险产品。2.价值认知差异。由于每个人对风险和保障的认知和需求不同，有些客户可能认为自己不需要买保险，或者认为保险费用太高，或者认为保险公司不靠谱等等，导致他们对保险产品没有兴趣或价值感。3.情感防御机制。由于保险产品涉及到人生中一些不愉快或不确定的事情，如疾病、意外、死亡等，有些客户可能会出于自我保护或逃避的心理，不愿意面对这些问题，或者不愿意听取保险营销员的建议和解释。4.社会影响因素。

由于保险行业存在一些负面的舆论和口碑，如推销手段过于激进、服务质量不高、理赔难度大等等，有些客户可能会受到他人或媒体的影响，对保险营销员或保险产品产生偏见或误解。03客户抵触心理的表现形式客户抵触心理在实际沟通中会有不同的表现形式，常见的有以下几种：1.拒绝接听电话或回复信息。这是最直接和明显的表现形式，说明客户对保险营销员或保险产品没有任何兴趣或好感，甚至有厌恶或反感的情绪。2.拒绝见面或约谈。这是比较委婉和客气的表现形式，说明客户对保险营销员或保险产品有一定的好奇或关注，但是没有足够的信任或动机，或者有其他更重要的事情要处理。

2. 拒绝提供信息或合作。这是比较隐晦和敷衍的表现形式，说明客户对保险营销员或保险产品有一定的疑虑或担心，或者有其他的顾虑或考虑，不愿意透露自己的真实情况或需求。4.拒绝购买或签单。这是比较明确和坚决的表现形式，说明客户对保险营销员或保险产品有一定的抗拒或反对，或者有其他的选择或倾向，不愿意接受保险营销员的建议或方案。04客户抵触心理的化解技巧面对客户的抵触心理，保险营销员应该如何化解呢？这里为您提供以下几个化解技巧：1.建立信任和亲和。信任和亲和是沟通的基础，只有让客户感觉到你是一个值得信赖和喜欢的人，才能打开他们的心扉，让他们愿意听取你的话语。建立信任和亲和的方法有很多，比如通过共同点、赞美、礼貌、笑容、倾听等等，来展现你的专业、诚信、友善和关心。2.了解需求和痛点。

需求和痛点是沟通的核心，只有了解客户真正想要什么，担心什么，才能提供合适的解决方案，让他们感觉到你是一个能够帮助他们的人。了解需求和痛点的方法有很多，比如通过开放式问题、探索式问题、反馈式问题等等，来获取客户的信息、观点、感受和期望。3.提供价值和利益。价值和利益是沟通的目标，只有提供客户认可和满意的价值和利益，才能激发他们的购买欲望，让他们感觉到你是一个值得合作的人。提供价值和利益的方法有很多，比如通过案例、数据、证据、故事等等，来展示你的产品、服务、优势和成果。4.消除疑虑和障碍。疑虑和障碍是沟通的难点，只有消除客户心中的疑虑和障碍，才能消除他们的抵触心理，让他们感觉到你是一个可靠的人。消除疑虑和障碍的方法有很多，比如通过同理、转移、反问、比喻等等，来回应客户的问题、担忧、异议和拒绝。