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保险绩优分享小康家庭组建期的医疗从业者客群经营案列65页.pptx

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转介绍助我打开医疗从业者年轻市场——关于项利小康家庭组建期的医疗从业者客群经营案列客户73%来自于转介绍转介绍客户购买产品多集中于健康类保障,一次性成交率75%以上2020—2022年,3000P以上长险客户2021年以来,主要客群为25—35岁,女性,医疗行业从业者,100%转介绍认识主力客群高端100万以上高端年龄:25-30岁家庭组建期年龄:25-35岁家庭成长期年龄:25-45孩子:0-18 家庭成熟期年龄:40-60+孩子:18+家庭年收入高线医务工作者家庭结构:已婚已育,孩子基本不超过5岁,夫妻双职工家庭多,双方父母基本有退休金。

父母一方协助带小孩消费特点:工资水平较高,但家庭刚性开支大,缺少积蓄,家庭可支配流动现金不充足,对小孩生活品质的开支是消费热点,其余方面多通过网络渠道消费,多方比较,注重产品性价比。客群素质:本科及以上教育程度,综合素质高,自主意识强,信息收集与学习能力强,线下接触及做购买决定前,会主动在网上进行公司与保险信息收集,对健康保障产品特别关注性价比。

时间规划:工作时间长,工作压力大,陪伴孩子时间少,休息时间不固定,难预约参加公司活动,建议休息时间直接到客户家里进行一对一拜访。保障情况:有社保,健康保障意识极强,多数一家三口均买30万及以上的重疾保额,对孩子保险尤为关注。但双方父母健康保障欠缺,且暂时无力考虑自己的养老补充问题。。理财能力:因年龄和家庭阶段原因,大部分客群家庭可灵活支配的现金流不充足,只会存一些应急现金,在理财上多选择安全、保守、短期可用的储蓄产品。

关注话题当前医患矛盾问题,尤其医务工作者的委屈,需要多聆听和认同育儿经验交流,特别是关系小孩健康饮食的问题医务工作者工作强度与收入的不对等,疫情期间工作强度大但收入降低,需要聆听对方的倾述触客 — 总体简介名称工具方法一线下上门接触新客户(最佳方式)个人名片、荣誉小视频方法二 微信接触新客户直接成交(因人而异)手写建议书+微信计划书讲解方法三线下随缘接触新客户(全凭机遇) 药无忧卡客群需求明确、工作繁忙,转介绍认识后最佳接触方式就是直接登门拜访流程步骤主动请转介绍中心电话推荐(要引导客户包装自己)新客户主动添加微信后(新客户筛选,主动加微信证明对方有购买意愿)相互问好寒暄递送公司介绍视频递送个人荣誉视频询问基本保险需求(为谁考虑?考虑哪些方面?基本预算?保额要求?

为上门前制作建议书,进行基本资料收集)约定上门时间,引导客户选取夫妻都在家的休息时间上门直接拜访客户,快速切入保险话题,从三讲入手到保险计划讲解触客1 — 直接上门接触操作要点没有自主购买权,为配偶购买保险的客户,必须线下上门拜访一定是等待新客户主动加微信,建立主动权公司和个人荣誉介绍,视频优于图片(自己用手机拍摄个人奖状或者奖杯,不超过15秒)客户在微信中咨询保险计划细节时,要主动打断,提出线下见面交流见面后,要安排安静环境,快速直接切入保险话题触客1 — 直接上门接触转介绍中心介绍自己的参考用语:XX,我刚给我们幺儿买了份保险,今天来的这个姐姐非常不错。她从业了十几年了,得过很多荣誉,也是我的朋友推荐给我的,确实保险讲得非常清楚,后续服务非常好,我们身边很多有小孩的朋友都是她在服务。现在保险公司有很多,如果你想给你们幺儿购买保险的话,你也可以咨询下她,给自己多点选择嘛,真的很不错,我把她微信推送给你,你备注是我介绍的,别人才会通过哦。


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