新人90天系列培训课程需求面谈讲师与员交流学习感受，简单问好，以我为证，说明自己讲授课程原因。【教学方法】互动提问【讲授时间】5分钟NBS销售流程以客户需求为导向的销售流程约访 TA开拓准客户推荐介绍Ref 异议处理需求分析& 保单设计保单递送PD& 永续服务成交面谈（说明一P1&说明二P2&促成  CLOSE）需求面谈唤起需求8+1&实情调查FF )( 开启晤谈APO&简单回顾流程及上节课程的TA的情况。说明TA会有两个结果，一个是没有约到，一个获得约见面。

现就要将约见面后，我们如何去做，本课程就是讲解与客户见面后我们要如何讲解和沟通。【教学方法】互动提问【讲授时间】3分钟课程目标了解需求面谈目的与意义掌握需求面谈的逻辑与要领初步完成需求面谈讲师简单讲解需求面谈的课程目标【教学方法】互动提问【讲授时间】1分钟1、需求面谈的目的、步骤及准备2、开启晤谈3、唤起需求4、实情调查讲师简单讲解简单讲解本课程章节【教学方法】互动提问【讲授时间】1分钟客户购买心理了解购买过程:一般商品销售NBS销售不满欲求决定行动(显性需求)NBS (Needs Based Selling/Service)需求导向销售/服务(隐性需求)回顾销售流程概述中，客户购买心理，阐述购买保险和购买普通商品的不同，基于以上购买心理，需求面谈需要发掘客户的不安不满。

让学员了解客户面谈前心态【教学方法】互动提问【讲授时间】5分钟需求面谈目的1、建立信任2、唤起不满和不安 3、收集准客户信息，进行实情调查，促发准客户规划家庭保障计划的想法和行为需求面谈的最终目的：让准客户关注自己的核心责任、产生想要了解家庭财务需求分析的欲望说明需求面谈目的【教学方法】互动提问【讲授时间】3分钟需求面谈步骤1、破冰（Relax talk）2、介绍自己及公司3、全生命周期与收支曲线4、唤起需求5、实情调查6、预约下次见面的时间7、要求推荐介绍拉近距离建立信任探讨家庭财务安全规划重要性唤起客户对现状的不满及对未来的不安收集客户信息及对关注的费用准备说明家庭财务需求分析报告对客户的价值引导要求推荐介绍名单，再次确认、致谢开启晤谈（APO)需求分析8+1实情调查(FF)讲师讲解销售流程整体步骤，在和大家继续说明。首是破冰，要敞开心扉且体现自己的价值。

在探讨全生命周收指曲线。接下来是唤起需求，我们有专门的方法进行交流，就是PDMICO，引导客户思考家庭各项费用接下来就是收集信息，并进行家庭财务需求分析，形成报告。我们破冰、介绍以及全生命周期收支图，这三个内容就是APO   10分钟唤起需求是8+1 至少20分钟收集客户信息，就是事实与感觉的发现  10-15分钟【教学方法】互动提问【讲授时间】5分钟需求面谈准备——工具IPAD公司介绍个人介绍展业夹转介绍手册爱的承诺A4纸笔讲师结合学员手中工具，带学员了解需求面谈工具。IPAD上可以放电子版本的公司介绍。也可以携带公司介绍彩页。笔有点质感。【教学方法】互动提问【讲授时间】2分钟微笑心态仪表守时建立良好第一印象有一个定律时：73855定律。55，就是55%通过视觉观感影响别人。