绩优精选借助文旅活动高效解决高端客户开拓的难题前言PART 01我想很多人和我一样，进入保险行业后就希望能开拓高端市场，但对如何才能有效开拓高端市场却没什么头绪。高端客户经营的难点PART 02高端客户经营的难点1.如何结识到高端客户？2.和高端客户打交道的机会很少，怎么才能做到既认识高端客户的“形”与“魂”，又让高端客户认识到我的“形”与“魂”？3.如何赢得高端客户信任与认同，让他成为我的忠诚客户，在我这里加保并做转介绍？4.随着各家保险公司的产品与服务越来越同质化，如何才能给高端客户提供个性化的服务体验，让自己能从一众保险销售人员中脱颖而出？在借鉴他人的经验与自己的不断摸索下，我发现，用组织高端文旅活动的方式来经营与服务高端客户，效果很好：一方面，高端定制小型文旅活动能有效批量经营高端客户。

如今生活节奏日益加快，人们都喜欢通过旅游来放松心情，对于高端客户更是如此。而目前市场上旅游行业鱼龙混杂，高端客户时间精力都很宝贵，如果能有一种可靠的方式完全放松身心，他们大多都会很喜欢，也会很愿意结伴参加。高端客户经营的难点另一方面，高端文旅活动能大幅增强高端客户的信任度与认同度。这种文旅活动大多要4-5天时间，长时间的深度交流能很好地认识高端客户的“形”与“魂”，而组织活动也会自然而然地展示自己的组织协调、沟通与服务能力，充分让客户“认识我”并直观感受到我的“专业+服务”，更容易赢得客户的信赖，实现加保与转介绍。

文旅活动的组织与实施PART 03文旅活动的组织与实施很多人觉得，这不就是安排客户旅游么，找个旅行社安排一下不就好了？事实上，高端客户的生活品质很高，对文旅活动的要求也很高，如果办得不够出彩，根本不会有高端客户来参加，他们会觉得是浪费时间。经过这些年的实践，我也总结出了一些组织与实施的经验：文旅活动的组织与实施1.时间与费用目前，这种文旅活动已经是我最主要的高端客户开拓与经营方式，所以我举办的频率比较高，大约为每年3-4次。每次行程大多数为4天3晚或是5天4晚，这个长度的行程内容既会很丰富，也不会让客户感觉到累，而且包含双休的话，客户只需要2-3天假，时间能很充裕。我所组织的文旅活动，客户是一定要自付50%以上的费用的。高端客户都深谙“免费才是最贵的”的道理。

如果是免费旅程，很多客户会有很大的心理压力，不自觉都会带有“被营销”的感觉，还会对活动质量抱着质疑的态度，因此会拒绝参加。当然，客户付费也有利于我们大幅提升活动品质。2.人员选择我每次都会把参加活动的客户控制在12人以内，最好是8-10人左右，我们的精力有限，人太多了就会顾不来，也会让客户有不好的体验，这都是我自己“血泪”经历换来的经验教训。人员结构上，VIP客户我会邀请3-5人，而他们所携带的转介绍客户大约是5-7人左右。目前，我的VIP客户大约是年交保费在200万以上的客户群体。3.地点选择高端客户平时生活压力较大，所以风景优美、适宜度假的地方更适合他们放松身心。而且我一般会选择和出行季节特征相匹配、气候适宜、人少景美的行程。因为行程中，我更希望能有和高端客户同频交流的环境，而有文化内涵的景点更容易引发对人生、对生活的深入思考，所以我会尽量选择这类地点。

此外，我还会尽量优选有公司医养机构的城市，这样行程中我们可以植入公司的雄厚实力、优质服务、文化价值等内容，让客户对公司也更为认同。文旅活动的组织与实施4.行程安排为了避免“上车睡觉、下车拍照”这种走马观花式的行程，我一般都会和旅行社多次深度沟通，把整个行程安排得张弛有度、劳逸结合，既会有静态观景，也会让客户能深度参与。绝大部分高端客户都见多识广，他们大多对普通的、大众化景点都有免疫力了，因此我会尽可能安排一些特色文化景点深度游，让其对当地的风俗人情、历史文化有更直观、更独特的体验。此外，我还会在其中植入自己的三讲、参观医养机构等环节，以制造更多的聚餐与单独沟通机会，让自己与客户能在轻松、愉悦的氛围下深入交流与分享。