客户拜访的六个关键步骤客户拜访是非常关键的动作不管是大客户开发，还是大客户关系管理，还是标前引导，客户拜访都是非常关键的动作。对于大客户销售，大量的项目信息，是通过客户拜访获取的，客户拜访可以是关键客户拜访，也可能是内部教练的拜访。参与拜访的对象来看，可以是销售人员的拜访，也可以是铁三角团队的拜访，还可以是高层拜访。如何对客户拜访进行标准化如何对客户拜访进行标准化，如何提高客户拜访的效率和效果。最为常见的方法，是对客户拜访的流程节点化，对每个节点提供操作指导书，这样做的好处有如下三个方面，第一，大家有统一的规范，至少可以保障基本的拜访动作不会走样，第二，降低人为因素的影响，第三便于拜访人员的考评和晋升。

如何对客户拜访进行标准化规模大一点的公司，有时候会想着做销售人员的任职资格，任职资格体系的建设，分任职资格的标准和评审，标准相对来说好制定，在评审环节就犯难了，评审不仅要考试，最好还要有材料进行举证。如果平时的销售过程，管理不严，很多公司的销售人员，是拿不出这些举证材料的，比如有效的客户拜访举证材料，商务谈判、合同签订、客户关系维护等方面的举证材料，经常缺失。客户拜访的流程客户拜访的流程如何设计，常见的客户拜访流程，分为三步，拜访前、拜访中、拜访后，拜访前重点放在要做哪些准备，拜访中注重要沟通哪些事项，实现什么样的拜访目的，拜访后重点放在总结，以及遗留问题的解决。

客户拜访的流程如果进一步将拜访前、拜访中、拜访后的流程打开，我们可以形成拜访六步法，分别为拜访准备、开场白、探寻客户需求、提出解决方案、处理反对意见、拜访总结（闭环），总体上还是从准备开始到闭环结束。为什么是这几个环节，这个问题的本质，是我们为什么做拜访，想明白了拜访的初衷，就知道流程该如何拆解。达成共识、促成交易客户拜访的目的，虽然在不同的业务（项目、订单）阶段，目的是有所区别，而最终的目的只有一个，就是达成共识、促成交易。

要实现成交，我们要做什么，首先是让客户愿意跟你说话，这个时候，就需要设计开场白，其次是要了解客户的需求，根据客户的需求，我们才能提出合适的解决方案，提出方案之后，客户可能提出疑问，这个时候，我们需要处理这些疑问，问题可能解决，也有可能没有解决，解决了总结拜访经验，没有解决继续寻找答案，进一步实现闭环。1、准备阶段在准备阶段，要思考的第一个问题是，我们拜访的目的是什么，是获取项目线索，还是培育线索，亦或是推进业务，或进行业务交流。所以，拜访准备也是分步骤的。首先，确定拜访目的，这次拜访客户要达成什么预期的结果，想要获得什么样的信息。1、准备阶段其次，了解一些背景资料，即将拜访的客户的背景，有些是公开的，有些是需要从侧面打听的，有些是组织层面，有些是个人层面的，客户的战略方向是什么样的，跟公司的匹配度如何，客户的营销和组织能力如何，有没有切入点等。