绩优精选这样开口要转介绍你永远别想接触到高端客户前言PART 01转介绍是从业人员的生存之源、制胜根基。但从业人员在索要转介绍时，总是出现不少问题，比如客户不愿转介绍、转介绍名单转化率不高等。在《成交极大化——成交与极大化销售教战秘籍》一书中，迪拜保险销售大师桑杰·托拉尼分享了他的高质量转介绍妙方：以推荐代替低质量转介绍！下面，我们将带着大家，一起看看桑杰老师的分享。让你的客户推荐不要再转介绍了PART 02让你的客户推荐，不要再转介绍了如果我告诉你，低质量的转介绍还不如不要，你会怎么想呢？当年我入行，前辈们也曾教我怎样获得更多新客户的渠道，但无非是打陌生电话，或是请现有的客户转介绍。他们还告诉我，只要成交一位客户，就要从他们身上获得转介绍。

有些人甚至建议我在面谈时拿出一张纸，请客户写下他们可能转介绍的3～5个名单。我们想象一下啊，才成交一张保单，马上又请求客户帮忙做转介绍，不会太快了吗？让你的客户推荐，不要再转介绍了在此之前，有一件事让我非常困扰，我一直不清楚应该请客户给我几个转介绍名单？3个，5个，还是10个呢？有一次，我询问培训老师这个问题，你猜他说了什么？“桑杰，只要大于0，都是好的。”这个回答让我实在意外，甚至说有点被吓到。让你的客户推荐，不要再转介绍了我以为至少会有一定的行业标准可以参考，最后发现并没有。

更重要的是，我们很多人是否发现自己在转介绍上浪费了许多时间呢？举个例子，当客户转介绍一个人给你时，你会打电话给这位准客户，并说道：“您好，X先生，我是来自××的桑杰，您的朋友Z将您的电话号码给了我，建议我应该与您聊一聊财务规划……”这位准客户通常如何回答？“很抱歉，我现在很忙。”“我已经有财务顾问了。”“我没有兴趣。”甚至，你可以预料到比较糟糕的回答可能是：“Z是谁，他为什么把我的电话号码给你？我并没有同意你可以打电话给我，能不能停止侵犯我的个人隐私？”类似这种状况，相信有更多的案例在我们同业伙伴的身上发生。

换句话说，转介绍，并非也是无往不利的，高质量的转介绍，客户和营销员才会“双向奔赴”，反之，也会给我们的营销员带来一大弊端。低质量转介绍三大弊端PART 03（1）消耗你的正能量：当你一次又一次地经历上述客户的拒绝后，你会感到失望吗？所以说，低质量的转介绍会一点点耗光你的正能量，有时候，你甚至会接到客户的电话说：“桑杰，不要告诉X（转介绍对象）我把他的电话号码给你了。”这时候，你又会陷入两难境地，另一边是客户说不要透露他的信息，另一半是转介绍的客户在问到底是谁把电话给你了。（2）比陌生电话还要差：低质量的转介绍其实比陌生电话更差劲。因为当我打电话给转介绍对象时，他们会立刻挂断电话。相信你也有相似的感受，并且在想：这样的转介绍，意义是什么呢？我们不妨想想啊，如果自己只是想得到准客户的名字和电话号码，为什么不直接打陌生电话呢？那不是更迅速、更直接吗？（3）难以结识更优质的准客户：这个说法可能有些扎心了，但是却是实实在在的真相。

以前大家总在告诉我随着时间的累积，转介绍可以为你带来更优质的准客户名单，从而促成大单。但事实上，低质量的转介绍并不会帮助你获得更优质的准客户名单。想象一下，今天我给了你某个公司CEO的名字和电话号码后，你会怎么做？你会在电话中说：“桑杰给了我您的联系方式！”然后，这位CEO大概会回答：“谁是桑杰啊？”若是遇到好一点的客户，他可能会对你说：“为什么要打电话给我？”坦白说，这位CEO能也不会在乎你是谁。当然，这个例子也只是想说明低质量转介绍所发展的关系，通常很难实现客户升级。也就是说，你很难获得更好的转介绍，却容易有客户层次向下发展的趋势。

因为某些时候，向下发展的转介绍是有力的。想象一下，我给你转介绍的是我的员工，你打电话对他说：“桑杰要我打电话给你。”他的反应会如何？受宠若惊，不是吗？他会说：“哇，桑杰先生给你我的电话呀？”我打赌，他至少会花上5分钟的时间听听你要说什么。是不是打破了你的幻想？你要知道，这是真实发生的情况。