绩优精选你连这5点都做不到客户凭什么给你转介绍前言PART 01转介绍，决定我们的业绩能否成指数级增长。一个客户背后至少有250个人脉，转介绍的指数越多，意味着我们的业绩就越有更多“惊喜”。而如果客户愿意从这250个人脉中挑选出来，介绍给我们保险从业人员，那么他就是我们的转介绍中心。具体说来，转介绍中心有具备以下特质：转介绍中心的8大特质PART 02（1）热心助人。合适的转介绍中心需要有热忱、乐于助人的品质，愿意运用周遭的人际关系来协助你。（2）值得信赖，是特定群体的影响力中心。也就是说，这个人最好是某一群体中的“意见领袖”，他说的话具有一定影响力，有他们的“背书”，你可以突破目标市场。

（3）具有理性分析的能力。只要他懂得理性分析保单，懂得保险从业人员的解说，他就会帮助你向转介绍客户转述清楚。转介绍中心的8大特质（4）有良好的保险观念。认同保险的人，一般比较乐于分享保险的观念，索取转介绍名单就不需要我们费心说服。（5）乐在沟通。乐在沟通的客户很愿意与人交谈，对自己身边的人际网也有深入的了解，在和转介绍客户沟通前就有充足的信息准备。（6）有一定知识基础。如果转介绍中心不具备基础的保险知识，不但要花时间去给他补习，还有可能在为你推荐时因表述得不好而被他人拒绝。（7）认同从业人员。

如果转介绍中心和保险行销人员的思考模式相悖，那么就会存在沟通的障碍。（8）将你的成功当成他的骄傲。客户很乐意看到你的成功，一方面表示他功不可没，另一方面表示他绝对不会成为孤儿单客户，权益有保障。赢得转介绍的先决条件PART 03当然，作为一个寿险从业人员，我们如果想被更多的客户接受，被更多的客户推崇和称赞，那么需要检视自己是否做到了以下5点：（1）专业。具备过硬的专业知识是赢得客户的基本条件。如果你在公司或业界已经取得了良好的成绩，请不惜一切代价把那些金灿灿的奖牌看似不经意地展示给客户，在提升形象方面可以省去很多口舌。（2）形象仪表专业得体。在商务活动中，仪表整洁和端庄早已不仅仅代表礼貌。不论你是否开了口，穿什么就是什么——因为你的形象和仪表已经为你说了话。（3）提供了有价值的服务。决定你是否值得被推荐的关键在于你是否提供了有价值的服务。当你所销售的产品、所提供的服务让客户非常满意时，他会对你心存感激，此时你提出转介绍请求，他会热心帮助。

赢得转介绍的先决条件（4）交往沟通没有压力。任何人都喜欢与性格平和真诚的人相处，想要让客户喜欢，先要学会与人轻松谈话的秘诀，学会察言观色，知道在什么时机和场合谈保险比较合适，什么时机应闭口不谈，让客户感觉没有压力。一个有趣的现象是，保险做得越好的人，在客户面前保险谈得越少。（5）值得客户信赖。除了具备过硬的专业本领和高尚的品德以外，从业人员还需要具备人格魅 力，具备令人尊敬的品质，比如热心公益事业，懂得自我心理调适。

关于这一点，客户通常不看你怎么说，而看你怎么做。获取转介绍成功的8个关键PART 03几乎每一位保险营销员，都知道转介绍的好处，但还是有很多人在索取转介绍名单上栽了跟头。要想成功获取转介绍，需要注意以下关键：（1）敢于开口索要转介绍名单。一是要大胆地开口提；二是要经常开口提。只有将索要转介绍养成习惯，才能越来越自然地和客户索要转介绍，不至于冒失和尴尬。（2）端正心态，让转介绍人无心理负担。索要转介绍时，用一颗平常心对待客户是否提供名单的结果，让客户没有一定要提供名单的压力。（3）索要客户对自己工作的反馈意见。了解客户对自己工作的看法，有不足则改进，让客户更加满意，同时也加深客户对自己的印象。获取转介绍成功的8个关键（4）建立良好的口碑，让转介绍人无所顾虑。让客户感受到把自己的亲朋好友介绍给你，不会有“亲朋好友被骚扰，进而自己被亲朋好友谴责”的风险。（5）多加以关心，与转介绍人维系情感温度。经常主动与转介绍人联系，让客户感觉到被尊重，并愿意和你成为好朋友。